B2B经历过发展的高峰期和低谷期，如今又重新在快消品流通领域占据了重要的市场地位，尤其是以经销商为主体的B2B平台，已经成为经销商集体转型的目标。上海邮康企业管理有限公司（以下简称“快来掌柜”）自2015年创立以来，目前已经占据上海区域线上批发业务的60%以上，不仅是上海申美及上海百事可乐的战略合作伙伴，也是百威、红牛、脉动、统一、康师傅、怡宝、农夫等一线品牌上海地区最大的分销商。日前，食品板对话快来掌柜总经理杨启明，听他谈谈快来掌柜的生意经。
01
以水饮为产品基础盘，满足属地小店需求
快消品行业经历了五个十年。第一个十年（1978-1988年），以供销社渠道为王，这是封闭又独立的渠道，同时又是短缺和计划经济时代。第二个十年（1988-1998年），全国形成了很多集成式批发市场，如义乌小商品城、长沙高桥批发市场，流通渠道繁荣，诞生了第一代快消品首富娃哈哈宗庆后。第三个十年（1998-2008年），家乐福、大润发、沃尔玛等KA大卖场兴起，消费者体会到从物质丰富到生活幸福，这个时代一直延续至今。第四个十年（2008-2018年），电商行业繁荣发展，分化出专业电商、内容电商、综合电商等，数据化更强，个性化更明显，部分消费者从线下走到线上。第五个十年（2018-至今），碎片化、多业态发展，数字化更强。
对于市场参与者而言，需要看清楚每一个10年为界限的渠道的没落和兴起，通过自己的生意，观察整个流通渠道的发展历史，站好自己的位置，顺着风口，跟着时代一起前进。快来掌柜诞生于第四个十年，自创立之初，就明确了自己B2B平台的定位，以300平米的仓库、100个SKU、70%的水饮为基础盘，用两年时间快速做到5亿规模，建立了自己的仓储物流，垄断了商流，形成了自己的基础商业优势。
快来掌柜的仓储实力
目前在所有同行中，快来掌柜是全自主开发APP的B2B平台，包括业务员上门管理系统、电商交易系统、库存管理拣货系统、后台的ERP系统等整套经营系统，全部自主设计，能很好解决经销商经常面对的轻重搭配、货物配载平衡的难题。
快来掌柜自主开发的系统详细介绍了小店位置、营业时间、店主喜好等
需要注意到是，B2B产生的背景是小店的老板会越来越懒，必须要提供高效率的一站式服务；还有一个是随机分散的消费需求一直存在。以农夫山泉为例，农夫山泉红标水一年销售300亿瓶，其中有70% ~ 80%的销量是以单瓶装的形式通过线下分销渠道销售出去的。规划型、计划型购买，不会降低单次型、分散型的购买频率。这些随机购买的消费行为会推动市场更加繁荣，让市场基数变得更大。
因此，做B2B的经销商的出发点，与其他经销商不同，他需要思考的是如何通过更高效的系统，更宽的产品线和经营线满足属地商家的需求，打破过去每天应付各品牌商的业务员，下单、理货、接收货物等低价值行为模式。
我们发现，上海及长江以南小商店，需要可乐、农夫山泉、怡宝等水饮维持基础经营，而将休闲零食作为补充品类，销售收入的70%都是水饮，也就是白酒、啤酒、饮料，其他占比30%。以水饮为产品基本盘，主要是消费者及小店需求决定的，也是市场决定的。B2B经销商以小店热销产品为主，以水饮为基础面，只要占据市场50%的水饮份额，覆盖服务的小店既密集又频繁，便会形成良性的商业循环，品牌溢价能力也会越来越强。
快来掌柜战略合作的品牌
对于已经建立水饮优势的老板而言，想要增加休闲食品来强化利润空间，仓库分拣作业是必须要注重的。因为水饮是整箱销售，而休闲食品往往是需要拆零后小批次销售。
02
强化运营手段，做好过程管理
运营也是非常重要的环节。在具体运营操作方法上，主要应该注意四点。
用畅销品带动新品销售。现在大单品时代是以大投入、重市场推广为核心，早期那种经销商铺货就能卖，不用教育消费者的时代已经过去了。经销商能做的是让品牌商产品尽可能多的出现在货架上，方便消费者选择。
应用在新品销售之上，是要做到以畅销品带动新品，而不是用新品替换畅销品。例如，我们可以在可口可乐旁边陈列养生水，当消费者想拿可口可乐时，看到旁边更健康的红豆薏米水，会加大选择的可能性；但是如果用红豆薏米水完全替换可口可乐，消费者可能掉头就走。
当初，快来掌柜在上海推广雪花勇闯天涯的时候，采取的是在百威啤酒旁边设置两个勇闯天涯的牌面，同时打出第二罐半价的促销动作，通过价格比较带动雪花啤酒销售。
快来掌柜吸引了前来参观学习的业内同行
设置价格标的物。通常情况下，小店老板能记住的价格标的物是8个或者16个，且通过脑海中价值标的物高低来判断整个APP平台产品价格的高低；因此，快来掌柜在设置标的物时要设置16个或者32个，在短期价格比较之中快速占领用户群。其他产品价格只要保持在平均水平，就能保证产品利润。
快来掌柜起送量是600元，我们通过运营手段，让平均的订单金额保持在1200元左右。通过标的物的设置，培养消费者的消费习惯和消费频次；通过更宽的经营面、更深度的经营来获取更加合理的利润。
先款后货。快来掌柜没有赊欠业务，只能够先款后货，不接受货到付款，没有账期。快来掌柜代表的是数字化高效率，通过高效率手段把成本优势输送给客户，构成了经营扩大和盈利基础的基本手段，成功阻断了具有资金优势的零售通、京东新通路、百世店家等B2B的前辈。如今，百威啤酒、可口可乐、百事可乐在上海的三分之二的销量都是通过快来掌柜完成的。
业务员引导客户在APP下单。过去，经销商以帮助品牌商做分销为己任，精力主要投入在业务员的培养和业务员的日常经营管理上面，日常考核以市场分布或者日常服务商家为基础。每个业务员要负责几百家门店，耗时长、成本高。快来掌柜有23个业务员，每天需要完成300万元左右的销售，这样的高效率只能通过数字化管理工具与客户发生直接的链接。从诞生的第一天开始，快来掌柜就是由业务员引导客户用APP下单服务，释放业务员的精力，让业务员做更有价值的事情。
03
助力品牌方数智化升级
快来掌柜的特色和优势是数字化水平高，量体裁衣的APP设计，能很大程度的降低成本，提高利润；还有一点是能助力品牌方数智化升级。
B2B是以低成本、高效率的分销模式，取代传统高人工、低效率的深度分销模式。在上海，经销商和品牌商是长期处在双向选择的过剩型市场。比如可口可乐，每个区域可能都有几个经销商不停地在发生各种重组。
快来掌柜是在全上海都能做深度分销的经销商，通过跨区域的数据共享，让品牌商能够更好获得每个区域准确的用户消费情况、分销密度跟质量。通过快来掌柜的服务，品牌商在上海的AC尼尔森的统计数据能够提高2%-5%。
以百威啤酒举例，上海总部周边5公里的陈列，很长时间都是由快来掌柜独家服务，通过APP分发跟拍照上传方法管理市场陈列质量，业务员分不同时段拍陈列照片并检查以后才能够拿到相应的费用，以此来保证陈列质量。
今年6月份，快来掌柜和宋柚汁合作，用38天时间完成了上海一万家小店的上架工作，也让消费者能在上海机场看到手推车中宋柚汁的广告。配合落地的推广活动，快来掌柜要携手宋柚汁一起冲刺年销十亿的经营目标。
宋柚汁新品完成上海10000家门店铺货
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后记
B2B是未来经销商转型的出路之一，对于还想进入这一赛道的经销商来说，不应拘泥于代理哪些品牌还是产品，而是要把服务好当地一定数量的小店客户当做市场锚点，建立垄断性的商业优势。就像快来掌柜，是从一个小经销商发展起来，通过量身定制的数字化系统，逐步垄断了线上60%的批发市场。
