一、主推产品与市场需求的匹配度至关重要。

任何光瓶酒企都有自己主推大单品，但不是一款大单品就能适合全国所有市场。这时就需要光瓶酒企对目标市场进行深度调研，深切了解目标县城乃至核心乡镇的真实市场需求，可以从消费群体，消费者喜好（香型、度数、价格、酒体容量等），竞品格局，市场促销活动力度、方式及受喜爱程度以及消费者各类消费场景的选择及光瓶酒消耗量等维度进行调研。

当真实掌握了目标县级市场需求的第一手资料后，光瓶酒企就需要思考自己的主推产品是否与市场需求足够匹配。如果是，就可以开展下一步动作。如果不是，就要结合自身资源做出决策：是适时推出匹配市场需求的战术性产品；还是梭哈自身资源，引领当地消费潮流；抑或是战略性选择其他市场，以待时机？

二、选对愿意配合、深耕渠道、踏实肯干的经销商。

当光瓶酒企的主推产品恰好与目标县级市场需求相当匹配时，那么选择合适的经销商伙伴就成为首要工作了。

光瓶酒的经销商不一定是所在区域最有钱的，资源最丰富的或者综合实力最强的，但也必须具备以下三个条件：

(1) 思路与想法和企业同频，只有这样经销商才愿意配合酒企开展工作，解决市场问题时才能起到事半功倍的效果。

(2) 经销商必须重视渠道的重要性，而且愿意深耕渠道，不能只是把货甩给批发就万事大吉，毕竟供小于求的时代早已过去。

(3) 经销商对于这份事业必须有足够的投入度和专注度，不说万事亲力亲为，但也必须踏实肯干，毕竟甩手掌柜现在不吃香了。

当然，这三条只是成为一个合格的光瓶酒经销商的必要条件，满足这三条的经销商不一定就能把光瓶酒卖好，可能还需要有足够大的格局、良好的协调管理能力、优秀的市场洞察力等等，甚至可能还要有比较好的运气加身，但不满足这三条的经销商是一定卖不好光瓶酒的！

三、组建高执行力的业务团队刻不容缓。

如果说优秀的经销商是将，那么高执行力的业务团队就是不可或缺的兵，想要攻克空白县级市场这座城池，单单有个威风凛凛的将军是不行的，攻下市场需要的是攻无不克战无不胜的铁血军队。

那么如何提高业务团队的执行力呢？以下六点仅供参考：

(1) 常规的业务培训必不可少。一个好的士兵是练出来的，一个合格的业务也是慢慢教出来的。

(2) 合理的薪酬制度非常重要。兵马未动，粮草先行。业务和士兵都一样，填不饱肚子可没力气打仗。

(3) 言而有信的奖励制度不可或缺。封王拜将，赏赐万金是士兵奋勇争先的动力；合理的晋升空间，足够的物质奖励也是给业务打鸡血的有效手段；当然，制定的奖励也都要说到做到。

(4) 努力后能触及的目标要早早制定。不想当将军的士兵不是好士兵，第一天当兵就要当将军的士兵也不是好士兵；业务也一样，能提升其执行力的是触手可及的目标，而不是大饼。

(5) 合理的晨会、周会、月会也要适时制定。无论输赢，战后复盘是下一次打胜仗的基础；市场有问题，开会总结找方法，也是及时给业务找准方向，以便更好地解决市场问题。

(6) 领导必须以身作则。没有一个好将军的军队必是一盘散沙；而经销商和厂家经理也必须以身作则，才能更好的带领团队冲锋陷阵。

四、清晰品牌定位，聚焦一个卖点推广宣传。

进入一个空白市场，一定要结合自身企业和产品优势，在满足当地市场需求的前提下，清晰的定位好品牌优势，选择一个强卖点，聚焦推广宣传。这个卖点可以是品牌调性，比如年轻人的时尚用酒；也可以是产品的纯粮酿造；还可以是产品的价格低廉；也还能是中奖率高等等。但选择好一个卖点后，无论传统的形象生动化、门头、户外广告、拉销宣传、媒体传播等，还是新型的线上引流、话题传播、深度体验等都要聚焦这个卖点，切不可朝三暮四。毕竟信息大爆炸的时代，消费者能记住你一个强势卖点就不错了，除非你能把消费者培育成忠实铁粉，否则一堆卖点必然代表没有卖点。

五、渠道做深做透，打基础，抓动销。

光瓶酒作为非正式场合饮用酒的代表，而且是开发空白县级市场的情况下，再结合白酒正常的三大消费方式：渠道、宴席、团购，仔细思考一下，适合在空白县级市场经销光瓶酒的模式只有做好渠道了。而且是要把渠道做深做透，才能真正从残酷的市场突出重围。

那么如何才能把渠道做深做透呢，只有六个字：打基础，抓动销！

“打基础”，简简单单的三个字，但它背后却有很深的含义——铺市率是否达成目标；陈列是否符合规范；形象生动化是否达到要求；广告宣传是否跟进到位；产品卖点、促销活动告知是否让每一个终端明晰…

“抓动销”也是简单的三个字，但它却代表了一种思维的转变，不能再是从经销商仓库到二批或者渠道仓库移仓的压货思维，而是要转变成从终端店内到消费者的动销思维，毕竟货卖完了，渠道自然要找你进货啊，以销代促以后必定成为主流！！

六、转变思维：消费者是一切活动的原点。

承接上文，我们再谈一谈为什么要从压货思维转变到动销思维，因为消费者是一切活动的原点！

白酒行业经历了得产品者得天下的时代，到得渠道者得天下的时代，而现在是得消费者得天下的时代。所以想要卖好白酒就必须从消费者的角度考虑问题。

以前做促销是如何让渠道购进更多的产品，而现在做促销要考虑消费者为什么要买的问题；以前开品鉴会，邀请的都是能卖货的老板，而现在开品鉴会，更应该请核心消费者和意见领袖；以前做广告总是围绕渠道周边，而现在做广告宣传，更应该考虑场景，消费者在哪喝，我的广告就应该做到哪里。