国家统计局数据显示，1-2月，酒类价格同比下降2.2%。另据全国白酒价格调查资料显示，3月上旬全国白酒环比价格总指数为99.94，下跌0.06%。
看起来，酒类产品的价格在统计学上呈现出稳中有降的趋势。而线下的消费事实似乎也证实了这一点。根据线下走访情况显示，某两款原价50元的全国性大众口粮酒，当前零售价已经分别下调至47.5元和42.9元，降价幅度非常大。
为什么白酒产品的价格持续走低呢？这其中，或许有供需失衡、渠道竞争、产品同质化的影响，或许有消费者需求转变的因素。不管具体原因如何，当下的结果就是无论线上还是线下，相当多白酒产品的零售价都遭遇了不同程度地降低。
零售价的高低决定着企业的盈利水平和发展质量。面对零售价的下滑，我们不能无动于衷。那么，白酒产品如何保证自己终端零售价的稳定呢？以下几大维持价格稳定的策略，不妨尝试一下。
一般而言，白酒出厂时都会设定好建议零售价。这个建议零售价是基于出厂价和渠道利润等因素来设置的。而最低零售价则是厂家所能接受的销售价格的下限。低于最低零售价，意味着厂商和渠道的利益都会受到严重的损害。
与经销商和各渠道进行友好协商，设置推荐最低零售价可以为渠道零售画出清晰的红线，尽量避免后续价格标准不一致的问题。厂商可以通过返点激励等举措，与渠道共同维护这一既定价格，有效遏制价格过度下跌的问题。
白酒销售有各种各样的营销渠道。今天数字经济的发展和多元化渠道的诞生，让白酒销售渠道管理的难度大大增加。尤其是线上渠道，部分平台监管不力，对于商户的资质审核不严，导致某些线下销售不畅的经销商在线上渠道大肆甩货。同时，部分线下经销商也会为了回笼资金而低价甩卖手中的存货。
针对这些问题，厂商应当建立完善的渠道管理体系。一方面，与各大线上销售渠道紧密合作，通过建立线上官方旗舰店等形式树立价格标杆，同时对违规销售的店铺开展维权活动，保证线上价格的基本稳定。另一方面，对于线下部分经销商的甩货、窜货行为，企业应借助二维码溯源等技术锁定货源流向，严肃处罚违规销售的行为。同时建立合理的经销商退出机制，妥善处理经销商手中的存货。
白酒的价格在市场是有记忆的，一旦曾经下降到某个低点一段时间，就很难再重新回归到正常水准，因为消费者已经接受了新的价格参照点。因此处理速度的快慢能够显著影响到产品最终价格的稳定性。
对不少业务量较大的酒企来说，它们的产品渠道脉络错综复杂，想要快速发现产品价格存在异常并不容易。这种时候，它们就需要第三方价格检测机构的帮助了。通过与第三方检测机构的合作，酒企可以快速定位价格异常的渠道，积极处理价格过分下跌的问题。
对于某些价格下跌比较厉害的明星单品，用停货保价的方式来遏制价格下跌是比较困难的。因为供应量的减少同样会减少营收总额。此时不妨使用“产品升级”这一应对方案。
目前来看，不少经典的白酒主力产品在升级换代以后的价格都呈现出上扬的趋势。而基于较好的消费受众基础，新升级的产品在销路方面也不会存在太大的障碍。在这方面，比较成功的案例是五粮液。现在已经开发到第八代，而且还有复刻版的经典五粮液，它们的推出很好地巩固了五粮液在千元价格带的地位。
通过产品的升级换代，外观设计和酒体品质都可以做一定的优化。通过优化，能让白酒的设计风格更加契合现代审美，也可以积极响应消费者风味需要。这种情况下，价格略微抬升并不会令人反感，反而会有物有所值的惊喜感。
在消费需求理性化和多元化的今天，白酒消费需求不振很大程度上是因为消费观念改变的原因。人们追求的是超高性价比和更丰富的价值体验。满足他们的这些期待，消费需求自然能被重新唤起。因此，“买一赠一”的商品组织或许应该被充分利用起来。
需要说明的是，这里的“买一赠一”绝不是简单的同类产品买一赠一。而是品牌旗下主力产品和创新风味开发品的组合售卖。产品标价仍为主产品的市场推荐零售价，但销售时赠送创新风味的新产品。消费者得到了实惠，还有了全新的风味尝试，定然更有购买意愿。厂商也在维持了应有利润的同时实现了对精准受众的市场教育。后续只需通过二维码信息收集或者终端问卷等形式即可收集到消费者对新品最真实的反馈。这种不花钱的营销与开发，堪称划算之至。
总体来看，成交价格是酒企生存的命脉，保护好价格稳定酒企才能长远发展。外部需求动力不足的背景下，更需要白酒企业调动积极性巧妙应对价格颓势。相信白酒价格的新周期会很快到来。
文 | 大家酒评内容中心 李旭鹏
