你好椰葛晓静：我从三点来介绍下你好椰HELLO COCO。第一，你好椰HELLO COCO锁定椰子水赛道专注11年，凭借深入人心的品牌形象，成为椰子水领域的代表品牌。第二，专注也更专业，你好椰HELLO COCO是国内少有的从自有原材料供应链到国内原材料初加工工厂，再到成品生产工厂的自有全产业链，而这也是我们敢于十多年来坚持长期主义的底气所在。第三，十多年以来，你好椰HELLO COCO坚持只做低温无菌冷灌纸盒装产品，保证原椰的原始口味。

食品板：近两年椰子水市场迎来了众多新玩家，您认为目前椰子水品类处于什么样的发展阶段？

你好椰葛晓静：十多年前，我们刚做椰子水的时候，很多人拿着我们的产品都很茫然，疑问为什么卖这么贵，甚至于采购们都喝不惯。但随着椰子水近两年的爆火，这个品类市场就豁然开朗了，从消费端到渠道端都给出了很好的反馈。我觉得，这代表着椰子水品类真正走到了市场的拐点。

而在这个拐点的当下，椰子水品类就像战国初期一样，就是野蛮发展的阶段。从上游供应链的身份来看，目前椰子水品类已经有70-80亿的市场规模，未来肯定会跑出百亿大单品。

食品板：作为椰子水品类的代表品牌，您认为你好椰HELLO COCO做对了什么？

你好椰葛晓静：不能说做对了什么，我分享下你好椰这么多年一直在坚持的五件事：

一、持续微创新：过去十多年，你好椰没有固步自封，而是持续对椰子水进行微创新。从单一产地椰子水发展到混合产地椰子水，不断探索提升产品品质与稳定性的方法。

二、优化生产工艺：启用分段式瞬时杀菌工艺，将杀菌时间从超10秒降至不足4秒。这一过程需要从上游产业链采摘、运输到初加工，再到提取、过滤以及杀菌等多项工作的协同优化，提升了产品综合能力，更好地保留了椰子水本身的风味和新鲜口感。

三、整合供应链：早在2015年就前瞻性布局东南亚，你好椰就与越南、印尼、泰国等地的头部企业建立战略合作，2025年签约菲律宾，打通四国椰子供应链，缩短采购半径，参股种植园、共建初加工基地、包销核心产区，构建稳定原料供应体系，保障了原料的稳定供应和品质。

10年前，你好椰从东南亚采购椰子的海船

四、严格把控品质：原料椰子必须满足“三熟标准”，采摘后24小时内完成初加工，全程采用-55℃液氮速冻技术锁鲜，采用“三重过滤+瞬时灭菌”技术，保证微生物指标达标，保留天然风味物质，且坚持原料100%取自东南亚黄金产区、生产过程零添加防腐剂、营养成分全公开的“三重清洁标准”。

五、践行长期主义：不盲目跟风快速抢占市场，而是脚踏实地对产品和供应链进行整合与打磨，以长远眼光精细打造产品，致力于为消费者提供优质且口感稳定的产品，树立了良好的品牌形象。

食品板：在野蛮发展阶段，经销商们应该从哪几个指标来考察椰子水品牌，能走的更长远？

你好椰葛晓静：这是很现实的问题，我建议大家着重考虑以下两个方面：

首先，考察企业实力，椰子水品类不同于果汁、汽水等传统饮料品类，是非常依赖供应链的，而企业供应链的深度一般就代表着他能在这个品类能走的远度。所以，我建议经销商不妨选择供应链背景相对雄厚的品牌合作。

其次，考察市场售后。主要包括市场价盘的把控、渠道利润的设置、前期试饮和物料的支持、产品的稳定性、终端调货等等。

食品板：您刚刚也提到了产品稳定性的问题，之前我们在走访市场时发现部分椰子水品牌出现黑色沉淀物的情况。这类产品是不合格的吗？延伸一下，从显性角度来说，不合格的椰子水一般会出现什么问题？

你好椰葛晓静：关于黑色沉淀物的情况，我不能简单判定这个产品是否合格。椰子水是一种非常娇贵的原材料，从采摘环节到摆到货架上的整个过程中，很多原因都会导致出现黑色沉淀物。比如，瓶身破损漏气导致椰子水内部氧化变质，有些椰子水还会出现丝絮状物体。但这也说明了一点，这种椰子水产品的内容物椰子水含量大概率较高。

再比如，在无菌冷灌过程中，杀菌温度差个一两度，也会对其内容物及口感产生很大的影响。这就关系到目前国内无菌冷罐装生产线的普及，以及设备专业维护人员的短缺所产生的矛盾。所以，市场上椰子水出现不稳定性是始终存在的且合理的。但如果一款产品里面不含真实椰子水的话，那就很容易保持“稳定”，很难出现起絮或者出现霉菌的情况。

食品板：从去年下半年到今年初，椰子水的市场真实表现如何？

你好椰葛晓静：先从我们自己来说看吧，其实2024年到2025年是非常特别的一年，是夯实市场基础的大年。首先，从区域来说，你好椰HELLO COCO以往主要覆盖长江以南，过去两年我们加大对于北方市场的布局。其次，从渠道来说，除了传统商超、便利店渠道外，我们在餐饮渠道实现了50%以上的增长，并获得行业的认可，日前还入围了“年度餐饮产业影响力企业”排行榜。

再从大的椰子水品类来讲，作为经常跑市场的我从年后听到的市场声音是非常复杂的，市场反馈也比较分裂。有些企业之前的市场基础比较好，椰子水的市场表现还比较亮眼。但是太盲目闯入这个品类的企业，一般都举步维艰。特别是椰子水是一个长线品类，等到发第二车、第三车货的时候，非常考验企业的品牌力和产品力。

食品板：那么结合具体的销售数据来讲，椰子水在哪些区域增长更为明显？

你好椰葛晓静：椰子水在南方市场起步阶段接受度较高，像广东、福建等东南沿海，以及华中、西南区域，消费者对其口感和价格接受度优于北方。但近两年，北方市场增长明显，从商超、便利店数据来看，爆发力较大。这得益于物流发达、茶饮店市场布局，让年轻消费者对椰子水认知提升，且从具体数据来看，北方消费者粘性甚至高于南方。

食品板：您刚刚提到了商超和便利店两个渠道增势喜人，那从去年的数据来看，你好椰在餐饮渠道表现非常突出的区域有哪些？

你好椰葛晓静：从去年数据看，你好椰在餐饮渠道表现突出的区域主要有：东南沿海一线，江苏、浙江表现良好，广东区域椰子水在餐饮渠道可见度颇高，消费明显，福建相对稍弱；华中区与西南区因菜品口感偏辣，消费者对具有解辣解腻功效的椰子水接受度高，餐饮渠道增量可观。这些区域餐饮渠道的良好表现，一方面得益于产品在商超、便利店等渠道打下的市场基础，另一方面，餐饮经销商对椰子水品类接受度提升，将其引入餐饮渠道，满足了消费者的需求，使得该品类在餐饮渠道销量可观。

食品板：这两年，您所观察到的消费者对于椰子水的偏好和需求有什么明显的变化？

你好椰葛晓静：这几年消费者对椰子水的需求变化非常显著。一方面，追求极致干净的配料表，从早期接受含浓缩椰子水、维C、果糖等，转变为如今更倾向百分百椰子水。另一方面，消费者对于椰子水的性价比也有了更高要求，期望在获得高品质产品的同时，价格也能符合预期。结合于此，椰子水品类发展就需要适时在品质、配料与价格间寻求平衡。

食品板：确实如此，买产品看配料表已经成为不少消费者购买的标准动作。近期大家对于椰子水标准的讨论也非常多，请问就您所知目前椰子水品类标准的制定是否有相关的进度？

你好椰葛晓静：从去年11、12月到今年，国家相关监督部门对椰子水品类关注度非常高。春节后，我们工厂已迎来两三波临时检查与抽检，涉及原料溯源及添加剂排查。虽目前尚无明确的椰子水品类标准出台进度，但种种迹象显示，未来将有标准推出，行业提升有望。

食品板：在产品同质化严重的今天，您认为椰子水品类还有哪些新机会，值得企业和经销商去把握的？

你好椰葛晓静：从渠道拓展看，以往椰子水多现于精超、高超，以进口产品为主，如今在流通市场可见度大幅提升，三四线城市年轻消费群体接受度颇高，甚至小餐饮门店也有其身影。所以企业和经销商不应局限于传统渠道，眼光要放长远，关注那些尚未充分开发的“小众”渠道。像水果店、药店、足疗室等看似分散的渠道，整合起来销量可观。这些渠道犹如涓涓细流，虽规模不及传统商超、便利店，但能拓宽品牌覆盖面，挖掘潜在消费群体，为椰子水品类发展注入新活力，值得大力开拓。

在产品创新上，椰子水也有不少机会点。你好椰今年推出的新品便是很好的例证，如椰子水茉莉花茶。其创意源于偶然，在将椰子水与冰杯促销时，加入茉莉花茶包获得惊艳口感，随后便深入研发。选用广西横县双瓣茉莉，与椰子水结合，推出国内椰子水加茶的新品类。此外，还有以健康概念为基础的生椰黑巧产品，使用优质进口黑巧，可作为代餐，满足健康人群需求，并且还在计划热饮版本研发，以适应秋冬季节，为消费者带来更多元化的选择，也为椰子水品类创新提供了新方向。

食品板：最后，对于2025年的椰子水市场发展趋势，您有哪些判断？

你好椰葛晓静：从市场前景看，以长远眼光经营，椰子水品类依然具有增长潜力。对于椰子水的发展趋势，2025年将是关键的第一次洗牌年。目前市场上品牌数量激增，预计还会进一步增长，众多有椰子汁生产线的厂家也会推出椰子水品牌，代工机会也随之增多，整体品类将迎来大爆发。这一过程与早年椰子汁市场的兴起类似，能在激烈竞争中存活下来的品牌，必定具备强大实力与充分准备。

在市场混乱之际，品牌厂家需保持清醒，明确产品定位与目标市场，合理投入精力和费用。随着行业体量增长，国家相关部门对行业标准的制定与监管力度也会加强，这将促使企业专注于原材料，推动行业良性发展。