面对行业调整、消费分化以及数字化趋势等多重挑战，酒类企业从渠道挖潜向以消费者运营为核心的BC一体化转型变革愈加明显。
在这转型的背后，一方面是受困于传统渠道微利、市场动销难和内卷式竞争等现实难题，另一方面则是消费大环境剧烈变化，年轻消费群体碎片化需求、自主化的消费意识和多元化的场景裂变。
在酒说看来，白酒聚焦用户深耕，既是为了破局缩量竞争、适应新的市场环境所做出的必然选择，也是行业应对消费变迁、挖掘新增量的核心路径。
01
深耕C端运营，读懂白酒的新增量逻辑
当前，酒类行业的调整不同于之前任何一次，很大程度上是白酒的供需关系和消费根基在发生变化。
过去，酒类行业很大程度上依赖政商务消费场景。然而，这些场景极易受到政策变动与经济周期的影响。每当政策收紧或经济形势下行，酒类消费需求便会大幅萎缩，酒类企业的发展也将受到很大影响。
同时，在传统的酒类销售模式中，多层级的经销商体系每一层都需要分润。这就让产品的价格从出厂到终端成交不断攀升，市场的价格管控也更为困难，窜货乱价等现象屡见不鲜，厂商关系博弈愈发凸显。
这些现实问题在行业上行期可能不太明显，但在行业下行期则会暴露无遗，并对品牌形象和企业经营带来严重损害。
再有，结合现实来看，一是随着商品交易的链条越来越短、交易方式愈发简单直接，很多商品从生产出来直接就是消费品；
二商品交易更透明公开，过去的信息差、价格差在当下的移动互联时代正在被打破；
三是年轻一代消费者的消费意识更理性、消费习惯更加个性且多元，倒逼行业为满足消费者需求而做出深刻变革。
此外，品牌由于缺乏与消费者的接触渠道、针对用户消费习惯、消费心理研究不足，绝大部分酒类企业对消费者的了解极为有限。在费趋势日新月异的当下，白酒的低度化、年轻化、健康化等趋势日益明显，酒企如果无法精准响应这些需求，就难以在市场中立足。
▲“黄小西”亮相第五届中国国际消费品博览会茅台馆
目前，茅台、五粮液、汾酒、洋河、泸州老窖、郎酒、剑南春等头部品牌都敏锐地察觉到了C端市场的巨大潜力。它们利用自身强大的品牌影响力和资源优势，纷纷通过直营电商、会员体系、私域运营等方式，更加深度地触达C端消费者，抢占市场份额。
从消费者的角度出发，只有解决了消费者的“喝酒理由”，才能更精准地挖掘白酒发展的新增量。这不只考验酒企对C端消费者的系统研究与创新服务，更关系着白酒的未来出路。
02
创新驱动增长，激活C端消费力
回顾白酒产业近10年的数据变化，我们会发现，全国白酒的产量在持续减少，从2016年的1358万千升到2024年为414万千升，降幅达到70%，而且下降的总趋势还在继续。
同时，白酒规上企业的亏损面在持续扩大，行业在向头部酒企快速集中。这意味着，白酒行业进入存量竞争、甚至缩量竞争时代，单纯追求销量增长以驱动企业发展的路径在未来机会只会越来越难。
▲五粮液五步品酒法
北京卓鹏战略咨询机构董事长田卓鹏也明确指出，当前流通渠道消费缩量明显。同时，特色餐饮、新型餐饮崛起，成为YZ世代打卡对象。酒企利用特色餐饮，网红餐饮来配合消费者培育非常关键的，实现消费者培育、品宣销一体化。
智邦达营销管理咨询公司董事长张健提到，现在很多公司在做专业化的全链消费者运营服务，用底层的数据和技术做驱动，用新营销的方法论做背书，变成一个消费运营的公司。这类公司随着线上比重的不断扩大，对白酒的渗透率越来越高，会对传统的线下运营颠覆更大。
▲泸州老窖窖主节
面对酒业缩量下行周期，北京君度卓越咨询董事长林枫提出“C化十步法”，即包括价值挖掘、高势能品牌规划、通天塔品牌规划、三级场景、C链设计、两级组织、市场规划、B端C化、BC一体、用户一体共十大维度。
03
人群x场景x价值，白酒新增量的核心路径
对于酒企而言，在努力保证白酒消费存量市场的同时，白酒C端化新增量的关键要素在于挖掘潜在消费群体，拓展消费场景边界，升级消费体验和价值链接。
首先，消费人群的增量主要来自于三大方面：
一是年轻群体的崛起和女性用户的潜力挖掘。比如以90后、00后为代表的Z世代逐渐成为消费的主力军，他们对低度、果味、高颜值的酒类产品有着独特的偏好，追求时尚、个性的需求；同时，引导“微醺经济”“悦己消费” 的理念，吸引更多女性消费者。
▲剑南春环球文化之旅
二是圈层资源的跨界整合与意见领袖的转化。比如，当下流行的体育营销、美食餐饮、音乐艺术、文化收藏等不同圈层，从中精准找到资源链接的契合点，将圈层资源转化为白酒消费和品牌传播的超级能量场。
三是以大众酒为代表的下沉市场消费潜力巨大，通过针对性的产品推广和市场活动，比如打造高质价比光瓶酒、切入县域婚宴场景等，进一步渗透下沉市场，挖掘更多的消费需求。
其次，消费场景的新增量在于拓展消费场景边界。
一是丰富社交场景的创新需求，比如露营、音乐节等轻社交场景的兴起，为酒类产品带来了新的机遇。
二是佐餐场景的拓展，比如通过与餐饮品牌合作，开发“白酒+菜品”搭配组合，能够提升消费者的用餐体验，同时为白酒产品开拓新的消费场景
三是文化场景的打造，借助国潮、非遗文化的东风，挖掘收藏纪念、文创联名等个性化、多元化需求，这不仅能够提升产品的文化内涵，还能满足消费者对于文化产品的收藏和消费需求。
再者，升级消费体验、强化价值增量赋能。
一方面，打造特色化的酒旅融合项目，让消费者通过沉浸式体验，增强对品牌、品质的认知和认同感；利用AR扫码溯源技术等数字化交互手段，提升消费者的互动体验，增强品牌与消费者之间的粘性。
另一方面，酒企强化对会员专属特权的服务，比如为高端客户提供专属品鉴会、年份酒拍卖权益等特权，提升高端客户的品牌信任度，进一步挖掘高端市场的潜力；
放大白酒品牌的社会价值，比如开展碳中和认证、公益助学、原粮助农等活动，在更大范围赢得消费者的认可和尊重，增强品牌的竞争力。
立足长远发展看，酒类行业强化用户运营、深耕C端消费，是一场充满机遇与挑战的变革。只有精准把握新增量来源，运用科学的分析框架进行结构化思考与执行，积极应对关键趋势与挑战，开拓酒业发展的新局面。