侍酒君近期采访到了这位从业三十多年的行业元老，更是位不折不扣的白葡萄酒和起泡酒的“战士”——德国汉凯菲斯奈特集团的中国区代表顾育平，一起来看看他背后的经营和独到的市场洞察！

1993年，顾育平以销售员身份进入保乐力加，自此踏入葡萄酒行业，成为醉早一批在中国推广进口酒的拓荒者之一。2007年，顾育平加入当时的德国汉凯集团，自此与起泡酒结下不解之缘。

在顾育平看来，坚持、耐心、热爱是贯穿销售员与葡萄酒行业的三大核心精神。“葡萄酒行业是一个相对利润较低且需要长期投入的行业，因此耐心是这个行业非常稀缺的品质，坚持更是企业长久经营的关键。能够坚持超过10年、20年的企业并不多。”

据悉，汉凯进入中国市场已有147年，始终在力所能及的范围内稳步增长。作为全球醉大的国际起泡酒生产商之一，汉凯菲斯奈特拥有30个自有销售机构和200个国际合作伙伴，超过80个品牌，销往150多个国家。

“在全球每100瓶起泡酒消费中里，汉凯菲斯奈特已占据9.3%市场份额，我们的目标是10%”，顾育平说道。通过百年积淀，汉凯菲斯奈特已构建起涵盖西班牙卡瓦（Cava）、意大利普罗塞克（Prosecco）和德国塞克特（Sekt）的全球版图。

在他的眼中，起泡酒并不像传统葡萄酒那样强调风土，而是以丰富细腻的泡沫和清爽口感为特点，为人们带来愉悦的体验，成为了人们在各种场合中庆祝和分享快乐的首选。

他进一步解释道，目前起泡酒在全球市场的消费比例已达1:8（每8瓶葡萄酒中有一瓶为起泡酒），但在中国市场，这一比例仅为1:99。两者悬殊差距背后是市场教育与品牌建设的双重挑战。“起泡酒介于洋酒与葡萄酒之间，既需要品牌力的支撑，又需兼顾口味的多样性，这也是起泡酒的未来还有很长一段路要走的原因所在。”顾育平总结道。

起泡酒种类丰富，在成熟国家的葡萄酒市场中，干型的普罗赛克凭借其轻松愉悦的饮用体验和高性价比，展现出了强劲的增长势头。自2012年至2019年增长近三倍，市场份额超过了蓝布鲁斯科和香槟。

美尼多普罗赛克（MIONETTO PROCESCCO）一直是汉凯旗下的明星产品，是常年占据全球销量No.1的国际普罗赛克品牌。为了进一步让品牌保持高速增长，汉凯菲斯奈特两年前推出美尼多开胃酒（MIONETTO APERITIVO）来帮助消费者进一步接受普罗赛克的风味。

美尼多开胃酒与美尼多普罗赛克的清新果香交织融合可以调出一杯完美的威尼斯Spritz，相较于直接饮用普罗赛克，通过美尼多开胃酒轻松自由的饮用场景，能成功将意大利风情与年轻化消费场景结合。

这个计划以阿佩罗橙光推广模式为蓝本，对美尼多开胃酒进行年轻化推广，美尼多普罗赛克瓶身倾斜的橙色标识与美尼多开胃酒相互呼应，实现品牌形象的深度捆绑，让消费者看到Spritz便联想到美尼多开胃酒和美尼多普罗赛克。

通过橙色广告牌、社交媒体曝光、餐饮业推广以及相关市场活动等多种形式，汉凯菲斯奈特希望将意大利的阳光与活力融入中国消费者的生活方式。正如品牌价值观所言：“Born in Italy, Shared everywhere”，去除普罗赛克产品地域性的同时，让每一位消费者都能随时随地在杯中感受到意大利的风情与快乐。

这种渐进式的市场教育，不仅能够提升品牌的市场认知度，也帮助产品适配消费者更丰富的口味偏好和消费场景。也为品牌的推广提供了新的能量，这个案例也可为起泡酒乃至任何葡萄酒品牌的发展带来启发。

汉凯菲斯奈特这种将异国风情融入日常生活的品牌策略，恰与中国葡萄酒市场消费场景的深层变革形成共振。而近年来，中国葡萄酒市场已有从“商务宴请”向“日常饮用”转型的趋势，其中白葡萄酒在中国市场的表现尤为亮眼。

顾育平表示，2025年白葡萄酒的进口瓶数有望显著增长，根据2023年中国整体酒类销量来看，啤酒品类以84.2%的销量占比占据主导地位，烈酒以11.8%的市场份额位居第二梯队，而果酒品类仅占3.6%的市场份额。

在此市场格局下，2025年随着新西兰和德国的白葡萄酒强势进入中国市场，尽管竞争会异常激烈，起泡酒仍有望凭借其独特的产品定位和多元消费场景适配性，通过差异化竞争策略突破现有品类边界，对传统啤酒市场的份额形成结构性冲击。

顾育平认为，白葡萄酒和起泡酒未来发展的背后是消费场景的重塑与年轻一代消费观念的转变。“我自己基本已经不太喝红葡萄酒了，白葡萄酒的井喷式增长已经到来，未来两到三年将带动起泡酒的爆发。”

在市场中坚持了这么久，终于等到起泡酒的爆发期，但即便如此，顾育平强调，他们不追逐短期的网红流量，而是选择KA商超与餐饮渠道的深耕。汉凯坚信扎实的渠道布局是品牌信任感的基石：当消费者在超市货架上看到汉凯时，那种稳定的存在感是任何算法都无法替代的。

面对当前中国市场，顾育平也有深刻的观察。其一就是“9块9”成为消费热词，冬季热红酒、起泡酒等“9块9”低价位产品同样契合年轻人即时消费的需求，与咖啡等平价饮品形成竞争。这种以小份量高性价比切入市场的策略，实质上是顺应了消费行为从“仪式化分享”向“日常化自用”的转变趋势。

这对酒商来说既降低了尝试门槛，又盘活了库存。而汉凯也稳健布局，抓住了这一关键变化，通过提供低门槛的消费体验、均价在100左右的起泡酒，助力葡萄酒从精英文化走向大众化。

另一个观察就是葡萄酒行业也迎来从“悦人”到“悦己”的消费转型。顾育平特别提到，小酒馆已成为白葡萄酒的醉佳饮用场景。在上海、成都等地的小酒馆白葡萄酒的销量中，35岁以下女性占比已达60%。“每10瓶长相思有6瓶被年轻女性买走，这表明白葡萄酒正在成为一种生活方式的象征。”

访谈结尾，顾总也感性地说道，“三十多年来，虽然没一夜暴富，但学会了阿Q精神，赚到了快乐。”面对行业竞争，他总能用幽默化解焦虑，在他看来，起泡酒的灵魂便在于分享，它化作杯中的快乐信使，让平凡的生命泛起璀璨的光华。

葡萄酒行业是高度碎片化的生意，像撒了一地的玻璃碴，但每一片都折射着光。因此在顾育平的字典里，“幽默”不仅是调味品，更是生存策略。在起泡酒与白葡萄酒的浪潮中，顾育平与汉凯菲斯奈特的故事，仍在继续。而时间正以发酵的耐心，等待下一场微小的宇宙大爆炸。