尊敬的各位领导，以及今天来到现场丛台的合作伙伴及家人们、媒体朋友们,大家下午好。刚才主持人已经进行开场介绍。今天我们会场中穿红色衣服的人是丛台的家人，在过去将近十年的时间内,我个人和背后的公司非常荣幸与丛台并肩作战。在这个过程中，我们既是见证者也是参与者，从丛台开始几千万到现在销售额达到几十亿，回顾这段历史，我感慨万千,我认为这样优异的成绩源于我们的努力，今天在座的每个人都与其息息相关。今天我非常高兴能够再次来到邯郸，再次见到大家，非常高兴。

根据整体大会议程,我将花近半小时的时间与大家分享、交流。我们对本轮调整的看法，以及如何应对本轮的调整。我希望通过今天30分钟的分享,能够带给大家一些启发。同时希望我们可以共同探讨,以便面对新环境，面对新周期，我们能够积极且及时的应对这一轮的调整。

今天我与大家分享的主题是《酒企如何穿越本轮周期》。刚才各位领导都谈到许多关于当前环境的观点。我不再详述,大家都能深刻感受到。目前我们面临的是这样的大环境。环境无法改变。我们只能改变自己。接下来我们将讨论几个议题。

第一个是为什么会有经济周期？学习过经济学的人对此概念都不会陌生。我们需要了解经济波动的原因及周期现象。

我们首先看经济是如何波动的，无论是国家还是行业,当我们出现旺盛需求之后,作为需求的满足方，即生产制造企业通常会扩大生产。大家认为此需求非常旺盛，有钱可赚、有生意可做，大量企业涌入这个行业，这可能导致供给过剩。起初供小于求，供给无法满足需求,最终供给大于需求。供给过剩的后果是产品滞销，生产企业众多，市场不需要很多的产品，产品滞销直接导致价格下跌。因此，我们发现在这一轮中，几乎80%以上的企业都出现了价格的回落与下跌。

为何价格下跌?从这个角度分析，我们可以看到。当价格下跌时，企业盈利能力会受到直接影响。企业将出现衰退和经营不佳,企业经营不佳直接影响员工收入,进而影响员工消费。形成了这样的循环过程。这就是为什么经济会产生波动。一个纯粹的市场经济体都会产生经济波动，原因就是这样，国家并未禁止企业加入生产，都是市场自由行为。这必然导致从供小于求变成供大于求，进而形成经济波动。

第二我们探讨经济衰退的两大原因。经济衰退里面有两个重要的原因，一个是消费的萎缩，另一个是需求的饱和。我们可以看到无论是哪个行业或者国家都是如此。消费需求总量有限。因此我认为中国发展至今，各行各业都已经达到顶点。汽车行业、家电行业和手机行业，并不仅限于白酒行业。

我们回顾过去，将时间周期拉长之后再次观察。每轮世界经济从衰退到崛起，背后都有一个非常重要的力量就是工业革命。因此，我们认为工业革命从需求饱和到需求刺激。例如，在早期我们并没有汽车。之后由于汽车的普及,许多人开始购买汽车,从而进一步刺激经济。之前我们没有手机,之后开始拥有。因此，手机的大量需求拉动经济，每轮都是如此。

第二个分析本轮经济周期的特性。本轮经济周期的衰退无论是世界经济还是中国经济，我们认为这是需求饱和和需求萎缩双重叠加的结果。因此这一轮中国经济的调整可能比过去任何一轮经济周期都更加深刻，花费的时间更长。

我们看本轮经济周期的走势。如果大家对这个领域很关心，那么有一个康波理论。从1782年至今，世界经济已经经历几轮康波，每轮康波大约持续60年的时间。在每一轮周期中,我们观察到经济从复苏到旺盛再到衰退最后萧条。这些都是过去已经发生的事情。

接下来经济周期该如何发展。学界也给了我们一些预测,让我们看一下。当前经济周期处于哪个阶段？这张图片已经深刻地解释了我之前提出的问题。这是目前经济学界相对而言共识度较高的观点。换言之。今天是2025年6月18日，在本轮康波周期的调整中，我们仍然未见底。标注了我们目前的位置,预测底部大约在2030年，这是我们目前所处的大周期。在大周期中也存在小周期,例如短周期看供需变化,基本是5年一个波动。中周期看政策，这是十年周期，主要是设备的更新周期。长周期看人口,根据20年的人口结构变化。远周期看技术，60年为一个大周期,我们会在大周期中套着中周期,中周期中套着短周期。无论如何，目前我们所处的周期就在此位置。

我们观察到中国发展至今，一直在强调转型升级，并非今天才提及。转型升级并非口号或者短期内便能够实现，这是一次大调整。我们观察欧美和日韩的经验,任何发展中国家进入发达国家都会经历三个阶段。

第一个阶段是工业强国阶段,即之前提到的改革开放的40年。经历的所谓的中国工业化，但是中国工业化已经告一段落。我们的大量生产和消费已经告一段落。

第二阶段是科技强国阶段。这是国家一直强调的高质量发展，中国制造的产品是否拥有核心技术。如果韩国、印度和泰国等国家都可以生产这种产品,那么你的产品将缺乏竞争力,因此客户为何购买你的产品?我们必须生产一些90%的国家都无法生产的产品,只有这样我们才能实现真正的出口，提高销量，这才能带动中国经济实现新一轮强劲发展。

第三个阶段是货币强国。正如我们通常而言的钱生钱。美国通过美元就可以盈利。因此，中国目前需要从工业强国向科技强国过渡。虽然这句话讲述起来非常容易，但是实际操作却非常困难。你从没有高科技到拥有高科技并非一日之功。

我们观察到了一些可喜的进展，包括前段时间刚发布的，目前世界上第三个拥有自主知识产权的PC操作系统。世界范围内只有三个，一个是微软，一个是苹果，一个是鸿蒙。因此。我认为这件事情具有很强的代表性，它代表了中国在高科技发展的道路上已经取得了阶段性的成绩。虽然目前我们的表现不算出色,但是我们已经获得一些成果和成绩，包括歼10战斗机，在不远的真刀实枪的战场上,我们也展现了风采。这代表我们在高科技领域的能力和制造能力。

第三个我们讨论当前经济低迷的原因。当前经济低迷主要有四个原因。第一,过剩带来的生意分流。什么是过剩带来的生育分流？例如之前我们一条街只有一家超市，目前这条街又增加了9家超市，一共有10家超市。然而在这条街上买东西还是这些人群。一家超市的生意被10家超市瓜分。这便是生意分流。因此分流生意之后,这9家超市都感觉生意不佳。过去一家超市生意非常火爆，我每天都忙得喝水的时间都没有。目前这笔生意被10家超市分割，每家超市占据1/10。每家超市的生意都不佳，这是一个非常简单的案例。

上游产品、中游商户和下游店铺都存在过剩问题，这正是当前中国的情况。因此，基于此现状我们发现无论是餐饮店、烟酒店、小超市还是零售店，他们经常和我谈论生意不好的事情，我认为他们并非抱怨，生意的确不景气。

我们认为第二个原因是互联网带来的价格透明。对于目前市场上的畅销产品，即使我们想要获取更多利润也无法实现。即时零售、平台电商、社交电商、直播领域都可以进行比价。在这种情况下,随着互联网的兴起,价格逐渐透明化。因此我们很难在单一商品上获得较高的利润。都是低利润，甚至不赚钱。

我们观察到了互联网的发展。移动互联网的发展带来了信息平权，例如今天发生了一件国家大事，每位公民在同一时间都可以了解相关信息，过去这是不可能实现的事情。

第二个抖音的出现实现了知识平权。如果你想了解某个内容,那么在抖音中搜索即可。随着deepseek和人工智能的出现。实现了认知平权，你可以询问deepseek相关问题。如顾客立刻可以得知丛台酒的口感，并且答案相对准确。它学习到了所有知识信息,因此比人类更聪明。因此，在这种情况下，我们考虑过去依靠信息不对称和认知不对称的事情已经翻篇。

第三，同质化带来的消费无感。各行各业都在大量生产，产品大同小异。我简单地用一张图进行感受，我认为这是每一个出差人的的真实感受。之前我出差到各个地方时，喜欢购买特产带回去，食品或者工艺品都可以。至少有五年我从未购买过这些物品。我认为都大差不差。无论你去青海、广东还是内蒙,牛肉干都相似，没有特色。我认为如果它没有特色,那么我将缺乏购买的兴趣。我认为我们的白酒也是如此。我们的产品同质化严重，导致消费者认为所有产品都相同，因此既没有购买欲望也没有饮用欲望。

第四，信心不足导致消费萎缩。当前社会环境如何？首先是政务无人敢消费。现在谁敢消费,大家都待在家中不要随意外出。商务企业的经营状况都不佳。不开支就不开支,尽量节省开支，这是大部分企业的现状。第三，中产阶级曾经有一些资金，突然返贫，中产阶级的收入缩水。企业效益不佳,在企业工作的人员收入能好吗?显然两者息息相关。目前中国中产阶级资产缩水，固定资产贬值。老百姓许多人没有稳定工作，更没有好工作，没有稳定工作代表没有稳定收入,因此他们不敢消费。目前整个消费的四个主体就是此状况。这导致我们的消费实际上确实出现了萎缩。

第四个如何穿越本轮周期。客观情况确实如此，在此大环境下，我们发现有些企业可能犯错导致落后，部分企业能够审时度势，实现弯道超车。因此,大环境不好不一定对企业是坏事。环境好对企业而言未必是好事。我认为我们需要辩证地看待此事。

第一，酒企如何穿越本轮周期。在此阶段，对于白酒企业而言。从营销角度分析,首要任务是确保业绩不出现大幅度下滑，我们的业绩需要逆势增长。如何避免下滑，如何逆势增长。我们能选的路只有两条，第一个是存量的争夺，如何在存量市场获得更大的市场份额。第二个增量的创造。我认为创造新的增量只有这两条路可以走。争取现有需求的满足最大化。第二个增量激发新的消费需求来扩大销售。只有这两条路。

我们认为存量市场的竞争主要依赖营销。增量的创造主要依靠产品,实现以上目标则依靠组织。我们认为企业穿越周期的三个关键点是营销、产品和组织。

为什么存量竞争主要依靠营销？从目前来看，只要你在存量市场竞争，就没有优势。因为产品同质化。增量创造需要我们在产品上创新。

如何通过营销赢得存量市场。我们查阅了过去几十年酒类营销的发展历程。我们观察到过去每一轮竞争的赢家都是营销领先的代表。至少在营销领域，它领先了80%的企业，走在了80%企业的前面。

最早的口子窖酒店盘中盘到后来的洋河消费者盘中盘，再到李渡沉浸式体验营销，再到古井系统化营销。我们每一轮竞争的行业佼佼者在营销领域都走在80%甚至90%企业的前面。因此他们才取得了80%和90%的企业都无法取得的业绩。我认为这两者存在强烈的因果关系。

我们观察到白酒营销经历了三个阶段，即渠道营销、品牌营销和用户营销。我们简单看一下。在每一次竞争中，我们都在不断迭代我们的营销策略，以构建更强大的营销竞争力。

第一个在渠道营销阶段。从最早的1.0版的深度分销，最后过渡到掌控终端，从掌控终端进化到利益共同体。无论是厂商一体化还是所谓的核心联盟体，都是这种思想下的产物。

第二个是品牌营销，从最早的央视标王的广告营销时代已经进入价值营销时代。我们认为3.0阶段是人文营销的时代。

在用户营销方面，最早于零几年劲酒开始搞知识营销，那时已经非常早了。再到后来以李渡、包括之后90%以上的酱酒企业进行的体验营销。体验营销大行其道，接下来我们认为是社区营销。

我之所以向大家阐述这些内容,是因为我认为在大环境和大周期下。丛台如果想要实现逆势增长，我们在营销上就必须具备领先能力。所以我们认为营销创新的第一个方向是人文营销。营销创新的第二个方向是社区营销。由于今天时间有限，因此我们无法深入探讨如何进行人文营销和社区营销。我仅用几个关键词向大家进行简要描述。

这几个关键词分别是价值观、生活方式、场景价值。品牌温度、人文关怀和用户运营。在下一轮竞争中需要保持比较有优势的营销能力。我们整个营销方向要往这些方向走。

第二个我们讲如何通过产品获得增量市场。随着中国白酒行业几十年的发展，我们的品质确实得到了大幅度提升。但我认为今天的中国白酒和中国白酒消费者心目中理想中的中国白酒还有非常大的差距。存在很多消费痛点问题尚未被解决。

白酒消费的三个新变量。首先是政治导向，中国的国家治理一定会向廉洁和服务型政府的方向发展。我认为这是主旋律并且是常态。我认为这次的禁酒令不是短期行为,而是将常态化地持续推进。

第二,消费观念正在发生深刻变化。这与过去的本质不同,因此理性消费在未来一定会大行其道。为了通过一瓶酒显示自己的富有。通过一瓶酒来展示自己现在生活的很好的事，这样的事情以后发生的概率肯定越来越小。

第三是代际的更替。过去白酒的主流人群是50后、60后和70后。让我们看一下2025年90后多大了，2035年90后和00后的年龄是多大？因此，市场主导者已经改变。随着代际变化他们成长于不同的环境，他们的价值观、对白酒的认识以及喝酒的方式肯定与过去的50后、60后和70后有所不同。

白酒回归大众消费是历史必然，白酒回归大众价格是大势所趋。未来我不可能每次都饮用上千元一瓶的酒。并非完全没有，欧洲与美国也存在这种情况，只是相对较少。大部分人的消费，包括欧美基本在人民币三百元、四百元或者四五百元之间，这已经非常不错。我们认为中国白酒行业将朝着此方向发展,白酒真正回归消费属性。

未来中国消费者也会越来越聪明，变得更加理性和悦己。截止到80后之前我认为许多人都在为别人而喝，包括我。虽然在某些场合我不想喝酒，但是没有办法。有的场合需要,有的感情需要，无论何种需求,即使你不想喝也必须喝。我认为这种现象也会产生变化，并非理所当然和不可改变。因此我们发现，将会有越来越多的消费者为自己而喝。我今天不想喝就不喝，我今天想喝就喝。

我们观察到人类社会消费都会经历五个阶段。从必需消费到品牌消费，品质消费、个性消费和返朴消费，我们认为中国也会向这个方向发展。目前正从品质消费向个性消费过渡的阶段发展。距离我们非常近的日本也经历了类似的发展历程。有一本书名为《第四消费时代》，作者详细描述了日本消费经历的四个不同时期以及在不同时期表现出的消费观念、消费习惯和消费特点。由于时间关系，我不再展开讲解。如果大家感兴趣，那么可以在网上搜索。我们认为中国一定会向这个方向发展。

我们认为白酒企业产品研发的方向首先是性价比。第二个多元化,未来个性化消费将呈现多元化趋势。我们需要考虑我们的品种是否能够满足不同消费者和不同消费场景的需求。这是我们需要考虑的。第三个新品种。我们能否研发出与当前市场上的产品有所不同的，消费者更喜欢的白酒。我认为这是白酒企业研发人员、研发团队以及营销人员需要思考的问题。

我简要介绍产品研发的几个关键词,第一健康,第二生态,第三文化,第四环保，第五美学,第六多元。这几个关键词代表了未来白酒企业产品研发的方向。

最后是如何依靠团队作为保障?无论是存量市场的争夺还是增量市场的创造，一个企业若没有团队都无法取得成功。

我们如何将团队作为保障?我们观察到现代化企业，整个组织和团队的发展。发现许多企业中也呈现出这样的方向和趋势，指挥中枢、前台、中台和后台。目前已经形成一个基于现代化市场竞争需求的组织架构和团队配置体系。

这其中的核心部分是中台。我们认为中台有几个非常重要的职能，分别是产品、品牌、渠道和用户。截止到目前，我们已经拥有产品、品牌和渠道。对于大部分企业而言对中台用户职能并未得到足够的重视，有些企业甚至没有，因此我认为之后需要在下一步组织配衬上需要去强化的。

我们从总体表现可以看到组织向哪个方向发展,以应对未来的竞争需求。第一个指挥系统，领导需要具备一定的水平。前段时间我们发现茅台有了新的人事任命和人事变动，过去这两个人一直在一线实操,因此我们观察到无论是央企还是国企，在用人思路发生了较大变化。过去组织部直接委派一位领导，我并不关心他是修路的还是架桥的，他被调派到酒厂工作，过去这种事情非常普遍。我们观察到近几年所有国企和央企的班子、核心领导层，至少在这个领域具备专业能力,指挥领导水平非常重要，企业发展的好与坏与领导水平有密切关系。

第二，中台是否具备系统的策划能力，这非常重要。未来战场的决胜已经不在前台，江小白并非依靠前台。你认为光良做的好是靠前台吗？不是，已经转移到中台，中台已经成为市场竞争中能否获胜的关键因素。

第三个是前台执行落地,后台保障有力。从这个角度而言，我们认为组织的建设有两个方向，第一个是高管的专业化。在企业中,酒厂高管的专业能力和专业化水平如何，这将决定企业是否可以穿越本轮周期。

第二个是强中台的建设。中台是否强大将成为未来白酒企业竞争的在组织板块优劣胜败的关键。

我简要说明几个关键词，第一个是中央集权，第二个是谋战分离，第三个是年轻化，第四个是多兵种协同。第五个是第三方公司,第六个是智能后台。这是我们认为白酒企业穿越本轮周期的组织发展方向。

最后，我将今天简单的分享内容小结。我们认为能够穿越周期的企业一定是为你着想和我喜欢的企业。为你着想就是白酒企业是否真正拥有利他和利消费者的思想，一切为消费者着想，你生产的产品消费者会不会说三个字，我喜欢。如果我们做到这两点，那么我认为白酒企业一定能够穿越周期。

以上是我今天分享的所有内容,由于时间有限无法展开全部，如果大家对某些内容感兴趣,那么我们可以私下交流。

最后，我衷心祝愿丛台酒业在董事长、李鹏亮总经理的带领下，在全体营销将士和合作伙伴的共同努力下,我们一定会越来越好,一定会穿越周期，我们一定会向着既定的50亿元、100亿目标迈进。

文丨华策咨询创始人李童