蔡学飞：酒业的 “生死局”，郎酒的 “群狼策”！

上下同欲者胜。——《孙子兵法》

霍华德·马克斯曾说过，“只要有人类存在，就会有周期。”

当前，白酒行业正经历着新一轮的深度调整周期，市场需求呈现结构化调整、酱酒热潮有所降温、经销商库存普遍承压成为当前阶段的典型特征。虽说是挑战与机遇并存，但不可否认的是，在本轮调整周期中，行业信心也呈现出消退之势。

面对本轮行业周期，7月4日，郎酒召开全国经销商年中大会，汪俊林董事长作“坚定信心，开拓前行，稳中求胜”主题讲话，明确提出“八个坚持”的战略纲领与“四个确保”的刚性承诺，将行业寒冬定义为厂商共同成长的“磨刀石”，号召2万郎酒人与全体经销商在逆境中锻造核心竞争力。

这如同一剂及时的强心针，不仅彰显了郎酒作为头部酒企的领导力与面对周期的抗风险能力，更从战略定力、厂商关系、组织进化等方面，为行业呈现了一套应对行业周期的系统性破局样本。

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战略定力

郎酒开出“稳心”良方

没有过不去的凛冬，杀不死行业的，只能让行业更强大。纵观白酒行业的前五轮调整，郎酒每次都能成功穿越周期，并不断在逆境中发展壮大，让郎酒拥有了“强壮、稳健、增长”的向上生长韧性。

当下，面对行业凛冬，郎酒更是及时提出“八个坚持”与“四个确保”，以完整的攻守策略主动出击。

其中，通过“八个坚持”明确了郎酒在复杂环境下的价值坚守与发展路径。具体包括：坚持百年郎酒总纲领不动摇；坚持郎酒“酱香高端，兼香领先，两香双优”不动摇；坚持三品战略不动摇；坚持全国化布局不动摇；坚持现有事业部及销售大区组织结构不动摇；坚持现有各事业部产品结构不动摇；坚持郎酒庄园、龙马酒庄作为品牌故事原点，酒庄体验营销不动摇；坚持塑造郎酒的品牌势能，打造郎酒的市场动能不动摇。

这并非空洞口号，而是郎酒基于自身发展历程与对行业周期深刻洞察后提炼出的生存发展铁律。尤其是在行业至暗时刻，郎酒这种坚守“第一性根基”与“唯一性壁垒”战略，是应对行业同质化竞争、实现长期增长的必经之路，为企业筑起可持续发展的护城河。

同时，针对当前渠道盈利困难、政策兑现失衡、服务效率低下与品质信任危机等市场痛点，郎酒提出“四个确保”，确保维护商家利益不动摇；确保郎酒干部员工队伍稳定；确保价格相对稳定，适应市场变化，不参与价格战；确保公司政策的稳定性、可操作性、持续性，确保市场稳定。

以此向市场、经销商和员工传递出强烈的确定性信号：无论环境如何变化，保障合作伙伴利益、兑现企业承诺的底线不容动摇。这种清晰明确的刚性承诺，不仅稳固了渠道信心，更在消费端建立起品牌信赖基础。

以不变应万变，变中有不变，不变之中有变。在行业深度调整期，郎酒以“八个坚持”与“四个确保”亮出战略定力，为企业自身乃至行业开出“稳心”良方。当行业深陷“价格战焦虑”时，郎酒“商家利益优先”的破局之道，实质是重构了“共生共赢”的竞争新逻辑。而郎酒对价格体系与政策连续性的刚性承诺，也为动荡渠道注入了确定性，对名酒企业穿越周期具有一定的借鉴意义。

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厂商共生

郎酒重塑价值生态

当白酒行业陷入厂商关系如何保持平衡的焦虑时，郎酒则率先“退一步”，先将利益保证给经销商。

正如此次经销商年中大会中，汪俊林董事长在讲话中多次强调“扶好商、树大商、厂商共赢”的理念。

更为关键的是，郎酒将此理念落地为具体行动。明确提出不参与价格战、不压货、确保商家合理利润，并构建透明高效的政策兑现机制。这意味着郎酒主动承担更高的市场风险，将渠道健康置于短期销量之上，给予经销商更多的空间，利于双方共同守库存、保市场。

其实，在年初郎酒全国经销商大会上，汪俊林便承诺过保障商家合理利润，构建长期信任关系。数据显示，郎酒通过“一地一策”、“一商一策”政策，强化与经销商合作，2024年经销商数量增长三分之一，盒装酒联盟商达10万家。

为进一步深化厂商关系，今年5月，郎酒已启动 “扶好商、树大商” 计划，通过专项培训、供应链支持、数字化共建等措施助力经销商转型。这种从顶层战略到“人、财、物”的全面扶持，标志着郎酒正从传统的“交易型”厂商关系向“厂商命运共同体”转变。

郎酒对经销商的“退一步”，实则是构建竞争壁垒的“进一步”。我们认为，当行业深陷压货、价格倒挂、渠道失信的恶性循环时，郎酒主动以“稳价格、不压货、保利润”的承诺打破僵局，牺牲短期让利，换取长期发展。这不仅彰显了风险前置化管理的郎酒智慧，更是将经销商从“交易对象”转化为“事业合伙人”，还为当下深陷渠道信任危机的白酒行业树立了一个可参照的“厂商共生价值生态”新范式。

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组织进化

郎酒“打胜仗”的战术支撑

“中国郎打胜仗！”这句口号，高亢如同战斗前的号角。当代酒业激烈的市场征途上，若想“打胜仗”，离不开清晰的战略定力、稳固的厂商关系，更离不开企业组织效能与团队合力的集中释放。

在当前酒业普遍高管动荡的背景下，本次大会，汪俊林不仅强调了“坚持现有事业部及销售大区组织结构不动摇”，更承诺了“确保郎酒干部员工队伍稳定”，将团队稳定置于“八个坚持”与“四个确保”的战略高度，以组织的确定性对冲市场的不确定性。

组织与团队建设层面，郎酒推行“品牌事业部准公司制+销售大区统筹协同”模式，将经营主体从1裂变为7，赋予青花郎、红花郎、兼香三大品牌事业部“准公司”决策权限。这意味着，责任团队被赋予了更大的经营自主权和灵活性，从而促使郎酒团队的战术执行能力更加专业化、扁平化、高效率。

此外，郎酒还提出了“确保服务及时”的要求。郎酒要求所有职能部门、后方支持团队以前线需求、客户需求为行动核心，不仅推动整个组织从“管理导向”向“服务导向”转型，更为前线“打胜仗”提供强有力的后勤保障。

稳定不是保守，而是更激进的进攻。郎酒坚持现有组织不动摇与确保团队稳定的宣言，不仅赋予三大品牌事业部持续深耕市场的制度保障，更让人才沉淀成为企业差异化竞争的重要资产。对经销商而言，组织团队的稳定意味着未来的沟通更高效、合作更有保障，“服务及时”的要求则让“扶商、助商”战略落地，有效提振渠道信心，也进一步深化了“厂商命运共同体”建设。对行业而言，郎酒组织进化中，“准公司制+分公司协同”的模式，为行业提供了组织效能提升的新思路，“不降薪、不裁员”的承诺如同当下高管动荡潮中的曙光，向行业输送了企业组织建设的郎酒范本。