传统电商寒意来袭，同行集体倒闭，为何他还能日销5万单？

在泉州食品圈，泉州市同策网络科技有限公司（以下简称“泉州同策”）总经理姚宜保的名字总与“电商”“爆品”“风口” 这些词紧密相连。从2012年机缘巧合进入食品电商领域，到亲手将多个品牌推上全网销量榜首，再到如今在多渠道浪潮中寻找新机会，这位从阿里离职的“老兵”，完整经历了中国电商从蛮荒生长到精细化运营的全过程。他的故事，恰似一部浓缩的食品电商发展启示录。

助力福派园从亏损上百万到日销5万单

姚宜保的电商生涯，始于一次“不太顺利” 的尝试。他从阿里离职后，最先切入的是泉州的优势产业 —— 鞋服。但彼时的鞋服供应链效率，让他深刻体会到传统制造业与电商逻辑的激烈相悖：“当时鞋服的生产周期要45天，可电商要求48小时发货，他运营的鞋服产品上聚划算一天能卖几千双，然而工厂既不敢备货，也来不及生产，货值几十万的压力压得厂家喘不过气，自己做得也不痛快。”

这次“不顺利”，意外将他推向了食品行业。那时电商行业也才刚起步不久，原有的鞋服操盘经验让姚宜保在圈内已经小有名气。一家晋江食品企业邀请他做电商顾问，因招不到合适的人，索性将电商部外包给他。“第一个月，我们的快递单量就在大泉州做到最大，办公室所有人半夜还在打包，工厂老板笑得合不拢嘴。” 姚宜保回忆，那是电商的 “蛮荒时代”，懂运营的人寥寥无几，“一个运营总监的工资能超过传统企业高管，利润空间更是如今难以想象的高。”

2012年，淘宝、天猫还占据绝对主导地位，京东尚在蓄力，拼多多仍未诞生。此时的电商是“流量红利池”，只要能抓住聚划算等平台活动，就能快速起量。姚宜保操盘的第一个食品项目是惠康松塔，凭借全网分销策略，销量迅速超越大火的台湾品牌七七，北京经销商甚至用海运批量订货。

也是在这个阶段，电商逐步崛起，很多生产企业开始尝试自己做电商，亏钱的大有人在。2013年，姚宜保迎来了食品代运营生涯中极具挑战的一个项目——福派园。福派园作为福建晋江一家颇具规模的食品企业，主要经营糕点、糖果制品等，产品远销东南亚、欧洲、美国等地，但在国内电商市场却不顺利，此前一年投入电商业务却亏损数百万。

姚宜保接手时，福派园的电商团队几近瘫痪，店铺运营混乱。他没有选择保留原有的大部分人员，而是果断清理，仅留下两人处理售后，随后开始按照自己的思路重塑福派园的电商业务。在众多产品中，他选定了牛轧糖作为突破口。当时，国内牛轧糖市场竞争激烈，知名品牌嘉士伯在电商领域已占据一定优势。

接手项目时正值四五月份，天气渐热，糖果销售即将进入淡季，多数商家都选择减少市场推广投入，等待年底旺季或入秋天气转凉再发力。但姚宜保却反其道而行之，他说服福派园老板在夏季逆势投入市场推广费用。“夏天虽然是糖果销售淡季，但市场竞争也小，此时加大投入，能以较低成本抢占市场份额。”他向老板分析道，“一旦在淡季树立起品牌优势，旺季来临便能一飞冲天。”老板最终被他的诚意和分析打动，同意拿出30万用于前期运营和广告投入，这30万预算在一个月内便全部花完。

在这一个月里，姚宜保团队全方位投入市场推广。他们深入研究电商平台规则，优化店铺页面和产品详情页，提升用户购物体验；针对牛轧糖产品，进行精准的关键词投放，提高搜索曝光率；同时，积极参与平台各类促销活动，以优惠价格吸引消费者。

在产品口味方面，福派园牛轧糖最初只有1个口味，姚宜保团队经过市场调研，开发出7种口味进行市场测试，最终根据消费者反馈，沉淀出3种主打口味进行重点推广。

经过一个月的全力推广，福派园牛轧糖在夏季淡季成功脱颖而出，抢占了大量市场份额，几乎垄断了当时牛轧糖单品的市场流量，所有走量销售的渠道中，福派园牛轧糖都占据主导。到了年底销售旺季，福派园牛轧糖销量呈爆发式增长，产能被瞬间拉满。当初花费的30万元，仅用45天便赚回来了。

不仅如此，福派园牛轧糖在电商平台的成功，吸引了大量线下采购商的关注。此前，福派园的产品主要出口，国内市场仅在广东和湖南有一定布局，其他地区市场空白。随着线上爆量，全国各地的超市采购纷纷联系福派园，希望将其产品引入线下渠道。

电商市场急转直下，双公司并行，多渠道发展

2020年后，抖音、快手、小红书等兴趣电商、内容电商崛起，进入更为“流量精细化运营” 时代。姚宜保在 2021年成立天远科技，专攻兴趣电商，与原有传统电商团队形成 “双公司并行” 模式，其运营的单品月销2000万成为常态。

他认为，“每个阶段都有红利窗口”：“2012年的淘宝是红利，2018年的拼多多是红利，2021年的抖音也是红利。能踩准电商发展的时间节点，就能吃到时代的甜头。”

虽然踩中了时代红利，但不止于“追风”。他坦言，自己进入食品电商领域不算最早，但总能快速抓住核心：早期靠平台活动冲量，中期靠分销铺渠道，后期靠内容平台做兴趣转化。多年深耕食品行业的经验，让其沉淀了稳定的供应链。

此外，对市场的专业了解与把握，也是姚宜保能快速脱颖而出的重要原因。他把自己当消费者，坚持“选品先站在买家角度”判断价格带、测试口感、研究包装，甚至预判消费趋势。早在几年前，他就提醒合作企业关注 “清洁标签”“低糖、低脂”，如今东方树叶等产品的走红，印证了他对 “大健康趋势” 的判断。

2023年下半年起，电商市场进入“存量博弈”，姚宜保感受到了明显的寒意：“线上线下销量齐降，广告费占比飙升，大量同行倒闭或者转行，不投流没销量，投流可能亏钱。” 但他并未收缩战线，反而加速布局多渠道。

“现在的电商太碎片化了，天猫、京东、拼多多、抖音、快手、小红书、社区团购……每个渠道都有自己的特性，我必须多渠道发展，覆盖全网各形态，包括跨境电商。” 他举例，传统电商看性价比，兴趣电商看内容吸引力，“不可能一个单品打天下，必须针对渠道做产品适配。”

与此同时，面对消费力下滑，消费者纷纷捂紧钱袋子的现状，姚宜保在选择合作客户时也更加谨慎。“现在的电商环境，需要低价产品迎合市场。前期测试产品投入费用很大，无论是厂家还是我们经销商、服务商，都需要降低盈利预期。”

不做自有品牌，仍然专注品牌服务商

在电商快速发展的过程中，很多曾经的经销商和服务商开始打造自有品牌，例如泉州比比赞，已经发展成为几十亿的品牌。而从业十余年，姚宜保操盘过无数爆品，却始终坚持“不做自有品牌”。“不是没机会，是太清楚其中的门道。”

首先是开品成本太高，风险难控。食品行业的研发、生产、品控链条长，他见过太多企业投入百万研发，最终因市场不买单而折戟。此外，作为资深经销商和服务商，他深知“同行是冤家”：“你卖别人的品牌，大家愿意合作；但你推自己的品牌，别人就会提防。” 与其陷入恶性竞争，不如专注 “卖货” 的本分，做自己更擅长的事情，“连接工厂与市场”，帮工厂找渠道，帮渠道找产品，专业的人做专业的事。