在前几天的交谈中我们聊到当前渠道的变化以及传统经销商的转型问题，甄力坦言，“我现在一点也不焦虑了。”
电商渠道起家，坚持多条腿走路
食品板：首先还是请甄总对于自家的经营渠道和经营产品做一个自我介绍。
甄力：我们公司2010年成立，以电商渠道起家。公司主要经营进口食品，涉及品类有方便速食，粮油调味和休闲食品。
公司业务在我们内部分为四个板块，首先是2B业务，主要给京东超市、天猫超市等电商平台供货；其次是2C业务，我们在淘宝、京东等平台开设有多家专营店及品牌旗舰店；
再次是商超便利业务，主要是给京津冀地区还有一些全国性KA便利渠道供货；最后是我们这两年重点转型的自有品牌事业部，我们在三年前就开始试水自己进口食品，成为一些国外品牌的中国总代，也创立了多个自有品牌。
经销商生存空间受挤压，转型往哪走？
食品板：在您看来，当前的经销商群体面临几大难题呢？
甄力：经销商群体目前最大的困难是生存空间正遭受品牌方或者工厂与终端销售商的压缩，更多的终端销售商推出自有品牌，或者直接与品牌方合作，经销商存在的必要性越来越小。
所以经销商选品也会越来越难，新品牌经常昙花一现，老品牌利润空间不够，终端选品越来越谨慎，不愿意培养新品，只想接受一些流量品。
食品板：您认为当前经销商的转型都有哪些方面和路径呢？包括您看到的一些好的转型模式等。
甄力：经销商一直在转型，有向下走，去开硬折扣仓储店或者其它终端店的，有的往上走，试着找工厂OEM做自己的品牌。做餐饮渠道的开始做零售渠道，做线下渠道的开始做电商渠道，做电商渠道的也开始做线下渠道... ...
我认为转型无所谓好不好，也不是大家都在做，我也要做。总的来说，适合自己公司发展的就是好模式。
举个例子，最近很流行大饭店外出摆摊卖盒饭，前几天有客人过来，需要商务宴请，我们就订了以前常去的某个饭店。结果整个就餐体验就变得很差，因为服务员都出去摆摊外卖了，人手不够了。我觉得定位于商务宴请的酒店服务肯定是第一位的，那这种跟风转型就是一种错误选择。
同样，经销商在当前的环境下也出现了焦虑，电商热门就要经营电商，抖音热门就要做直播，折扣仓热门也得做折扣仓... .... 重点是有没有考虑，是否适合自己？
食品板：您如何看待当前众多零售商推出自有品牌这件事？传统经销商是否可以参与其中呢？
甄力：我认为，终端零售商推出自有品牌是不可逆的。在国外卖场，自有品牌约占到卖场货品的40%，推出自有品牌有利于缩短并掌控供应链从而提高价格竞争力，和快速市场响应能力。
自有品牌是一剂良药，但不适合所有超市。一是中国终端卖场推出自有品牌较晚，销售更多依靠大品牌，必然会与大品牌在挤压货架上产生矛盾；二是自有品牌不是把工厂品牌换成终端卖场的LOGO那么简单，需要全链管理能力，包括市场调查、产品研发、品质控制、物流效率规划等，单纯靠卖场采购很难做到全能。
传统经销商目前的参与方式一般是从贸易商转成服务商，限于全链管理能力，很多终端零售商仍然是通过经销商来开发自有品牌，并不是真正的与工厂进行合作。
如果终端零售商能够完全开发自有品牌，传统经销商的这种参与方式的空间会被严重压缩，那么可以通过入股工厂或者发展成工厂的配送商、服务商来参与。
食品板：当前很多零售商开启调改，您如何看待这一现象？以及此前与其合作的经销商，可以在这一过程中发挥哪些作用呢？
甄力：正常，渠道重构时期，很多终端希望学习成功的零售终端来翻身。但一药无法治百病，今天学山姆、明天学胖东来、后天学盒马、大后天学奥乐齐……一定要找到自己的优劣势，知道什么地方可以调改，什么地方不用调改，我更赞成这种优化式调改。
关于经销商在这一过程中发挥哪些作用？我觉得不如抓紧转型，别被终端折腾死。
食品板：关于三吉食品自身方面，近一两年做出的转型调整以及转型想法都有哪些呢？
甄力：我们公司的转型思路，是实现两条腿走路。旧的电商、商超便利业务仍在积极拓展，目前业务仍在增长。而前几年就开始尝试总代一些产品，进口一些产品，找工厂OEM了一些产品，这是我们新的转型增长点。
例如这个ZUEGG果酱就是我们总代的进口产品，意大利高端品牌，销售很好，在各大精品超市都有销售。同时我们还开发了坚果酱和种子酱，还引进了中端果酱品牌VITRAC富而可，正在形成完整的产品线。
在我看来，做经销商和做品牌方思维和团队肯定是不一样的，所以我们成立了新的团队和新的公司来操作自有品牌，也通过入股有品牌操作经验的团队，例如青岛美隆公司的速刻意面、深圳巧塔滋的HELLOKITTY巧克力等，目前都取得不错的销售成绩。
我认为，转型是优化，而不是大转向。
