1956西凤酒定位的依据是什么？它能承接“畅销世界”、“老百姓的良心酒”两个词的分量吗？
在陕西白酒市场，1956西凤酒永远在低调的深耕市场，其市场增速也常被拿来作为凤香型白酒市场尚有巨大空间的佐证。
“我始终认为，应该把酒卖给消费者，而不是卖到经销商的仓库，所以我一定是要不断下沉市场，不断贴近消费人群。” 陕西1956国酿酒酿酒品牌运营管理有限公司执行总经理刘宝平曾说道。
1956西凤酒身上是存在双重反差性的，一方面，1956西凤酒出口版始终坚持出口原则，以高端西凤酒的形象，足迹遍及世界；另一方面，1956西凤酒日月藏作为塔基产品，以优秀的酒质和亲民的价格成为“老百姓的良心酒”。一方面，近年来，1956西凤酒营销思路创新、多元、前沿，另一方面，渠道拓展却又遵循最传统的逻辑。
正是这种反差性及长期的低调，更让行业对1956西凤酒充满好奇。
那么，1956西凤酒卖给了谁？
为此，《食品新观察》深入下沉市场，走访了15年来一直跟随1956西凤酒的经销商、终端门店以及多位消费者，尝试为行业回答这些问题（文中采访对象均为真人实名）。
15年耕耘千万级市场
王军，是1956西凤酒在陕西省神木市的经销商，神木市场也是1956西凤酒千万级的大本营市场。
据王军介绍，1956西凤酒已经在当地市场深耕多年，消费者有很强的品牌惯性。
见到《食品新观察》记者的时候，王军已经提前完成了全年综合打款任务，并且比去年多完成了100多万元。
“超前完成任务没有捷径，我自费+厂商承担的费用，在神木的推广力度大，对消费者的奖励力度很大，赠品，品鉴，做旅游，即使自费，我都是甘之如饴，因为消费者喝一次，就认准了。”王军说道。“1956西凤酒这个酒质确实很好，我一直喜欢喝日月藏，和朋友们一块儿聚会，我都是喝日月藏”。
15年的时间，王军把神木培育成了1956西凤酒千万级的市场，2013年左右，神木市场的销售额一度超过2000万元。
第一个思路，卖一款产品，最重要的就是要把产品展现给消费者，王军首先想到的是做陈列。从2018年至2020年，他对现饮店（酒店）和非现饮店（指商超、现代小零售、KA大店等）的陈列，不仅包括瓶的陈列，还包括箱额陈列。每个月给每个商户按销量固定发放陈列费。
“比如说，这个商户一个月销售到3000元，奖励5件食用油。而针对我们目前做陈列的200多家酒店，一个月只要卖到1000元，就可以获得3件啤酒的奖励。
第二个思路，是产品进店陈列出来以后，对消费者进行拉动。对消费者进行拉动的形式、方法是多种多样的：一是，通过促销的推动，我们现在有7位固定的促销员，做消费者上桌推动；二是，通过阶段性抽奖；三是，集瓶盖换酒，消费者只要集齐10个瓶盖，就可以兑换一瓶相对应的正装的酒。
逐渐地，通过不断的拉动消费者，提高开瓶率，养成了消费习惯，消费者对1956西凤酒品牌和品质的认可度不断提升。
王军话锋一转，他说，这一切的前提是，1956西凤酒的品质优秀。不然，再多的销售策略也换不来一个品牌在神木市场15年的经久不衰。
“一款酒推给消费者，一次不好喝，两次不好喝，第三次就不会再喝了。”王军直言不讳。所以说，1956西凤酒的品质，奠定了其在神木市场的发展、繁荣的基础。
第三个思路，是通过后备箱工程及团购商，针对企事业单位及个别意见领袖，经常性的举行品鉴会。
第四个思路，是通过推荐费攻下婚宴市场。通过推荐费的方式进入婚宴市场，拉动52度红瓶、45度新版、45度老版三个红瓶系列的销量。
第五个思路，是针对30家核心商户，尽量满足商户的需求，力争让核心商户尽全力推荐1956西凤酒。通过这样的合作，有效的拢住了神木城区及乡镇大户。
王军的酒量其实也不小，几乎每天都要喝两顿酒，一顿半斤左右。自从15年前成为1956西凤酒的经销商起，每天都喝1956西凤酒。和朋友聚会，他也会带上几瓶，如果有人质疑不如别的酒，他立马不答应，“你拿瓶品牌酒出来，咱们可以对比一下”。
“1956西凤酒价格带非常清晰，日月藏就是老百姓喝的良心酒，出口版则针对商务宴请。”王军说。
从众人选择1956西凤酒的价位段来看，1956西凤酒全系列产品均有较为明显的针对性人群。但无论是经销商、终端还是消费者，无一不在对话中强调“1956西凤酒品质就是好”。
谢家强已经有二十多年酒龄，现在在神木市一家饭店当厨师长，月收入八千多，他就是1956西凤酒10年的老粉丝，从1956西凤酒进入神木市场开始就天天喝，“有时一瓶喝两天，有时三天，日月藏纯粮食酒喝着也不难受，但是和朋友们聚会我会带1956西凤酒日月藏，现在他们被我带动得都喝1956西凤酒”。
在谢家强看来，“1956西凤酒日月藏就是老百姓喝的酒，现在我们这边的老百姓就喝1956西凤酒日月藏”。
比起谢家强对1956西凤酒酒质的认可，张淑珍对1956西凤酒的态度可谓是推崇，后者在神木做了几年酒水、饮料销售，不乏名酒品牌。
“如果是我自己的熟客，肯定第一选择就是要他们喝1956西凤酒。”张淑珍表示。
当被问及“是不是1956西凤酒给了你什么优惠政策，你才这样？”话未说完便立马被张淑珍打断，“不是，我考虑到为了改善顾客饮酒的消费理念，1956西凤酒日月藏自饮是佳选，出口版招待朋友，商务宴请，里子面子都顾及”。
在她看来，“市面上很多光瓶酒更多考虑以价格取胜，而1956西凤酒能够站在消费者的角度上来进行定位。
“以前喝酒不下七八百，现在喝1956西凤酒出口版”。前文提到的人或许原本就是大众酒的消费群体，但胡文斌一定是典型的高端酒消费人群。
“第一次因为工作原因，对方让我喝1956西凤酒出口版，其实我心里不舒服，因为我喝的酒从来没下过七八百，往上还喝到茅台，突然让我喝一个没听过的酒，我比较抵触。”
胡文斌是在神木经营着自己的企业，第一次尝试1956西凤酒出口版之后，他非常惊讶，“当时喝醉了，但是很快就醒过来了，这就是它的优势”。
现在胡文斌不仅向亲近的朋友推荐1956西凤酒出口版，甚至也在潜移默化中带动了不少原来喝名酒的朋友喝1956西凤酒出口版。
在他看来，“不管是什么层次，1956西凤酒出口版都能以酒质征服味蕾。可能很多人跟我心态一样，前期抱着试一试的心态，喝了两次就会发现各方面都不错。”
再自下而上看，1956西凤酒之所以能担得起“畅销世界”和“老百姓的良心酒”两个词的分量，让人人都适合喝，人人都愿意喝，更重要的是，1956西凤酒以品质为出发点做酒，在品牌、价格和品质的三者平衡关系中，给出了一个能连接其所有用户的选项，下至百元价格带的消费者，上至千元高端酒消费者，并且口碑在消费者之间能够口口相传。
真感情下的努力
但如果仅凭酒质好这一个优势，就能取得现在的成果吗?答案当然是否定的。
王军说，与1956合作，卖的不是酒，是十五年的真感情，与1956西凤酒的相处，就像是一家人。
王军常常和赵伟董事长说：“神木1956西凤酒的主人就是我啊！剪不断的情，与1956西凤酒携手这一生，已经是不解之缘。”
他也会亲自到饭店介绍1956西凤酒，让老板对新品牌有基本认识，时常讲到口干舌燥，直至晚上八九点才回家。不过亲自下市场这件事，在王军看来是理所当然的，他认为多和终端老板互动，有利于建立更好的关系，让终端老板放心1956西凤酒的产品。
不过在1956西凤酒神木区域负责人看来，活动的成功与王军密不可分，他的市场执行工作配合度和完成度都非常高，而且始终想着如何做得更好。
2021年王军的目标是保底1500万，当然，销售额是越多越好，不是给别人卖，是给自己卖。
王军之所以与1956西凤酒结下如此深厚的情谊，也有情由。
从2006年，直到现在，王军自称，自己有高峰时期，也有低谷时期。2011年、2012年神木是1956西凤酒两千万的市场，2012年由于金融危机、煤炭价格等因素，神木经济受到影响，导致2013年至2016年，1956西凤酒基本上处于零销售的状态。
2016年开始，王军在银达集团创始人黄建柱先生的大力支持下重振旗鼓，调整思路，通过几年不断的整合、付出，以及厂家的指导，到了2018年至今，王军的神木市场，已连续四年蝉联千万级市场的荣誉。
王军说，这一生，佩服的人没几位，但他由衷的敬佩银达集团创始人黄建柱先生。他说，黄董事长能看见人的付出，理解人的立场，缩短人的距离，让合作变得融洽长久。
细节决定成败，说起来有些老土，却是不争的事实。目前，王军认为，神木市场如若要再上一个台阶，市场基础、团队管理、商户服务、团购资源挖掘等工作一定要做扎实。
同样一件事，有人做了85%便止步不前，有些人做到99%，却还要向前，人家不赢谁赢呢
