“未来3-5年，白酒业将呈现‘全国名优+区域龙头’的二元结构增长，二线品牌和泛全国化品牌正面临新一轮衰退，这是行业成熟期的必然”；
“灵活费投的关键是‘算大账、聚合力’，用局部优势守牢基本盘”；
“品质性价比不是跟自己比，而是要对标更高价位竞品的品质”；
“越困难时越靠信任，厂商利益共同体才是稳定市场的根本”；
“市场调整期，不走弯路就是最好的正道，就是能获得增长的正道”……
在当前承压的白酒行业，“如何实现价值共创获得持续性发展，如何找到突围的新方向和新赛道”一直是行业的关键命题，在以“价值共创，开拓新局”为主题的2025中国酒业高质量发展圆桌会上，和君咨询副总经理、酒水事业部总经理李振江的演讲回归本质，现实而残酷，冷静而有力，酒说整理其核心要点如下：
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二元结构成主流，
白酒行业分化加速
基于对行业发展和服务企业的情况判断，李振江认为白酒业已迈入成熟期第二阶段，未来 3-5年的发展趋势更加清晰：
从格局来看将呈现出“二元结构增长”，一类是全国名优头部品牌，属于集中化的受益者；另一个类就是区域型白酒企业龙头，这二者构成“双增长极”，而二线品牌及泛全国化品牌很可能进一步衰退或者下滑，行业进入微增阶段。
从竞争端来看，呈现出“费投两极分化”的趋势，全国名优品牌近几年以每年15%的幅度增投费用，百亿以上企业年投入可达数十亿，而区域酒企总费用有限，需靠精准投放守住阵地，因为一旦停止投入，则意味着渠道与终端的抛弃。
第三就是利润空间呈现“强弱分明”，一线品牌大单品基本陷入价格倒挂、无利可图的境地，区域酒企的胜算在于却能保持20%-30%的固定毛利，这可能成为其持续生存发展的核心动力。
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推动省酒破局，
四大抓手筑牢增长根基
面对行业分化，李振江结合服务企业增长的经验，提出四大实操方法论：
一是灵活费投：以局部优势守牢基本盘。区域酒企总费用有限，需摒弃“平均用力”的惯性，将分阶段费用集中投入关键环节，形成局部竞争优势。通过有节奏的费投策略，巩固终端商与经销商群体，依托稳定的毛利空间守住市场阵地，这是保障企业基本盘稳定的核心手段。
二是产品创新：通过“价值对标+价格锁定”破动销。产品增长的关键在于“品质对标”与 “价格带锁定” 双重驱动。品质上，需以更高价位竞品为标杆（如80元价位对标120元品质），打造消费可感知的性价比；价格上，聚焦40-300元核心区间，锁定不超过6个潜力价格带，通过“多产品+多商业+多区域”组合抢占细分市场第一或第二份额。一定要放弃“全价位覆盖”的幻想，基本上“300元以上的价格带跟区域酒企的关系都不大了，而40元以下的一般企业又不会去做”李振江提到。
三是组织升级：扩编提能激活内生动力。增长离不开组织支撑，“扩编、培训、会战、机制” 四位一体的精细化管理是关键。通过扩编实现销售汇量，通过专项培训提升团队能力，通过会战突破难点市场，再以绩效机制保障——当销售额增长5%时，员工收入配套增长6%-7%，以利益绑定稳定团队。
在人均单产值普遍未达最优的行业现状下，组织升级是“用人力杠杆换增长空间”，将团队从“被动执行”转为“主动开拓”，为市场攻坚注入核心动能，及时增加产品汇量，也需要加人去保证落地，这是正相关的。
四是厂商一体：利益绑定构建长期壁垒。破解当前渠道困局的核心是建立深度利益共同体，可通过“厂商一体+区域分红+公司化运营”实现。短期可采取“厂商主导、托底扶商、深度协调”模式：厂家定价格、控费用、掌节奏，保障经销商 5%-8% 的利润空间，组建厂家与经销商共管队伍，将买卖关系升级为合作关系。
李振江尤其提到：越困难的时候，本质上靠的不是现金流，靠的是你有多少哥们跟朋友，有多少人愿意跟你干，愿意用信任的成本，来去换得企业未来的变化。这个时候区域酒企一定是通过厂商模式这张牌去“翻身”——本质上需要告诉经销商，我能给你拖到底，我能保证你5-8%的毛利空间，或者说是纯利润，以托底的方式就能够让经销商在合作过程中把所有的市场问题在沟通过程中消化与解决。
