【战略定力】
“饮品行业核心竞争力，从不是SKU多，而是谁能把一个品做透十年。”大会现场，范小汽创始人陈桢宇的话，让习惯“追风口、换品类”的经销商深思。
他以两组案例佐证：巴菲特35年持仓可口可乐，赚超2300亿人民币；怪兽饮料20多年专注一款产品，营收翻60倍、市值增1260多倍。这背后是他强调的“耐”字哲学——快消行业，耐心比爆发力更稀缺。
2024年9月范小汽奶汽上市后，市场涌现跟风者，甚至一线品牌推出类似品。面对竞争，陈桢宇态度坚决：“我们这个品要打10年，谁来竞争，我们至少陪战10年以上。”他以东鹏饮料为例，点出聚焦关键：“东鹏当年靠一款产品突围巨头，凭的是‘背水一战’的专注。大公司或许能熬10年，但未必愿押注新品类；我们和经销商拧成一股绳，就能把‘耐心’打造成护城河。”
这份定力让范小汽拒绝“扩品类、赚快钱”。范小汽合伙人&副总裁陆野补充：“不是豆奶、汽水品类不好，而是奶汽作为创新品类，其拥有的真正广阔的市场上限，是我们的初衷。而新品类需要聚焦资源，持续培育。所以，我们不是纯招商型企业，有了匹配的、优秀的经销商，聚焦核心市场，以‘千日造船，一日渡江’的节奏，把奶汽打造成餐饮渠道超级单品。”
正是“不贪多、只做透”的坚持，让范小汽2025年订单量爆发，也让经销商看到长期盈利希望。
【产品创新】
“消费者吃饭时，到底需要什么样的饮料？”大会产品分享环节，陆野的问题戳中餐饮渠道核心需求。传统汽水解辣却缺营养，乳酸菌饮料健康却少“爽感”，范小汽奶汽的创新，恰好填补空白，形成“配餐刚需”的差异化定位。
创新源于对场景的深度洞察。范小汽奶汽包装暗藏巧思：蓝白配色在终端冰柜辨识度高，330ml容量适配单人用餐，瓶身“解辣解腻”标语直击消费者痛点。更关键的是“奶汽”命名，快速抢占用户心智。陆野解释：“‘奶汽’简单好记，消费者一看就知是‘奶味+汽感’，既区别传统汽水，又与普通乳酸菌饮料划清界限，自带品类塑造力。”
为贴合市场，范小汽在大会推出全新“葡萄味奶汽”。这款从6个备选口味优化3版、上市前10天敲定的新品，并非盲目扩品，而是解决经销商终端难题：“单一口味易被竞品挤压，新增葡萄味能丰富陈列视觉，满足年轻消费者多样选择，拓宽奶汽品类覆盖。”现场经销商试饮后称，新口味酸甜柔和，适配烤鱼、川菜等场景，终端动销潜力将进一步释放。
【渠道打法】
“做餐饮渠道，不是铺1000家店就成功，而是让100家店都成‘灯塔店’。”陆野的话，道出范小汽渠道运营核心。不同于传统快消“广撒网”铺货，范小汽靠“布局+激活”双阶打法，在全国打造可复制样板市场，让经销商“跟着做就能出成绩”。
布局阶段，品牌聚焦“重口味场景+核心街区”。阿拉尔经销商启动前花一周梳理网点，锁定火锅、烧烤等重口味餐饮，重点打造塔里木大学周边美食街，最终单店月销30件；南通经销商吴总精准选C+A类餐饮店，避开“大而全”铺货，合作两三月便实现单店日均动销1件，10天出货130件且全是复购。
激活阶段关键在“持续陈列+属地化营销”。范小汽对陈列要求严苛：阿拉尔经销商把冰柜1-2层留给奶汽，白城经销商联动餐饮老板推店员主动推荐，宁波直营团队将陈列标准提至“超越啤酒”——在吧台、出餐口做沉浸式堆头，1个月实现2000家样板箱堆店。同时，品牌推属地化新媒体运营：吉林长春经销商每周发2-3条15秒抖音短视频，投100元本地流量就引消费者到店要货；湖北十堰经销商以视频号为核心，转发呈卡片式窗口，让“吃饭喝奶汽”场景认知在本地快速扩散。
更让经销商安心的是，范小汽“既给产品也给方法”。品牌建“直营方法论赋能”体系，从宁波样板市场提炼的经验，通过定期回访、陈列指导、政策支持传递给经销商。
从巴菲特的长期主义到东鹏的聚焦战略，从宁波5万家网点到全国28省布局，范小汽爆红密码清晰：战略拒短视，以十年定力育品类；产品锚痛点，创新贴合场景；渠道精耕细作，助经销商复制成功。当下餐饮渠道成饮料行业“第二战场”，范小汽的实践为行业提供“创新品类破局”范本，更重塑“厂商共赢”生态。
随着2026年“深耕2.0”规划启动、葡萄味奶汽上市，范小汽将深化“大单品+大样板”模式。对经销商，这是红海市场中的“确定性机会”；对行业，范小汽证明：真正的大单品不是“一夜爆红”，而是“长期主义”的必然。快消行业下一个十年，属于愿“慢下来、做透一个品”的坚守者。
