“到合肥不见曌君者，必憾也！”这是某经销商对合肥康曌食品贸易有限公司（以下简称“康曌食品”）总经理康照的评语。

1998年进入传统糕点行业后，康照从起初的百滋特食品厂起步发展到如今的安徽百滋特食品有限公司，打造糕点自主品牌百滋特；2010年成立康曌食品贸易公司，先后与国内十余家糕点企业合作，以经销商的身份运作安徽市场。经过20年的发展，成功打造出了食品行业独有的运营模式，年销售额突破亿元。

2019年恰逢康照迈入糕点行业第三个十年的关键时期，在新的十年，康曌食品已然明确新的发展思路，向运营商转型，构建全新的经营体系。而与稻香村的合作，就是转型的第一步，如今已经取得了阶段性的成绩。

康照（右） 和稻香村集团总经理周广军

2018 年，是康照做传统糕点行业的第二十年，公司在安徽的终端网点超过4000家，全国有效经销商650家左右，创立了市场业务模式，推出合伙人制，把每一个能产生利润的项目拆分开，成为独立的事业部，让负责人成为利益共同体，再把利润分配下去。与此同时，康曌食品也遭遇了动销难、选品难等传统商贸公司近两年的“通病”，对以往的经营模式不得不进行全新审视。

经过深入的市场调查和对于传统糕点行业的信心，在长达三年的关注和深入了解后，2017年10月他终于拿下了稻香村在安徽地区的省级代理权，以专卖店的形式运营稻香村品牌，开启新的经营模式。

康照坦言：“代理稻香村品牌首先以专卖店为品牌主导，也是稻香村品牌价值的体现，让品牌基础在现区域市场沉淀成熟后，再开拓终端渠道和其他有效渠道，在不同的时间和节点来做可行性的事。目前，我正尝试在不同商业位置开设专卖店，再结合我们现烤产品稳扎稳打地运营推广，相信市场会越做越大。”

截至发稿，康照陆续开了11家稻香村专卖店，代理稻香村旗下300多个条码产品，销售额近两千万元。其中，仅稻香村月饼在2018年中秋节期间就实现了将近四百万的销售额。

世上无难事，只怕有心人。复盘稻香村在安徽市场的崛起，我们认为很大程度上得益于康照在市场运作上的稳扎稳打。据悉，稻香村专卖店成立后实现了市场的突破性发展，为了补充稻香村品牌在安徽地区迅速发展，合肥康曌携手安徽苏龙工贸以店中店的形式进入安徽的永辉系统，首次入驻 2 家店，效果超出预期，接下来会以店中店的形式全面拓展永辉系统以及其他系统。

在交谈中，康照表示：“作为公司的一个新项目，我们也是一路试错过来的，去年成立的第一家专卖店就已经关闭了。虽然2018年在公司的运营下，稻香村在安徽市场实现了近千万的销售额，但这一模式现在确实还处于筑底阶段，未到快速发展的时机。”目前，康照仅在两家永辉超市做了“店中店”的模式。

熟悉康照的人都理解，他选择代理稻香村来开启品牌专卖店的模式并不意外。因为，多年来他对于传统糕点一直保持着一种敬畏的心态和对传统糕点的情怀。从起家到现在，二十年来康照一直坚守传统糕点行业。康照透露：“入行之初更多是受家族的影响，从1998年进入食品行业开始，我就选择了经营传统糕点。在这个细分领域里，从经营食品代工厂起步，之后转型经销商也是代理传统糕点类产品。”

对于当下的烘焙行业，康照也谈了自己的看法，他认为：“随着消费水平的提高，消费者的健康需求也在逐年旺盛，如果仅仅是口感上的好吃，恐怕不能为企业带来忠实粉丝。这时候，就需要企业返璞归真地去做产品，而传统糕点就是这样的产品。”以往，传统糕点的主要食用者是老年人，而随着消费者对健康和短保需求的提高，消费受众群体正逐渐扩大，甚至成为年轻群体中的新消费风尚。康照认为：“中国人口正逐渐老龄化，这对于传统糕点行业来说也是一个利好消息。”

趋势向好，随之而来的就是企业的力度加大。对此，康照表示，当下传统糕点行业都在谈创新，但多是将以往的产品再推出来，换一个形状或者口味，很少有突破性的产品创新。“我认为这大可不必，企业只有立足传统糕点行业，加强产品品质的提升，终端的建设，将品质做到极致，才能使公司获得更长久的发展。”康照透露，在行业内手工蛋糕和手工面包将成为新的发展趋势，目前在部分市场已经有高速增长的苗头。

此外，传统糕点行业这两年在渠道上也发生了较大变化，流通渠道淡旺季问题越来越突出，整体销量也在持续下滑，与之相反，商超渠道和专卖店渠道的销量就相对稳定，并且处于稳步上升时期，毕竟实体店有服务体验真实性和风险保障性，消费者看得见摸得着，有极大的安全感。鉴于此，康曌食品近两年也在进行渠道调整，主要发力商超渠道和便利店等现代渠道。

除了深挖传统糕点行业机遇外，康照对于经销模式也在不断地调整和打磨。近几年，行业内不断有“取代经销商”的呼声，让不少经销商心惊胆战，深感前路迷茫。对此，康照认为：“专业的人做专业的事情，经销商环节在短期内是很难被取代的，我们应发挥自身优势，实现与企业的共同发展。”

基于此，康照2015年带头成立了“徽商休闲食品生态产业发展中心”，将众多厂家资源集中在一起，助力厂商开拓市场。“我们会根据不同市场的特点，帮助经销商梳理产品结构。就拿安徽市场来说，我们不在意地市级经销商能够在短期内做多大规模，哪怕经销商手上没有任何品牌，没有任何渠道，都不要紧。我们会帮助其建立渠道，开拓网点。”康照表示。

与此同时，康照在三年前就开始投资做B2B，并重点关注“统仓统配”领域。对此，他谈道：“‘统仓统配’将成为未来经销商储存和物流的主要方式，因为这大大降低了经销商的各项成本，更重要的是降低了经销商的风险系数。”以大品牌为例，经销商开户容易，但是订货却有较高要求。大品牌要求一个地级市经销商单次一个单品至少发货500件，这是地级市经销商很难在短期内消化完的。

但如果选择中心城市，采用统仓统配的模式，与企业订货，并根据下游经销商需求少量、分批次配送，50个经销商一人10件产品很快就能消化完。“不过，‘统仓统配’有一个前提，那就是经销商一定要搞明白，仅仅外招运营操盘手的方式不可取。”

2019 已接近年中，康照对于新构建的专卖店模式颇有信心。据悉，今年8月份合肥1912街区和万达陆续将有新店开业，年底预计完成之前布局位置的6家专卖店开业，小步稳跑提升市场布局速度。而去年康曌食品召开的稻香村月饼推广会，也为今年的市场操作打下了基础，预计月饼产品将成为其2019年一个不小的增长点。