一场订货会狂揽10亿订单，“断货王”徐福记做对了啥？

手机下单、社区团购、即时零售......这几年，零食行业的渠道格局被彻底重塑。新渠道层出不穷，老渠道竞争加剧，房租、人力成本居高不下，不少品牌陷入品牌压货、经销商承压的恶性循环，合作关系愈发紧张。

但在这场渠道大洗牌里，徐福记反倒逆势起飞。在前不久的新春年糖发布会，直接揽下10亿订单！这份实打实的成绩，徐福记到底靠啥做到的？最近食品板跟几位经销商聊了聊，摸清了里头的门道。

订货会现场火爆，徐福记斩获10亿订单

当下，在零食行业的渠道博弈中，多数品牌仍停留在“压货-催款”的短期循环：只谈政策不讲支持，经销商遇价格混乱等问题时，品牌方往往敷衍了事，导致合作不欢而散。这种短视模式让经销商信任流失，订货会凑人数、走过场成常态。

但今年10月徐福记举办的新春年糖发布会上，却上演了截然不同的火爆场景。

食品板了解到，该发布会原计划仅邀请800人参会，结果全国各地的经销商到场足足有1100人，连东莞最大的酒店东莞迎宾馆都无法容纳，最后不得不紧急扩充场地，把部分经销商分流到万达、东城国际等多家大酒店。这场盛况空前的发布会，最终促成了10亿元的亮眼战绩，经销商的热情和信心肉眼可见。

在现场，食品板随机和一位经销商聊了聊，他笑着说：“我特意从江苏赶过来的！就是想亲眼看看徐福记今年推了啥新品，年底可是卖货的黄金期，可不能错过这好机会。”

一边是“压货催款”导致的合作疏离，一边是经销商主动奔赴的抢单热潮，如此鲜明的对比，徐福记背后潜藏哪些经营密码？

打击串货行为，解决经销商的“心头病”

“以前最怕辛苦卖货，隔壁串货低价抢单，利润全没了！现在徐福记管得严，价格稳了，我们卖货也有劲儿了。”山东经销商李总说道。

众所周知，稳定价盘是合作的基石。对此，徐福记总裁刘兴罡上任当月便成立市场管控部门，通过规范化管理维护区域市场秩序，为经销商守住合理利润空间。不仅如此，徐福记还通过提升财务结案效率，改善经销商现金流。据悉，徐福记将行业平均6-12个月的结案周期压缩至45天内，完成率超95%，最快30天即可结案，让经销商的资金周转更高效。

在风险保障与资金支持上，徐福记同样获得经销商的大力称赞。“去年我们仓库受暴雨影响，徐福记很快协助我们完成了理赔，没让我们亏一分钱！这种风险兜底的安全感，别的品牌给不了。”一位经历过理赔的经销商坦言。据悉，自2024年起，徐福记便为经销商仓库投保财产险，覆盖火灾、水灾等意外损失，去年已累计赔付约80万元。此外，每逢销售旺季，还提供每年1.5-2亿元的免息授信额度，十年累计约25亿元，有效缓解经销商备货的资金压力。

赋能经销商，与经销商一起实现共赢

值得一提的是，徐福记不仅让经销商会经营产品，还教经销商怎么学习新的营销方式，比如：邀请第三方专家为经销商开展抖音运营等直播培训，全额承担费用；每年至少举办10场全国经销商赋能会，指导年节战役打法；以“交心、交情、交义”的“三交”原则，全程协助经销商提升经营能力.......

在徐福记喜礼经销商赋能的培训现场，徐福记收到了不少经销商们的正面反馈，“很少在国内有厂家能组织教经销商来做线上直播，这个对我们来说非常有帮助。“来自河北的经销商凌总说道。

这一系列操作，对经销商可谓是诚意满满。而在这背后，离不开掌舵人的战略远见。食品板了解到，自徐福记总裁刘兴罡上任第一天提出“善待经销商、善待员工、善待费用”的企业文化，徐福记就没把经销商当成单纯的卖货伙伴，而是当成一起搞事业的“自己人”，用实打实的宠商操作，甜到了经销商心坎里！

携手徐福记：大品牌硬实力，经销商安心共赢

有人可能会说，“善待经销商”无非是多让利、给优惠？但徐福记的实践证明，短期让利只能换来一时合作，真正的共赢，背后是企业硬实力的托底，经销商直言道“大品牌，消费者安心买，我们放心卖”。

作为国民经典零食品牌，徐福记早已深入人心。在春节期间，曾有购买徐福记产品经历的家庭占比达到90%，徐福记散装糖、散装巧克力等核心品类市占率长期领先。对此，做了8年徐福记经销商的王总说道：“徐福记的牌子硬，消费者认得多，我们铺货到超市、小卖部，不用多推广，大家都愿意买，省了不少力。”

徐福记的持续增长，核心驱动力始终是源于“高品质、有特质”的产品，以常年断货的酥心糖为例，花生、芝麻、坚果与糖的独特配方比例，搭配传统拉糖工艺，糖皮层数从64层升级至128层，口感愈发酥松脆香，轻咬即碎、满口留香。即便市场上不乏模仿者，但始终无法复刻其核心工艺与风味，最终纷纷退场。

新年糖系列的创新同样印证着品牌的产品初心。徐福记深刻洞察到消费者审美需求的提升，每年都会对新年糖包装进行迭代升级，融入朝代服饰等中式美学灵感。品牌始终认为，要充分考虑并满足消费者对美的需求，徐福记不能仅仅是卖糖，更希望消费者打开新年糖的那一刻，能惊喜地发出“这些糖好美”的感叹。

除了颜值升级，品牌对新年糖的产品组合更是精挑细选：既有小朋友喜爱的棒棒糖、长辈偏好的酥心糖、年轻人热衷的DIY棉花糖，以及全家共享的橡皮糖和流行口味的果干软糖等，致力于满足不同年龄段家庭成员的口味偏好。徐福记做产品的初心正如刘兴罡所言：“我们认真地打磨产品，内心深处是想做一款消费者带回家，不论是包装还是口味都有惊喜，又能满足全家人喜欢的糖果。”

品牌不仅深耕经典品类升级，更紧跟市场趋势推出营养化、场景化新品，全面覆盖不同消费需求。而129条自动化生产线和全产业链自营模式，自建通过CNAS认证的检测中心，从源头保障了产品品质的稳定。高动销的产品结构让经销商卖得快、赚得多，不用为库存发愁。徐福记可以成为国民经典零食品牌深入人心，理由很简单，就是以消费者为中心，打造出消费者愿意购买的产品和经销商好卖的产品。

数字化增效，全链路支持稳固渠道生态

此外，数字化工具也给经销商省了不少心力，订单提交、库存查询全流程线上搞定，不用再熬夜对账、人工统计，运营效率大幅提升，省心又省力。而依托全国性的供应链网络和自动化生产线，徐福记能快速响应经销商需求。在采访中，经销商王总说道：“旺季最怕断货，眼睁睁看着生意跑掉，跟着徐福记就没这顾虑，下单后很快就能到货，不耽误经营。”

目前，徐福记拥有3500多家经销商、200万家终端门店，构建起深入下沉市场的庞大网络，这成为徐福记核心的资产，也是竞争对手难以复制的优势。依托遍布全国的渠道优势，再加上始终以消费者思维打磨产品，精准拿捏大众口味偏好与消费需求，让消费者愿意买、乐意复购，徐福记的市场话语权持续巩固，核心品类的领先地位更是稳如泰山。

2025年截至目前，据尼尔森最新数据显示，在大卖场超市渠道，徐福记散装糖果市场份额高达34%、散装巧克力33%、散装糕点也稳居榜首，散装果冻位列第二。

渠道够广、品类够硬，在双重优势加持下，徐福记的业绩一路走高，连续四年稳稳保持市场份额增长，2024年产值更是拿下两位数突破。这亮眼的成绩，恰恰用实力说明，消费者驱动的产品力和经销商渠道的扎实布局，这种双轮驱动的模式，正是品牌业绩稳增的硬底气。