12月22日，由亿欧EqualOcean在上海五角场凯悦酒店主办的WIM2021世界创新者年会专精特新论坛顺利举办。

在论坛上，10余位优秀行业专家、企业高管汇聚一堂，参与演讲分享和圆桌互动，探讨行业前沿趋势、最新经验及企业拓展路径。

珍岛集团合伙人刘云龙以《智能营销工具破局中小企业的获客困境》为题发表演讲。

以下为演讲原文，亿欧EqualOcean在不改变嘉宾原意的基础上，进行了编辑，供行业人士参考。

非常开心受主办方的邀请跟大家分享一下关于我们用智能营销工具破局中小企业获客困境的问题。

关于中小企业生存发展的问题，有几个比较大的问题是我们中小企业持续存在的。

第一个关于缺钱，刚才光大的王总其实就是解决了中小企业缺钱的问题；第二个是缺人，也是中小企业持续存在并且比较重要的问题；第三个部分是缺客户，客户资源获取是中小企业长期存在的问题，我们今天讲述的内容的重点也是围绕客户获取来讲解。

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数字化工具利于缓解中小企业缺人问题

关于数字化对于中小企业用人的影响，我们做一个简单的逻辑拆分。数字化工具现在解决问题出现了以下几个特征，第一个，易用性，它的操作难度不像之前那样非常高，导致接受度非常低；第二个，成本非常低，一个数字化工具一年所需要的费用只需要几千块钱甚至几百块钱；第三个，场景更加的具体，具体到一个流程。例如，扫码点餐就是一个很小的数字化工具，它解决了让服务员点餐，客人需要等待很长的时间的问题。又比如智能外呼，中小企业在拓展市场的时候非常需要销售，销售在拓展市场时经常使用的方式就是外呼，以前的外呼大家可以轻易辨别出真人和机器人，而现在大家接到很多的电话很难分辨出是真人还是机器人，解决了销售在拓展市场的过程中遇到的问题。还有智能客服，现在在一些服务性比较重的行业里，90%的客服常规工作已经被智能客服代替。

这些特点形成了一个最终的结果，中小企业使用数字化工具的意愿增加了，工具赋能中小企业组织升级，包括用人结构发生了很大变化。原来让员工需要反复重复的工作，现在通过数字化的工具，只需要一个人了解、使用数字化工具就可以被解决。

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珍岛开发ALL IN ONE智能营销工具以解决流量获取问题

接下来讲的是关于获客的问题，中小企业获客是一个永恒的问题，目前获客方式基本分为两种：线上和线下。线下的获客方式比较传统也相对低效，我们主要分享的是线上获客，线上获客分为公域和私域。这个是现阶段针对于中小企业最有效的获客模型，通过公域流量的获取进行有效的销售转化，之后沉淀下来的就是我们的私域流量，在通过有效的私域运营形成公域的裂变，流量会再流入进来。这是一个现阶段对于中小企业最有效的一个客户增长的模型。

这里有一个问题，很多中小企业会说我现在还没到第二步、第三步、第四步，看起来都很好，但是我第一步都没有跨过去该怎么办？

接下来我们讲一下公域流量如何获取，帮助我们把这个模型真正跑起来，实现持续稳定的客户增长。

现阶段，基本上互联网所有的公域流量的来源有以下几个：第一个搜索生态，属于PC时代；第二个，微信生态，微信现在有将近10几亿的用户；第三个是短视频生态；最后一个是自媒体生态，这几大生态基本涵盖了整个互联网所有公域流量的来源。这些公域流量背后其实有一个问题，以前的流量来源相对比较固定，而现在流量变得越来越分散。我们要做微信、小程序、朋友圈的裂变，短视频出来之后我们要做短视频，并且可能很多客户还不知道短视频怎么运营才能有效获取客户，最后还有自媒体，我们需要不断持续性地输入我们的内容。

这样的矩阵对于中小企业产生了几个问题；第一个流量非常分散，我们没有办法很有效地把所有平台和渠道的流量全部获取；第二个流量太贵了，为什么今天很多人在不停地讲私域流量，因为它太贵了，现在流量价格跟两三年前翻了一倍；还有一个，中小企业本身没有专业的人来做这个事情。

我们珍岛在解决这样的现状和问题的时候，提出了ALL IN ONE智能营销工具。所有的平台、渠道，所有需要流量的场景我们全部通过一个智能营销工具来去解决，怎么解决？通过我们产品的矩阵，讲一个概念，我们是全链路、全场景的获客方式，我们有自己的内容生产平台和企业管理平台，通过底层的东西去支撑不同生态的相关产品应用，所有的工具在我们的智能营销工具里面完全打通。这里面有发布生态，平台生态，我们需要搭建自己的官网，现在的平台跟以往我们认为的平台不一样，如果你只搭建一个官网，那么流量来源只有一个官网，很多官网以外的流量不能获取。我们的产品里包括智能商铺、T-talk和T-monitor，都是我们打通平台的核心应用，在微信生态里我们打通了小程序、企业公众号，随传、臻推宝，随传就是我们做H5在朋友圈可以很快生成我们自己营销的工具。把所有的工具合并、打造成一个平台使用，把相关数据有效地传递到自己的客户池里是需要解决的一个问题，很多的客户目前都是割裂的状态。

口碑生态。现在很多的中小企业非常需要口碑，跟大客户竞争的时候中小企业很难做一些规模上，研发投入上的一些竞争。但是完全可以通过自身本身已有的优势，尤其是专精特新类企业，专精特新以后发展的方向就是隐形冠军的概念，这就是所谓的需要去塑造自己的口碑。

短视频生态。我们的平台可以打通所有的视频入口，客户只需要通过我们平台进行一个发布，视频就可以发布到所有的平台上。视频魔方可以快速找到你的精准客户，获取与竞品和市场相关的客户和流量。

广告和数据生态。广告我们有自己的再营销技术，流量分发之后有很多的流量浪费掉，我们通过自己的再营销技术把流量召回。通过我们的产品臻寻客，我们建立了一个大的企业知识图谱，可以找到自己上下游的产业链以及客户。

从中小企业的角度来讲，没有专业的人去做这件事，我们列出来这么大的产品矩阵，大家会觉得它很多，珍岛解决的就是一个怎么落地的问题。

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珍岛助力公域流量获取，实现产品矩阵落地

珍岛做了10几年的中小企业服务，最早的时候我们只服务一小部分中小企业，到现在我们服务了将近10万家中小企业。在这个过程中我们不断总结把它变得更加产品化，产品化的过程中我们整理了一个核心逻辑，将我们了解到的信息通过中小企业的视角进行落地。

营销前我们需要做一个测评。通过测评了解自己的企业目前在网络营销整体过程中的现状是什么样的，我们跟同行之间有哪些差距，我们需要在哪些地方做提升，这些可以通过AI测评这个板块可以直接看到结果。

测评之后我们需要建立自己的平台。不管是刚刚注册还是有过一段时间的中小企业，平台都是需要持续地更新。平台和官网有不同的概念，再往下是做推广。互联网的流量核心实际上还是免费，互联网最初就是开放的方式，流量都是免费的流量，搜索只是一个索引，微信公众号也是免费的，包括现在的短视频也是免费的，只是自媒体的帐号去创造内容的同时他们可以获取非常多收入。那么对于企业营销来讲也是一样的概念，互联网本质是免费的，核心在于你要能够创造优质的内容。

之后是再营销。我们在推广的时候那么多的平台矩阵，有大量的流量来源，这些流量在转化过程中会有损耗，损耗之后怎么把流量找回来，我们有这些技术可以帮助客户把流失的流量找回来形成二次营销。

最后是促转化。我们进行销售转化的过程其实是一个很微妙的状态，我作为一个采购商我选择服务商的时候一定会选择多家并进行对比，对比的阶段你要做什么样的工作能够让客户倾向于你，这就是我们说的口碑。在BI决策，我们所有销售的流量到后面一定要流入到自己的漏斗里面，要做营销后的销售管理。这就是整个针对于中小企业如何进行落地的模型。

这个是我们刚才讲的企业的智能营销的流程图，它显示了如何利用我们刚才讲到智能营销工具完成所有的工作，从最早的企业只需要输入自己企业的核心信息，然后通过AI测评和智能生成进入到整个的T云智能营销工具，通过T云的操作完成整个营销的工作，从曝光、展示、转化、询盘、私域运营等等，这些是整个智能运销工具流转的过程，在这个过程中很多客户有一些个性化的需求，我们通过开放的平台去完成客户个性化的需求，最终完成我们要做的私域运营。

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珍岛提供私域服务，搭建客户服务体系

刚才我们讲到增长模型是公域流量的导入，有效的客户的转化，再往下是进入到私域流量池，私域现在是一个非常火的概念，私域里面最重要是连接客户。

以往我们用得最多的方式是通过微信，而微信现在做了一些限制，所以现在基本上把连接能力传递给企业微信，企业微信是连接我们所有用户最好的一个途径，所以我们做的私域流量工具就是基于企业微信去打造整个私域运营，我们的客户转化到私域池之后我们需要做非常多的工作，比如说要做广告助手，拉群、社群营销、抽奖、海报等等一系列非常多的营销场景，所有的营销场景的应用都融入在私域的工具里面，大家可以通过工具，这个工具跟我们刚才讲到的智能营销工具、公域获客的工具是打通的，那边来的数据、线索、客户的状态都可以在这个工具里面直接借用。

这个地方存在一个问题，很多的中小企业虽然知道要做私域，知道私域是有增长和帮助的，具体怎么执行，拿到这样的一个工具，看到有这么多的东西要做客户画像、客户分析、客户裂变，很多客户对该怎么做并没有这样的概念。

所以我们搭建了一个客户成功的体系，这个体系中，不仅仅是提供一个工具给客户，也提供了完整的客户服务。体系的最终目的是让客户通过我们的私域工具把自己的流量真正运营好，能够形成真正有效的客户裂变。这其中覆盖了非常多的行业，不同的行业，不同的玩法，不同的方式，不同的方案，珍岛都有在这里面沉淀。

另外分享一下，智能营销工具里面有一个获客的概念，实际上我们的核心是通过免费流量，通过内容的自动生成进行自动分发实现流量的获取，这个流量只需要通过智能营销工具来实现，所以它并不需要为这些流量进行额外付费，这就是我们讲的准免费获客的概念。你获取的客户是持续稳定的状态，不需要每次投入大量的费用，这个书里面把我们工具这么多年的沉淀包括核心工具模块如何使用，包括网络营销理念已经融入进去。

来源：亿欧网