在12月8日华糖万商领袖大会期间，2020首届新商大会暨华糖新商骏马营开营典礼同期举办。来自全国各地的80、90后新商代表汇聚一堂，就当下渠道精耕背景下的新趋势、新方向、新打法进行了精彩分享。
80后大食品行业资深研究员华糖云商食业头条CEO梁剑在现场带来了【新商永远新潮】的主题演讲，从多个角度解读并寻找商业成长的新动能。以下为其演讲实录精选。
今天带上了红领巾又回到了学生时代，在这里给大家做一个简要的汇报。
近年来我们都在关注新商群体的成长和创变，在我看来新商和过去讲的老商、传统商并没有明显的界限，其实商业也是不断迭代不断进化的过程。
何为新商？为了研究和关注华糖云商新商工程，我们将重点关注这三类群体：
第一类是新生代。以年龄划分的新生代经销商，80后、90后的商业优秀代表；
另一类是新模式。例如积极拥抱电商、拼团、直播等新模式，紧密结合提升自己的生意经营能力，我们称之为新模式的渠道商；
第三类是新渠道。例如积极布局电商、B2B及餐饮供应链、超市自有品牌等新渠道的经销商群体。
在最近几天，华糖云商进行了一个经销商群体调研活动，其中主要调研的内容有两个方面，首先就是年龄的构成，我们现有的商业主体中，各个年龄段的比例大概是多少？另一方面是各个年龄段的经销商，对自己身份的认同到底是什么呢？
从120家经销商的抽样数据来看，80、90后的经销商共计达35家，其中的80后是27家，90后是8家。其中还有一个很有趣的现象，80后的新商中有很大一部分是由企业的销售人员转型而来，90后的经销商中，反而是二代接班的比例相对较高。
这是从简单数据的一个分析，那么再问到这个问题，每个代际经销商对自己身份认同的时候，我们得到了这样几个关键词。
60后也包括一些60前的经销商，大部分人回答自己是做商贸的，也有人认为是做买卖做生意的；
70后的经销商，大部分人认为自己是代理商，他们对品牌的认同度比较高；
80后的经销商他们关注什么呢？一般会讲我是某某商贸公司，非常在意自己的企业公司化运作；
90后的经销商，可能大部分并没有认为自己是经销商，而称自己是什么新模式的代表，比如我是做直播电商的，我是做社区拼团的等等，所以60、70、80、90不同时代的经销商，对自身的定位也不同。
在我看来，未来几年有两类经销商群体会迎来关键的时机，一个就是80后的经销商，将成为整个大商业环境中非常主体的组成部分，另一个就是60后经销商和90后经销商之间的衔接与传承的关键过程。
探讨新商我们还是要回归商的本源，经销商的本质到底是什么？以及未来我们商业的构成到底会有什么样的变化，基于这样两个前提，再去探讨新商群体发展模式。
好多经销商说，挣的是企业的返利，挣的是差价，我们说经销商表面上赚的是差价，实际上赚的是什么？是服务差价和服务的增值。
所谓服务差价，就是我们和其他的一些商业模式相比，与厂家直营、电商到家等“替代者”相比，经销商效率更高、成本更低、服务更优，且具有本土化的信任优势。
另外一个叫服务增值，经销商为企业提供市场推广（推新）、同城配送等服务，为零售商提供产品组合、仓储配送、动销指导辅助等服务，所以经销商群体赚取的是服务增值的收益。
因此这也是我们对经销商盈利本质的一个解答，那么近年来商业环境变化很快，大家也在关注未来发展，那么经销商群体到底有没有生存发展的空间呢？
在我看来，需求不会消失，但是满足需求的方式正在发生变化。渠道不会消失，但是渠道和渠道商的构成会正在发生变化。经销商群体不会消失，但是不代表经销商个体不会消失。这个就是华糖云商，关于我们整个经销商定位以及未来商业格局的一个判断。
关于经销商群体的成长，我认为寻找新动能很关键，因此可以从以下六点入手：
我们来看一下新理念，过去一提经销商，大家都自认为是卖酒的、卖奶的、卖零食的定位。那我们来看一下这位80后新商代表，唐山一合商贸于秀伟给自己立身份，从经销商转型为零售服务商。其围绕客户需求赋能小店，从给客户（零售商）提供商品到和帮助客户成为“六好三高一新”的社区服务中心。
在今年疫情期间，于秀伟还协助下游的几十家商超组织同价直播促销活动，取得了非常好的效果，所以我们的经销商，不仅是中间商卖产品的角色，更多的可以为终端的消费者进行赋能，我们要积极地贯彻一些新理念。
第二点是拥抱新生态，新商业生态不断涌现，经销商既可以自己“造浪”，也可以融入生态之中，获得平台赋能。
比如，与京东新通路、阿里零售通等B2B平台合作；为兴盛优选、多多买菜等社区电商平台提供供应链服务，享受平台生态红利。
据我了解，徐州的一个经销商做生意遇到了一些发展瓶颈，之前代理的一些饮料产品和某个互联网平台进行服务后，在很短的时间内覆盖网点数量就由1000家增加到了3000多家，销售额同比增长了30%以上，就是我们经销商要关注潮流，关注整个商业业态的变化，并且做出积极拥抱的态度。
未来消费者在哪里，我们的渠道和发力点就在哪里。比如说，过去我们一提到批发市场，大家都认为很传统，不符合现在潮流的业态，那么在今年有一个批发市场以及他批发市场的商户，却做出了非常称赞的行为。
临沂食品城大家都很熟悉，是一个很重要的食品集散地，前不久我得到一组数据，就是在11月份的时候，临沂食品城开播食品专场216场，订单量1052万单，带货金额1.0326亿，创造了5个月以来单月网上销售额首次过亿的佳绩，同时涌现出了航泰商贸张丽丽等连续多天日销售额百万以上的优秀商家。
第四是应用新技术，运用数据化的技术来提升效率，降低成本。
大家知道，过去在糖酒食品行业有一个很大的问题叫“失联”，企业和渠道商、渠道商和终端、终端和消费者之间是失联的。那么未来，我们要通过这些数据化的工具，把这些失联的环节串联起来。
未来的进销存、企业联动、促销活动都可以变成一个基于数据的行为，因此要积极的与新技术进行融合。
互联网时代，为每个人都提供了很好的创业平台，所以商贸公司也要从过去的“一个商”的角度变成员工的创业平台，解决新时期分工和分钱的问题。
那么在这方面，我们曾经介绍过陕西百惠商贸总经理聂必全的案例，其在内部采取合伙人模式，概括来说为了留住优秀人才，激活能动性，公司采取和部门经理、主管做虚拟合资模式：公司占股70%，合伙人占股20%，员工占股10%，但合伙人和员工的占股，不需要100%实缴，员工只需要出30%钱，就可以分20%股权里面的100%分红。
当然，这种股权和合伙人模式，只是我们讲的新型管理中的一种，那么我们也看到不少渠道商引进像阿米巴等管理模式，也取得了不错的成效，最核心的就是要激活整个员工的创造感、价值感。
如今社区拼团行业迎来拼团大战，美团、拼多多加入的时候，我们经销商群体应善于延伸拓展新模式的拼团，保持一个持续的增长，可能要走差异化的路线。
例如安阳三君商贸有限公司代理君乐宝、三全等冷链食品，李炳元总经理创建社区团购平台——柚乐团。
20个月的时间，发展1000多名团长，实现四重突破：区域突破，将生意拓展到两个地级市和两个县；渠道和销量突破：增加线上渠道，销售额增长近三分之一；品类突破，从低温产品拓展到常温产品和农产品；毛利率突破，社区团购毛利率高于传统商贸十个点左右。
那么，以上六点就是我们总结的关于新商群体的发力点，同时也是经销商未来转型升级的新动能。
对于大食品行业来说，我们十几万亿的产值有两个最大的商业机会：一个就是产业的变革，比如说围绕新的消费需求，创造新的品类、打造新的品牌。
另一个来自于商业变革，我们大食品行业产值比如为12万亿，那么放到了终端的产值就是16万亿以上，其中有5、6万亿的空间是留给渠道的，如果我们渠道的效率每提升一个百分点，成本降低一个百分点，那么对于大家来说就是几百亿以上的市场空间，所以我们认为，商业变革是未来不亚于产业重构的发展机会。
