因此在“十五五”期间，实现全渠道占位和新渠道的适配是一项重要决策。

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渠道纵向演变：企业如何适配成重要课题

根据尼尔森公布的其2024年6月-2025年6月年度监测数据显示，渠道分化仍在持续进行，有升有降、甚至呈现冰火两重天的态势。

从线下渠道来看：传统大卖场持续萎缩19%，零食店增长20%、会员店增长25%，社区小店回流趋势明显，小型化、折扣化成为线下转型方向。

线上渠道其正在经历新一轮重构，内容电商和兴趣电商呈现出爆发式增长，增长率达 27%，成为线上业务增长的新引擎。综合电商增速相对较慢为4%，但其存量巨大，企业收益主要来源于传统电商和综合电商，例如京东、阿里等平台，而且相较于直播、短视频平台，企业在综合电商的投入相对较少，因而能够获得相对可观的利润收益。所以，直播与综合电商相结合是企业开展电商业务的一项重要决策。此外，O2O前置仓凭借即时配送优势也取得了不俗表现，渗透率提高了 8%。

以下两张图分别是2021年和2026年华糖云商绘制的全渠道地图，可以明显可以看到地图的内容越来越密集。对比这两张地图，可以发现一些业态发生了显著变化。

其一，即时零售的业态更加丰富；其二，从线下渠道来看，社区拼团正从过去的资本主导型向地方型转变；其三，以胖东来、鲜丰生活等为代表的区域超市表现十分出色。

此外垂类渠道在“十五”期间将成为重点关注和研究的对象。例如药店、水果店、烘焙店以及即饮茶饮店，这些渠道都具有重要价值。即饮茶饮店已成为零食销售的重要组成部分，水果店的零食销售情况也较为可观，药店正朝着药妆店、药食店转型，企业也可在这些领域进行战略布局。

现在我们来思考一下，世界上最大的浪费并非金钱的浪费，而是供需错配。

同理，企业的产品是否也存在类似问题，未能在全渠道的细分裂变中实现有效适配。

我们发现当前渠道、人群、场景纵向一体化的趋势愈发明显。以山姆、盒马、胖东来为例，尽管它们都属于高势能渠道，但服务的人群和产品结构存在显著差异。山姆主要面向中产富裕家庭，提供大包装、高品质的生活产品。由此可见，渠道纵向一体化的发展态势正日益凸显。

企业的渠道究竟服务于哪些人群？满足何种场景下的需求？基于此，企业必须围绕围绕纵向一体化提出相应的适配解决方案。

具体而言，如何适配山姆这样的商超？对于下沉型的县级商超，应提供怎样的解决方案？这是“十五五”期间在座企业家面临的重要课题。

02

十五五企业适配策略：分层决策与精准匹配

接下来，让我们共同展望“十五”期间渠道适配的方向。

盐津铺子在“百亿征程，魔王领航——盐津铺子大魔王战略发布会暨渠道经销商大会”上，提出了“2026 重回商超”的概念。会议指出，商超是行业的基本盘，从对商超价值的判断以及商超调改的方向来看，2026年起，盐津铺子会将战略重心再度置于商超领域，重新回归商超市场。

商超并非一个单一的整体，可细分为不同类型。

1、高势能商超

为山姆、开市客、盒马鲜生、京东7鲜、奥乐齐等，主要服务二线城市及以上市场，以中产消费为主要顾客群。从2025年发展趋势来看，山姆、盒马下沉市场的趋势十分显著。近期盒马大量筛选有机产品，而山姆更需要定制化的大单品。在高势能渠道下沉过程中，如京东布局折扣仓，也需要企业提供相应的产品及供应链解决方案。

2、区域超市

以河南四小龙鲜风生活、淘小胖、华豫佰佳、农夫刘先生和信誉楼、 大张、比优特等各省连锁超市为代表，深耕特定省份或城市群，具备本地供应链、高顾客粘性、灵活运营机制，是零售创新的“中坚力量” 。

区域商超目前自有品牌大类目调改基本已经做完，但多数还需要升级供应链，细分品类还在不断尝试，比如定制口味定制包装等方式，希望能和工

厂联合开发、推广，商品结构也更区域化，2026年在冷冻冷藏、鲜食熟食等类目还要不断扩充商品结构。

3、县域超市

三四线城市及县域连锁超市，因规模限制，自有品牌占比很小，多数销量大的品牌还以本地化供应链为主，部分细分创新产品从百荣、 万邦等渠道拿货，网红品牌、流量创新产品等很迫切能得到厂家合作机会，共同做消费者推广。

过去，超市的供货渠道主要包括百荣、万邦等流通渠道或经销商，它们自身也需要借助优质产品来提升供应链水平。

因此对企业来讲，不同层级的商超对应着不同层级的决策和适配策略。

03

渠道适配案例：盐津铺子与双汇的定制化实践

以下是企业在渠道适配方面的一些尝试案例。

一、盐津铺子：为特定商超系统提供专属服务

尽管都是商超，但每个商超的主销产品规格、外观等各不相同。盐津铺子为特定商超系统提供专属服务，定制专属的包装、专属的产品。例如与山姆

定制溏心鹌鹑蛋，与盒马定制魔芋素毛肚，与沃尔玛定制虎皮鱼豆腐。

二、双汇：参与超市熟食供应链改造，为渠道定制单品

又如肉类行业的领军企业双汇，生鲜肉气调在山姆月均销售额3000万+，并且与山姆联合推出了四款定制爆款产品如炸猪排等。此外，双汇还参与了部分超市熟食供应链的改造工作，熟食产品在胖东来及永辉调改店销售额5亿+。

由此可见，面对商超调改，能否成为商超提升产品力的解决方案提供者，这不仅关乎产品本身，更涉及一套完整的解决方案。若能做到，或许会出现像盐津铺子重回商超这样的案例。

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新兴渠道多点爆发，成未来有力增长极

2025年，即时零售市场加速爆发。2024年商务部发布的即时零售行业发展报告显示，到2030年，即时零售市场规模将突破2万亿元。自2025年这场激烈的市场竞争打响以来，各方仍记忆犹新。

2025年4月，淘宝将“小时达”升级为“淘宝闪购” ，推出500亿元补贴，主打“电商低价+即时配送”。整合盒马NB（现超盒算NB）供应链，后者通过淘宝闪购获得流量支持，实现“线上下单、盒马门店履约” 。

2025年，美团闪购深化“闪电仓+小象超市”组合拳，闪电仓数量超3万座，覆盖200+城市，日均订单超1000万单，配送时效稳定在30分钟内。

目前，国内即时零售市场主要形成了三种主流模式。以美团闪购、淘宝闪购为代表的综合平台型模式，它们借助大型互联网平台整合全域中小门店，提供综合性服务；以叮咚买菜、朴朴超市、小象超市为代表的前置仓模式，消费者可在线上下单购买商品；以京东七鲜、盒马鲜生为代表的店仓一体化模式，例如京东七鲜在石家庄开设门店的同时，布局了五个仓库，门店负责吸引流量，仓库则可满足全城消费者的购物需求。鉴于此，京东七鲜在石家庄市场表现出色，京东新零售部门将石家庄的京东七鲜门店定义为2.0版本，并计划在北京布局2.5版本的门店。

在即时零售赛道上，众多产品可借助这一快速增长的渠道，实现品牌提升与销量突破。

如青岛啤酒和美团闪购以“新品首发+直播种草”方式合作，解锁夜经济。

据美团闪购和青岛啤酒共同公布的一项数据显示，2025年青岛啤酒在美团闪购成交额预计将突破15亿元。目前，美团闪购已成为青岛啤酒销售规模最大的线上渠道之一。

2025年，青岛啤酒在美团闪购首发 “夜猫子” 系列新品，作为业内头部品牌首次通过即时零售渠道首发重磅新品，青岛啤酒将美团闪购视为进入夜间消费市场的重要入口。吸引了众多消费者的关注，有效促进了产品销售。

从数据来看，新酒饮在即时零售渠道的销量增长超过10倍。由此可思考，即时零售对应的应用场景如居家追剧、聚会等场景，均可通过即时零售找到适配的产品解决方案，借助即时零售平台实现产品销售的突破。

私域直播作为一种较为隐蔽的销售渠道，与银发经济紧密相关。在过去几年，私域直播成为银发经济重要的链接纽带与产品购买渠道。

相关数据显示，截止2025年底，全国预计私域直播平台达2万多家，累计覆盖会员3亿人，而中国60岁以上的银发人口为3.1亿人，这意味着所有银发人群都可能是私域直播的用户。到2025 年，私域直播规模突破万亿。食品行业与私域平台合作时机渐趋成熟。

以下为私域直播的发展历程：

从中可看出，私域直播不仅与银发经济紧密相连，还催生了私域直播渠道的爆品。因此，每一个新兴渠道出现之后，企业不应仅将其视为挑战，更应注重发掘渠道背后的机会。

以远方好物为例，引爆白桦汁产品，单平台做到5亿+。

在直播中，进行高频次实地溯源。远方团队15次深入黑龙江伊春原始林区，带领近千名会员亲临采集现场，见证从树干引流到灌装的全过程。通过直播、短视频、图文日志，全程公开采集时间（仅限每年春季15天）、工艺标准（无添加、低温保鲜）、林场合作细节，将“天然、稀缺、纯净”的产品价值可视化。

同时打造“内容+体验”营销闭环。邀请KOL/KOC参与溯源，以“森林的甘露”“大自然的矿泉水”等叙事唤起情感共鸣； 在线下“远方安选”社区店设置试饮点，结合文旅溯源活动，让消费者从“尝鲜”走向“认同”；通过会员分享真实体验，在私域形成口碑传播，复购率持续提升。

以上提及的是较为显著的渠道，对于企业家和渠道商而言，“十五五”期间还要向特通渠道要增长。

特殊通路过去是流通渠道和商超的补充渠道，如今则转变为主力渠道。过去，特殊通路依赖关系和客情，如今则依靠专业，许多特殊通路开始采用招标采购的方式。此外，特殊通路的类型也发生了变化，过去多为封闭渠道，如今出现了诸多新型特殊通路，如运动健身渠道、台球厅、演唱会相关渠道等。过去，特殊通路主要是销售产品，如今则需提供特殊通路解决方案，这是理念上的重大转变。

如金龙鱼推出一款名为“柴米油盐酱醋茶”的礼盒，主要作为企事业单位的礼品和福利品销售，零售价约200 元，很快销量达到50万至100万单，这一成功案例的原因在于针对特殊通路进行了产品定制。

再如河南大象商业运营管理有限公司合作伙伴包括多家世界500强企业，如航空公司、铁路系统、中石油、中化集团，以及河南省出版集团、河南广电集团、郑州大学附属医院等，形成多维度渠道协同。

目前该企业通过三大进化：选品前置化：从“有什么卖什么”到“缺什么找什么”，反向定制产品。 运营数字化：建立数据中台，从“经验驱动”变为“数据驱动”，成为客户的“库存管理顾问”。服务方案化：从“交付产品”升级为“交付体验”，提供全周期解决方案。 达成5年时间从0做到亿元规模，2025年行业普遍承压下仍实现30%逆势增长。

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2026展望：渠道平权与企业渠道适配能力升级

华糖云商认为，2026年是线上、线下渠道实现平权发展的一年。过去，线上渠道凭借税收优惠以及流量等方面的优势，形成了非对称的竞争优势。而到 2026年，线上与线下渠道将处于平等地位，无线上线下品牌之分，只有全渠道运营能力决定谁主沉浮。

真正的机会，属于那些带着发现的眼光，精准识别渠道特性，并为其呈身打造适配解决方案的先行者。

在线下渠道，许多场景仍存在升级需求。

药店升级为健康管理中心，母婴店将升级为亲子成长空间，便利店将升级为社区服务站。

随着渠道不断裂变，渠道适配将成为企业渠道战略的关键要素。这不仅是一项战略，还需要组织执行层面的适配。

以下为渠道适配四大能力升级路径图：