区域酒企并非没有发展机会，除了茅台、五粮液、剑南春、汾酒、泸州老窖这些全国化头部品牌，各类区域型酒企仍有各自的生存空间与发展潜力。

比如古井、洋河这类企业，在两三个省份的市场根基稳固、体量庞大，但在这几个核心省份之外，市场渗透率低、销量有限，机会也相对稀缺。还有仰韶、今世缘、迎驾贡等品牌，深耕单一省份市场，体量可达50亿至100亿，凭借对本地市场的精耕细作，始终保持着稳定的发展机会。

还有一类是更聚焦的品牌，比如丛台、安徽的宣酒、衡水老白干，河南的赊店，它们可能只在一两个地级市精耕细作，把根据地做扎实，市场照样很好。

二三线酒企中，还有一批具备深厚文化底蕴的酒厂，比如三苏酒业——作为“中国53优”老酒厂，拥有100多口清末老窖池，且老窖池被列为国宝单位。这类依托文化IP的品牌，有着不可替代的核心竞争力：只要中国人仍传承文脉，唐宋八大家的影响力就不会消散，苏东坡这一文化符号就会持续赋能品牌，这类文化名酒也将始终拥有发展机会。

对于这类二三线老品牌，我认为核心发展路径仍是打造专属根据地市场。当前市场环境下，泛泛地开展全国招商已无优势，不如转向电商渠道，通过直播带货等模式直接对接C端消费者，无需再过度依赖ToB模式。

对区域性酒企而言，ToB模式的核心的是立足具体区域、打造根据地。目前，300元以上价格带基本被全国化名酒垄断，而300元以下，尤其是200元以下价格带，仍有巨大的市场空白和发展机会。

全国化名酒很难精细化布局这一价格带，核心原因在于该区间毛利有限，若投入大量人力、物力深耕区域市场，投入产出比不划算。但对区域酒企而言，此时正是抢占该价格带、打造根据地的关键时期。

值得注意的是，区域酒企选择根据地时，需避开核心产区的“内卷地带”——比如山西杏花村、汾阳、茅台镇、泸州这些“酒窝子”区域，家家户户都涉足酒业，亲戚朋友多为酒商，若将此处作为根据地，竞争难度极大，并非明智之选。

以汾阳产区、杏花村的酒企为例，应选择汾酒市场基础较好的细分区域（如晋中、晋南、晋西、晋北等），聚焦单一区域深耕。合作模式上，可与本地酒商深度捆绑，甚至无需依赖代理商，自主开设专营店，借助即时零售、区域广告投放等方式开拓市场。这种模式，远比参加糖酒会、盲目开展全国招商更为靠谱，也更贴合区域酒企的发展实际。