2026年，迫切寻求第二增长曲线的玛氏箭牌，新设立了一个关键职位：全国特渠负责人。

前不久，这个全新职位的负责人已经正式入职，他就是拥有达能、可口可乐、金红叶、嘉豪以及中顺洁柔等多平台，餐饮、B端渠道经验丰富的邱瑞。与此同时，玛氏箭牌在每个省区都设立了省区特渠负责人，向全国特渠负责人和省区经理双线汇报。各省特渠负责人在今年2月、3月左右已陆续到岗。

值得注意的是，玛氏箭牌对“特渠”的持续加码并非个例。事实上，从亿滋、三养、玛氏箭牌这样的国际大佬，到统一、东鹏、海天这样的国内豪强，几乎都锚定特渠正在进行战略布局。

从“补充角色”，到“战略布局”

曾经，特渠在多数企业的渠道布局中仅扮演着“补充角色”，如今这一格局已彻底改变，在瓶装水赛道体现得尤为明星。

根据舟谱易察数据显示，饮用水市场的渠道格局发生了显著变化，传统渠道与现代渠道表现分化，特通渠道和主流折扣店成为拉动增长的新引擎。去年上半年，饮用水在特通渠道实现了13.8%的增长，5-7月间增速更是稳定在15%左右。其中，台球厅、公路设施两个细分渠道表现突出，增长率超过20%，成为特通渠道中的明星板块。

头部品牌的动作，也清晰印证了特渠的战略地位升级。农夫山泉近年来不断加大特通渠道的精耕布局，某郑州特渠大商仅在当地自助餐一个渠道，就将农夫山泉卖到了近千万业绩；为了抢占特渠，统一将今年的冰柜行动提前到去年十月份开始，并聚焦运动场馆、两工一园、台球厅、网吧和电竞馆等网点；而作为“东北水王”的泉阳泉，通过深度开发南航航空系统用水需求、积极争取中石油系统省份铺货等举措，成功拓展了特通渠道资源，为业绩增长提供了有力支撑。

特渠成就东鹏百亿奇迹，未来加码即时零售

吃到特渠红利的代表性企业，非东鹏饮料莫属。

作为在特渠起家的东鹏特饮，凭借对蓝领、司机、学生等核心目标人群的精准定位，锁定工厂及基建场景、交通出行场景，以及校园、网吧、电竞等年轻群体专属场景，迅速起势。时至今日，东鹏特饮已成为炙手可热的百亿大单品，对特渠的重视和开发还在升级。

不仅是东鹏特饮，东鹏其他产品也通过特渠打开了局面。其中，东鹏“补水啦”借助东鹏特饮早已成熟的特渠体系，再搭配适配场景的产品与精细化运营，在校园、工业园区、健身房等多个特渠快速站稳脚跟，2025年销售一举突破30亿大关，成为东鹏饮料第二增长曲线。

今年四月份，在东鹏饮料副总裁组织召开的《2026年东鹏饮料即时零售行业交流研讨会》上，胡亚军对外披露了东鹏饮料的组织架构调整——成立“战略渠道商务部”，将即时零售从过去的边缘试探升级为全集团的战略核心。“以前是偷偷摸摸地做一点，组织架构调整后，我们站在整个集团和全渠道的角度，开始系统性地研究即时零售平台。”胡亚军如是说。

头部企业嗅觉灵敏，纷纷成立特渠事业部

整体来看，国内外的头部企业对“特渠”的嗅觉更加灵敏，冰纷纷成立了特渠事业部。

据不完全统计，亿滋、三养、雀巢、玛氏箭牌等国际巨头，统一、东鹏饮料、海天、洽洽、君乐宝等国内豪强，以及千禾味业、仲景食品、三元食品等区域品牌，目前都成立了专门的特通业务部门，专职负责特通客户的开拓与维护。以亿滋为例，其总部特渠团队不仅负责制定与特渠适配的进入策略、定价模式、产品专供策略，还跑通特渠定制品流程，统筹定制品研发、价值链测算，既满足特渠需求，又不冲击主渠。同时，亿滋特渠团队提炼总结出可复制的“一渠一策”特渠生意模式，形成标准作业流程。

在食品板看来，特通渠道的入驻，不是简单的“一款产品、一个销售人员”的事情；特通渠道开发是一家企业快速起量的战略级动作，必须做到“人+场+品+策”相辅相成，实现“一人一场，一场一品，一品一策，一策一人”。

PS:5月11日-12日，2026中国经销商进化大会将在石家庄以岭健康城凯旋门大酒店隆重召开。作为中国食业首场以“特渠”为核心主题的行业大会，本次大会首次系统性定义特渠、深度拆解特渠、全面赋能特渠，填补特渠领域产业空白，为经销商破局增长指明方向！同时，包括亿滋、海天、华洋、清蓝在内的众多国内外优质企业已确认参会，精彩敬请期待！