这酒样不同寻常。有明显的奶香、木陈香，类似“威士忌尾调”，“柔”就算了，还有点“艳”。

我问鹏彦董事长许鹏：“你这酒简直‘稀奇古怪’，但比隔壁老王的好在哪里？你怎么跟消费者说它的好？”

他答不上来。我也没法替他答。这也是今天仁怀产区中小酒企的困局：酒能酿，但话说不清；路能走，但方向不明。

如果说，过去十年酱酒的主旋律是“像茅台”。谁像，谁卖得好。

那么，未来十年这个逻辑彻底变了。“像”不再是优势，是诅咒。

中小酒企的活路只剩一条：与其更好，不如不同。

怎么不同？五条路，我一条条说。

第一条，攻“柔”。

别跟名酒、别跟茅台比厚度。你的酒能够“柔、顺、甜”，那为啥不把这个特点放大到极致？

这酒卖给谁？不是卖给“酒讲究”，也不是“酒习惯”，而是卖给第一次喝酱酒的人，卖给那些被传统酱味劝退的年轻人。

让他们喝完第一口，不皱眉，不觉得“冲”，就是你的战略纵深。

就像精酿啤酒用“果泥酸”拉拢从不喝啤酒的姑娘——你不是在抢存量，你是在做增量。

注意，柔不等于淡。如果只剩“柔顺甜”，没有骨架支撑，酒体就垮了。

这条路的关键是把酒体做干净，再把层次补回来。干净的底子，加一点大曲酱酒的骨架，这才是“柔”的正道。

日本烧酎走过这条路。当年它是廉价的代名词，后来通过技术改良和产品创新撕掉了低端标签，销量一度超过威士忌。

怎么翻身的？技术做净，勾调做柔，品牌做值。难的，并不是技术，而是认知。

第二条，攻“香”。

那口极致复杂却又平衡的“茅香”，茅台已经做到天花板了。你跟在后面追，追到死也追不上。

不妨换个思路——不攻“茅香”，攻辅香。花香、果香、蜜香，这些在酱酒里天然存在，只是过去被酱味盖住了。你要做的是把它们拎出来，放大。

简单说，茅台的香是酱味领衔，花果粮曲跑龙套。你能不能把剧本改了，让花果香当主角，酱味当配角？

早就有人在走这条路了。线上那些主打“花果香”的酱酒，卖得不错。说明消费者买账。

第三条，攻“留香”。

这招有点高级，但中小酒企完全够得着。

酱酒里有些香气物质挥发慢，留得久，“空杯留香持久”是酱酒的看家本事。那么，能不能在勾调时刻意把“留香”做长？

怎么卖？不需要讲化学。品鉴会上放两个空杯，让客户自己闻。谁的空杯留香持续时间更长？谁就是赢家。

第四条，攻“产区”。

没有生在茅台镇核心产区，你觉得这是命。我倒觉得，这也是老天爷赏饭吃。

不同的水土，养不同的微生物；不同的微生物，酿不同风味的酒。这不是你的劣势，是你的底牌。

苏格兰威士忌怎么干的？高地、低地、斯佩塞、艾雷岛，每个产区都有自己的风格标签——艾雷岛的泥煤味、斯佩塞的花果香、高地的饱满厚重。

消费者买单，因为差异稀缺、不可复制。

这叫“风土”。不争谁更好，只说“我就是我”。

第五条，攻“表达”。

珍酒李渡旗下的李渡是兼香型白酒。在江西，怎么区别于特香？李渡把它翻译成了一句消费者记得住的话——“一口四香”。

这就是表达的威力。科学是弹药，表达是枪。没有科学数据支撑，你讲的故事是玄学；但没有一句能击穿心智的话，你的科学数据等于没有。

柔、香、留香、产区、表达，五条路。

选哪一条，是你的战略；能不能走通，是你的本事。

白酒的竞争，已从“产能的竞赛”转向“风味的竞赛”。到今天，酱酒学茅台的红利已经吃尽了。

酱酒风味的分化路径，就是要走不同于茅台、扬长避短的风味之路。

浓香当年走过了这条路，诞生了洋河的绵柔、古井的淡雅。酱酒的这一步，才刚刚开始。

作者简介：

周山荣，贵州酱香酒学者，《山荣说透酱酒》作者。持续关注酱香酒品类创新、品质表达、标准建设，已协助多家酒企完成企业标准编制与备案。

来源：山荣说酒