全面向C时代已至！这样寻求破局和增长！

从飞天茅台上线i茅台，到泸州老窖把“窖主节”搬回大本营泸州，再到金徽酒明确提出“C端置顶”口号，白酒行业“全面向C”的号角已经吹响。不知不觉间，产业发展的驱动力发生了根本性变化，C端运营的价值被持续拔高。

“本轮白酒行业调整的本质，是以消费者为核心的系统性再造，2026年是酒业向C端（消费者）的破局之年。”中国酒类流通协会会长秦书尧这样表示。

从B到C，什么发生了改变？

以往白酒行业的发展模式是“渠道驱动”，通过厂商压货层层分销的模式完成分销。随着消费升级、数字化普及以及行业洗牌加剧，这一模式难以为继，不少酒企陷入“库存高企、业绩承压”的困境。

从渠道驱动转向消费者驱动的过程中，是什么发生了改变？

首先是消费人群。白酒消费者的迭代是逐渐完成的，经过十多年的发展，新成长起来的主力白酒消费者需求已经发生了明显的改变。他们不再关心酒厂的发展历史与特殊工艺，只关注产品与自身的价值关联。喝酒的偏好改变了，场景也不同了。原有的渠道供货模式相对被动，不能有效地契合新场景与新需求，于是渠道动销失去了原有的活力。

其次是供求关系。2016年以来，白酒行业产能供给连年下降，但仍与消费需求的增长不相适应。在行业调整背景下，白酒产品供过于求，陷入了激烈的渠道竞争中无法自拔。渠道承压，价格倒挂问题比较突出。只有真正洞察消费需求，提供差异化优质服务的产品才能获得市场机会。

在全新的产业背景下，“全面向C”已经成为酒企破局的必然选择——无论是茅台、五粮液等头部企业，还是区域中小酒企，均纷纷将C端运营提升至战略高度，推动从“渠道思维”向“用户思维”的深度转型。

“全面向C”，酒企的典型实践与打法

在“全面向C”的探索中，酒企们在C端运营上的努力呈现出多元化、精细化的特点，围绕“触达、互动、留存、转化”四大环节，开展了不少积极尝试。

茅台集团明确“坚持以消费者为中心，全面推进营销市场化转型”的基调，推出一系列系统性举措：将飞天茅台登陆“i茅台”平台，有效减少价格炒作；非标产品全面推行代售制，推动经销商服务C端；适时调整飞天茅台零售指导价，建立“随行就市、相对平稳”的动态价格机制，让定价权回归市场供需，重建消费者信任。这套组合拳，本质是通过顶层设计，实现酒厂与C端消费者的直接链接，重构了市场秩序与品牌形象。

五粮液将2026年定为“营销守正创新年”，聚焦C端精准运营。在传统渠道方面，精耕聚焦沉浸式终端网络，优化“三店一家”布局，在宜宾、杭州、成都等战略市场打造五粮·炙造新潮体验店、西湖潮饮店等创新终端，构建面向年轻、女性群体的垂类渠道触点。通过世界杯门票抽奖、反向红包、旅游权益等扫码活动绑定消费者，沉淀真实消费数据，实现从“卖产品”到“经营用户”的转型。在线上渠道拓展方面，全线入驻京东秒送、美团闪购等平台，构建短链配送体系，实现对C端消费的深度触达。

泸州老窖将2026年定义为“数字化应用年”，借助数字化3.0技术的应用，把厂家、经销商、终端、消费者的利益牢牢绑定在了一起。其以“开瓶或开箱换配额”为底层逻辑，升级控盘分利体系，依托五码产品累计投放超5000万箱的优势，精准捕捉开瓶数据，深度触达消费末端。同时，加码低度化与年轻化，启动低度产品全国扩张计划，研发高光、低度茗酿酒等新品，贴合当代消费者“悦己小酌”“低负担饮酒”的需求，实现对年轻C端群体的精准触达。