2026年5月，石家庄，一场名为“向特渠要增长”的行业大会，让原本被当作“备胎”的特渠站到了聚光灯下。海天、李锦记、十月稻田、亿滋、雀巢、可口可乐等近百家企业集体到场，抢占万亿特渠风口！

两个月后，华糖云商发起主办的“特渠联盟·中国行”活动再度启航，7月17日首发站落地湖北武汉，随后将相继走进昆明、北京、沈阳、西安、南京、郑州、广州等8大城市。

特渠，不再是“补充渠道”，而是成为粮油调味行业增长的“主战场”。

01

巨头杀向特渠，各有“打法”

什么是特渠呢？特渠，是区别于传统大众流通、商超便利店的特殊销售通路，围绕特定人群、特定场景、特定需求，实现精准匹配与高效满足。

新调味注意到，海天、李锦记、中粮、金龙鱼、十月稻田等巨头，都在发力特渠赛道。

海天：成立全国特通中心，用全品类覆盖全场景

海天成立了全国特通业务统筹管理中心，推出从调味品到米面油的全品类特渠产品矩阵和多元化定制服务，覆盖食堂配餐、福利礼品、封闭零售（如加油站、高速服务区、监狱、机场等）、积分兑换等多个特渠场景。

这不是简单的渠道拓展，而是一次系统性重构。海天的逻辑很清晰：用全品类产品矩阵覆盖全场景特渠需求——从酱油、醋等基础调味品，到酱料、火锅底料、复合调味料，再到粮油米面等延伸品。针对特渠，更是推出了节日礼品礼盒、餐饮B端大包装、企业福利集采套装、封闭渠道专属规格等差异化产品。

更重要的是，海天不只是“卖货”，而是提供从产品到方案的完整赋能——定制化营销方案、专属包装设计支持、稳定利润空间保障，叠加国民品牌信任背书。

中粮——单独设公司，把特渠做成“战略平台”

中粮福悦家（北京）食品有限公司，是中粮集团专门设立的“政企服务一体化平台公司”。

过去，甲方做一次采购要对接中粮旗下的福临门、蒙牛、长城等多个主体，合同签一堆、发票开一堆。福悦家打出“统一对接、统一结算、统一服务”的牌，把中粮全产业链整合成甲方“一个入口”。

这不是销售型打法，这是平台型解法。

手握央企信用背书，福悦家直接对接国家部委、部队、学校等严苛单位。阳光采购全面落地后，招投标、数字化、合规留痕成为硬门槛，那些靠关系拿单子的草台班子过不了资质审查。中粮福悦家凭这张“准入证”，已经赢在了起跑线上。

值得关注的是，中粮专门成立一家公司这个动作本身，释放了两个信号：特渠在中粮体系中已从“业务条线”升格为“战略平台”；政企采购的竞争，正从“谁有关系”转向“谁有体系”。

金龙鱼：中央厨房+特渠双轮驱动

金龙鱼旗下的“丰厨”，正在低调而坚决地深耕企业食堂供应链。2026年6月，金龙鱼新增对外投资，成立丰厨金诚（上海）食品有限公司，经营范围涵盖食品销售、供应链管理服务、国际货物运输代理等。

这不是一个孤立动作。金龙鱼已将中央厨房业务视为未来核心增长极，杭州、周口、重庆、兴平、廊坊、沈阳、昆山等地的7个“丰厨”园区已投产。从央厨生产到食堂配送，“丰厨”正在打通从工厂到企业食堂的整条链路。

金龙鱼的打法可以概括为：用“丰厨”园区搞定生产，用供应链公司搞定配送，用品牌背书搞定客户，三管齐下卡位万亿团餐市场。

李锦记：百年品牌稳扎稳打，特渠稳步推进

百年调味料巨头李锦记同样在特渠发力。2026年7月，李锦记特渠相关负责人带队到访苏宁易购总部，与苏宁易采云签署战略合作协议。李锦记凭借百年品牌积淀，从稳住渠道基本盘到拓新域、赢增量，曾获颁“2026中国食业特渠推荐品牌”荣誉奖项。

十月稻田：福利礼品成增长加速器

十月稻田的打法较“轻”——瞄准企事业单位福利采购。凭借“家庭食品专家”的品牌形象，十月稻田的礼袋、礼盒被大量企业纳入员工福利清单。员工福利与企业团购业务，成为推动十月稻田60多亿规模高速增长的重要加速器。

02

巨头们，为什么要“抢”特渠？

巨头集体杀向特渠，并非偶然。

原因一：传统渠道“三座大山”压顶

传统流通和商超渠道正在承受三重压力：利润透明化——价格战不断压缩利润空间；增长乏力——市场趋于饱和，流量红利见顶；同质化竞争——产品和服务日趋同质化，用户粘性降低。

商超和批发市场的销量往下走，不是因为没人买了，而是卖货的通道太多、太碎，客流分化了。传统渠道的增量，挖不动了。

原因二：特渠是“万亿级”的增量市场

艾瑞咨询发布的政企采购发展报告中指出，2021年我国政企采购平台交易规模达到约2.8万亿，2025年预计达到5.9万亿元，仍处于高速增长区间。另外，礼品福利品赛道市场容量已达2.8万亿。特渠已成长为规模超万亿、年复合增长率显著高于传统渠道的黄金赛道。

更重要的是，特渠的毛利率通常比传统流通渠道高出15-30个百分点，议价能力更强，利润相对更高。

原因三：游戏规则变了——从“关系驱动”到“能力驱动”

过去做特渠，靠的是关系。但今天，阳光采购全面落地，。特渠的竞争正在从“谁有关系”转向“谁有体系”。

政企采购加速向数字化、平台化迁移，对供应商的资质、产品力和履约能力提出了全新要求，以前靠关系和信息差吃饭的路子基本走不通了。这就是为什么海天要设立全国特通中心、中粮要专门成立一家公司——巨头们的集体入场，正是在这个规则切换的窗口期，用体系化能力替代关系化能力，完成对特渠市场的降维打击。

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特渠联盟·中国行：每一站都是特渠“进化”

如今粮油调味行业的竞争，相比创新来讲，速度更重要。当巨头们加速特渠占领，中小品牌和经销商怎么办？

答案很简单：要么被巨头碾压，要么和巨头一起把区域特渠做深做透。