做酒20年，从“茅台醇”品牌打工仔到年销4千万系列酒大商，从首届茅台酱香系列酒营销顾问团成员到茅台葡萄酒样板市场战略合作伙伴，低调坐稳茅台酱香酒遵义市场销售领先，遵义金瑞源酒业贸易有限公司总经理许亚林，无疑是一个典型的酒业“老茅台人”代表。
在遵义这个素有“转运之城”美誉的城市，20年认准一个品牌的许亚林从市场招商，到配合茅台酱香酒公司深耕渠道、塑品牌，再到“小商模式”的白酒染红，每次转身都稳准踩中茅台发展风口，实现业绩规模化提升。
而从“卖酒新星”到“榜样酒商”3次华丽转身，年销数千万、荣获2018年度茅台酱香酒“最美酱人奖”的背后，许亚林又对正在寻求转型的酒商提供了哪些可参考的样本？
时也势也，从“打工仔”到名酒经销商
2006年，出于对白酒行业的兴趣，酒业新兵许亚林依托打工期间茅台醇五六年的招商推广经验，与朋友合资成立公司，正式变身酒商。
在详细的市场调研之后，他结合自身优势，选择了代理当时被称为茅台集团浓香战略发力点，市场认可度较高的习酒茅台液品牌，主攻空白市场开发。理念先进，社会资源、实战经验丰富，敢于投入的许亚林，很快就在遵义当地经销商中脱颖而出。
初战告捷之后，许亚林开始考虑如何做大企业规模。此时茅台酱香系列酒正处于“低谷期”，市场营收规模较小，代理成本门槛较低，如王子酒等系列酒品牌省级代理商大多为飞天茅台经销商，只是作为附属产品售卖，没有专门的精耕渠道和品牌塑造工作。
许亚林在和企业沟通之后，认为和飞天茅台采取相同原料、生产酿造工艺的茅台酱香系列酒，在品质、口感上最接近飞天茅台，未来将是茅台稳健发展的基石，前景可期。于是，他开始逐步探索引入系列酒品牌，丰富产品体系，2009年成功入选茅台王子酒贵阳市场二级代理商。茅台王子酒的引入，也标志着公司开始转变业务方向，主攻渠道阵地战，实现了由经销商向品牌运营商的跨越。
2014年，在飞天茅台稳占行业高端，取得良好发展业绩的同时，茅台集团为提升整体实力，提出“大茅台”概念，将之前发展弱小的系列酒作为企业营销突破的抓手。2014年12月，茅台销售公司一分为二，成立独立运营系列酒的茅台酱香酒营销有限公司。
茅台酱香酒的独立运营，为许亚林和酱香酒营销公司建立了发声沟通的桥梁，带来销量增幅狂奔的东风！在酱香酒公司李明灿董事长“建网络、抓陈列及搞品鉴”三大工程的推广，以及核算、激励的运营模式的推动下，许亚林系列酒的品牌销量也不断提升，遵义市区销售从百万一下跃升千万规模，他也成为遵义市场2大茅台王子品牌运营商之一，成功入选2016年首届茅台酱香系列酒营销顾问团成员。
对于这段经历，许亚林表示是酱香酒的历史机遇成就了自己，同时也为系列酒在遵义的起势旺销打下了基础。
依势而为，三大工程跻身千万大商
作为白酒销售市场上既传统又中坚的渠道力量，经销商在终端销售上扮演着难以取代的角色。对于白酒企业来说，品牌的发展是由企业和经销商一起来推进的。
对于厂商品牌合作共建的模式，许亚林就深有感触。在采访中，许总直言，培育品牌的这个过程中，经销商需要和企业站在一起，共同努力，可以说，志同道合的厂商关系，才能一起走得更远。
遵义作为酱酒的大本营市场，酱酒占据了95%以上的消费份额，除飞天茅台之外，遵义市区的酱酒市场容量约为3.5到4个亿。独立运营的习酒品牌早在酱香系列酒之前，就已开始深耕市场，牢牢占据当地第一品牌，大约2.5个亿。茅台酱香系列酒加起来约1个亿，此外就是珍酒、金沙等其他酱酒品牌。清香、浓香在遵义市场份额较小，近两年随着酱酒热的加剧，已经基本退出市场。
可以说，遵义市场目前仍是茅台系的竞争，在都具有茅台品牌、品质光环加持竞争的同时，对渠道的掌控和整合能力成为抢占市场的重要手段。其中，遵义75%以上产品走量主要集中在价格更为灵活、购买便利的烟酒店渠道。
依据市场特点，近几年，许亚林一直在茅台酱香酒公司的指导下，推进“建网络、抓陈列、搞品鉴”3大工程。建网络，目前已经与遵义市区165家终端网点达成合作，基本覆盖遵义市区；抓陈列，产品上柜就是最好的广告，尽可能多的入驻商超、烟酒店、酒店渠道；搞品鉴，通过酒店、餐饮、活动赠饮等活动，让更多的消费者品鉴到系列酒的产品优势，提高自身的市场网络和销售能力。
白酒染红，探索厂商合作新模式
与习酒品牌强竞争，抢占市场的同时，许亚林还前瞻性的挖掘到当前大健康产业下的酒业市场机遇，将进军葡萄酒作为弯道竞争的关键一步。许总表示，遵义酱酒消费群体集中并不代表没有葡萄酒消费市场，只是需要长期大手笔的前期培育。
据了解，目前遵义葡萄酒市场规模约为5千万，并呈逐年增长趋势。遵义封闭的酱酒产业集群，使其被大品牌的国货葡萄酒厂家边缘化，可以说，遵义目前葡萄酒产业存在巨大缺口和开发空间。
2009年，许亚林开始导入有茅台品牌加持的茅台葡萄酒产品，首先借助飞天茅台巨大的品牌优势，通过开发的“茅台+葡萄酒”礼盒初步解决了消费者的品牌和口感认知。同时，借助原有渠道优势，开展全渠道铺货，商超上柜树立价格标杆，酒店开口工程撬动市场缺口，全力促进烟酒店的市场动销。
为实现今年遵义翻番的市场目标，今年下半年遵义将采用成熟的小商模式，在终端店开展规模化的消费者促销活动，以社区免费赠饮宣传活动，最终形成终端店的动销。
明商之道，守规矩下的创新
20多年酒海浮沉，许亚林用3次华丽的转身，为我们揭秘了一条“明商”卖酒之路：守规矩下的创新。
在采访过程中，小编印象最深的就是许总一直在强调，茅台酱香酒营销公司对其品牌发展的帮助，无论是品牌塑造还是渠道推广，都是在公司模式的指导下开展进行的。他更多的做的是顺势而为，努力实现保芳书记和酱香酒对经销商的要求，在保证大方向不变的情况下，依据当地实际情况，调整细节。
而在许总3次转身，探索厂商合作新模式的背后，我们也不难看出，成功的经销商首先应该是一个“明商”，能理性分析市场情况，紧抓行业风口机遇，这是成功的前提；其次要善于选择产品，酒业调整期许总紧抓酱香系列酒“不放手”，精耕产品渠道，为其换来了丰厚回报；最后还要善于抓住空白市场机遇，及时根据市场形势“以变治变”。
在这个品牌竞争激烈的时代，只有以不断的变化适应不断变化的市场，才能在市场竞争中走的长远。而在变幻的市场中，许亚林与茅台20年不变的品牌情缘，“从一而终”更显大商风采！