2013年，中国酒业调整期的冰点，一家不起眼的商贸公司连续向茅台打款近10亿，首款就进了300吨茅台酒，当时在行业内引发了绝对的轰动效益！

2017年7月，铂金蓝·汉酱上市，严格意义上算下来，5个多月的时间完成销量500吨，发展125家合作经销商,覆盖3200多家终端,实现销售额3.16亿元！

一手是配额过百吨的飞天茅台酒，一手是500多吨的蓝汉酱全国总运营权，从现在行业形势来看，特别是酱香大热的格局来看，河南弘力商贸很有远见，可谓一点也不发愁。但时间维度拉到2013年，拉到酱香系列酒前景还不是“很明朗”的2016年，你会发现事实远比现在来看、甚至是想象中的要复杂的多，也艰难的多。

电器大户跨界做酒，最早的“媒人”是茅台迎宾？

酒商说记者在与河南弘力商贸总经理李晓龙交流时，对方透露了一个数字：2017年公司在河南省电器产业销售超过130个亿，算上白酒和其他电器产品，盘子接近200亿。就是这么一个商业的“大鳄”，其实说起来，行业内知道的并不多，冰山一角大致如此，这与其董事长所倡导的低调务实的企业文化密切相关。

说到为什么要跨界入酒？李晓龙说最早的媒人其实是茅台迎宾酒，当时空调在河南夏季销售，发现茅台迎宾酒市场反馈很好，同时价位和品质合适，于是二者一结合产生了第一次触电。而显然2013年行业调整期，茅台当时顺势的团购促销政策也给了弘力商贸进入的“时机”：

2013年7月1日，茅台公司增加茅台酒市场投放量2000吨，同时启动实施团购促销政策。茅台公司规定，以团购价（999元/瓶，53度飞天茅台）购酒30吨以上，100吨以下，并且货款在当年10月31日前打到茅台账户的，赠平价酒（819元/瓶，飞天茅台）10%，同时奖励经销权，来年进入茅台酒经销商序列。100吨以上，300吨以下，赠平价酒15%；300吨以上赠酒20%。

在2013年下半年规定时间内，先后打款10亿，一时行业震惊，许多人觉得是不是弘力“疯了”，业外的人就是“人傻钱多”，果不其然，在最艰难的时候而弘力商贸一度仓库里面全是酒，同时价格也不理想，显然生猛的弘力人一进入酒行业先感受到了调整期的“寒冬”。

亏损了一个多亿，是进还是退？这个问题其实并没有像大家想象的那样纠结，“市场有赚就有赔。我们选择的是品牌，不是利润！”凭借资深的市场运作经验以及对茅台品牌的深度信任，弘力董事长最终拍板，并且和茅台进行了更深层次的捆绑，现在来看，正是这种坚定的茅台信仰与足够高的视野格局，弘力成为茅台体系中的坚实力量。

在酒商说看来，许多人羡慕弘力当时的果断，同时现在争着想要多点计划，但是行业调整期其实是逼退了许多不坚定的渠道力量的，甚至在2016上半年（茅台价格从2016下半年开始逆转）同样专卖店转让的屡见不鲜，而当年这10个亿对茅台300多亿的大盘来说可能不多，但是对渠道提振的作用是巨大的，一定程度上10个亿的果断，乃至后来连续多年干脆的打款作风也成为助力茅台迎来新辉煌的商业力量之一。

拿到蓝汉酱的全国运营，事实上也并没有那么简单

铂金蓝·汉酱（简称：蓝汉酱）起势很猛，这个目前终端价在568元的产品也是茅台“133”战略中相对来说品牌资产足够优秀、历史问题不那么多的汉酱仅有的几个运营产品之一，品牌价值和稀缺性明显。要知道，汉酱是茅台股份在2011年上市定位仅此于飞天的核心品牌，只不过随着行业调整的突然来到消费培育相对不足，但是品牌高端性与纯洁性还是有一定影响力的。

当然现在来看，酱香系列酒形势大好，努力冲击80亿目标，王子、迎宾基本顺价，汉酱有望过10亿，整体品牌代言和势能也有所提升，蓝汉酱也变得水涨船高稀缺起来。但是时间回到两年前，客观来说形势还没有现在这么好：蓝汉酱是2017年下半年上市，但是最早的沟通是从2016年就开始了，说白了，弘力商贸当时就决定拿下这么一款“茅台系列酒”，而当时：茅台酱香酒品牌势能还没有起来，市场价格体系也比较乱。

小编在交流中直接提出这个疑问：再开发一个品牌耗费的人力、物力、心力都十分巨大，得与失之间的很难把控，为什么要冒这种风险？李晓龙说：卖好茅台酒不算本事，我们不仅要面子（有资金，有态度），也要有里子（有实力，有动销能力），茅台酱香酒就是最好的练兵！开发铂金蓝·汉酱的目的不是紧盯眼前的利润，而是通过好产品深度回馈经销商和消费者，未来将用三年的时间来培育消费者，俯下身子做市场，让铂金蓝·汉酱成为汉酱的中坚力量。

蓝汉酱能不能成为弘力销售硬实力的“试金石”？

据悉，铂金蓝汉酱上市几个月就创造了3.16亿的销售额，从今年上半年的营销计划来看，目前推进情况良好已经基本完成70%，蓝汉酱整体销售3.7个亿基本已成定局。铂金蓝·汉酱如此良好的市场表现，背后的因素有哪些？究其根本主要是以下几个方面：

一是弘力商贸运作电器多年累计的河南全省4000 多个经销商，具有极为丰富的渠道运作经验、市场规范能力、管控能力和团购资源；

二是因地制宜、从实际需要出发有针对性的开发市场、扶持重点客户，并保证客户服务质量。弘力创造性的提出“新三方联盟体”模式，即只做点的培育，限量招商，并且以后年年是这几家，保障二级客户的内心安全，并且第三方背书，提供帮助，保证“每个经销商都能挣到钱”；

三是限额限量，在郑州只做100家店，设进货上限，让经销商自觉遵守规定，稳定市场价格，保证营销利润，最终稳定市场。据悉，前段时间，为保证网络及郑州价格的稳定，弘力宁愿一点货都不发，保证渠道健康发展；

四是执行更严谨，更精准，把有限的资源放到放到有限的点上，把资源无限扩大化，坚持消费培育；

五是“小品会”圈层营销，凭借原有电器系统渠道上的天然资源优势，精准匹配目标人群；

还有一点非常重要，铂金蓝·汉酱作为汉酱的高端品牌，是汉酱构成中的重要一极。业内人士分析，目前在茅台“133”品牌方阵中，飞天茅台价量齐升已经供不应求，茅台王子等系列酒年增幅超过100%，核心品牌和重点品牌突飞猛进，伴随茅台集团的在次高端市场品牌势能的逐步释放和发力，酱香消费氛围逐渐培育，铂金蓝·汉酱的前景看好。

从价格层面来看，目前铂金蓝·汉酱的价格走势向上，聚焦500以上价格带，与汉酱400左右的价格形成价格带矩阵，可以说，铂金蓝·汉酱的推出在一定程度上提高了汉酱的含金量以及市场议价能力。实际情况来看，汉酱将成为承接茅台超级势能之下的相对优势品牌，统构建完善价格带，形成价格互补，聚焦稀缺品质资源，汉酱未来大有可为。客观来说，在汉酱系统中，还欠缺一款“塔尖”产品，形成塔尖作用，未来铂金蓝·汉酱的议价能力将更高，此外，目前茅台王子的产品线结构已经基本完成，加速布局汉酱或将成为未来的战略选择。

弘力商贸的“跨界与互通”

弘力商贸的经销渠道和传统的渠道有所区别，在河南市场有两块，一个是传统渠道，一个是电器系统渠道。跨界之路走得怎么样？

首先是匹配度问题。电器系统和酒类系统渠道的匹配度是有的，例如在县城以上市场，商用空调（中央空调）客户群体与酒类营销目标人群是一致的。而弘力和传统渠道的不同就在于走直接、间接团购；

二是采取营销顾问团模式，通过格力既有资源在每个地市会找意见领袖。通过每个顾问的模范带头作用，影响他人。当然这个顾问团也和茅台有所区别，顾问团成员更像是品牌大使、形象代言人，通过圈层领袖的力量来拉动消费。相对来说，这种顾问团运作起来更自然，是圈子营销的升级版，通过中央空调和商用空调良好的商业团购资源，自然动销，更加市场化；

最后是品鉴会、小品会动销，根据原有成熟消费者体系建立营销资源势能。

此外，弘力格外重视对经销商的回馈和激励，因为多年来弘力的企业文化就是“不让老实人吃亏”，而李晓龙本人也不只一次说到要带经销商走上富裕路。事实上，深入覆盖河南的市、县、乡、村，销售份额占河南整体市场份额据铂金蓝·汉酱经销商反馈，弘力给予他们的惊喜很多，比如2017年的打款提货额给予2%等等诸多大手笔的额外奖励。

通过原有电器4000多家店的管控、运作经验，目前弘力酒类营销和客户的粘性非常强，也就产生了三方联盟体模式。其实这种粘性、管控、更精准是很多企业都想做的，资源的使用率会更高，做酱香酒的精准营销、价值营销理念落实，可以说弘力的这种运作方式对很多想要转型的传统经销商具有积极的借鉴意义。

值得补充一点的是弘力公司的取舍文化：一方面大取舍，很多大品牌都想要和他们合作，但是老板定调除了茅台，别的白酒品牌都不做，要坚定的跟着茅台一起成长；另一方面是小取舍，选客户、选终端都比较慎重，选择客户不只看吞吐量，他们认为吞吐量大小不是选择的重点标准，终端以团购为主的，批发的、零售的都不做，这个和联盟体也是相通的，注重长远利益。取舍之间，就是坚定的跟着茅台走。

我们常说战略定力决定视野长远，这同样也和弘力的企业文化有关：从上到下一致坚持简单、节约、低调、内敛，董事长出门经济舱、路边摊；公司除了重要文件，全是双面打印；司机出行选择路线也会选择损耗少的路线……企业文化对一个企业来说就是核心竞争力。