大商王保国：我是这样把汇源、农夫、统一做到区域市场第一的！

产品是经销商的武器，而新产品就是占领市场、获取利益的最新式武器。2019 年，不少经销商可能已经拿到一些新产品的代理权，那么，如何才能成功将一个产品融入到自己的产品组合当中？如何才能快速适应当地市场，从一款新品变成一款爆品呢？

临沂萃群商贸有限公司（以下简称“萃群商贸”）自2006 年成立以来，先后代理了汇源、农夫山泉、统一、维维、亲亲、名仁等多个品牌。其中、汇源、农夫山泉、统一都曾做到过山东市场的销量第一。汇源果汁实现年销售额2000 万，在汇源果汁三大主项产品之外，萃群商贸培养了三大单品，并且实现每个大单品年销量10万箱；2018年在代理名仁苏打水4年之后，实现了1000万的年销售业绩，临沂市场也因此在山东省位列前茅，2019年有望冲刺山东省最好市场。

结合多年的厂家营销经历以及十几年的经销商经验，我总结出了六大“秘籍”。一个定位：经销商=办事处=直营公司；两个方向：服务客户，让客户赚钱；做好市场，让厂家满意；三股力量：品牌力、利润力、服务力；四个策略：产品、渠道、价格、促销（推广）；五个指标：产品线、铺市率、陈列面、广宣度、推广量；六个节点：进货价便宜一点、供货价格贵一点、客户卖得贵一点、服务质量好一点、市场销量大一点、总体利润高一点。下面我结合其中重要三点内容作具体解释，希望对大家有所帮助。

把握好定位，既要服务客户又要做好市场

我给经销商的定位是厂家的直营办事处。这区别于“中间商”、“二道贩子”这些说法，商贸公司不应该仅仅满足于完成厂家给我们的销售指标，而不用做任何形式的创新和思考。“直营办事处”的定位有利于我们端正自己的态度，以更好的精神投入到新产品的推广当中，并且能够根据本地市场情况进行创新和调整。

以这个定位为出发点，经销商还应该达成一个共识。那就是，为客户提供周全服务，为厂家做好产品市场。

第一，要服务客户，让客户赚钱。一方面要在车辆、人员配置上确保产品第一时间送到客户手里，并且做好相关的推销和推广等配套服务；另一方面，经销商一定要服务好分销客户和终端，让客户赚钱才是硬道理。由于现在人员管理、营销成本上涨等原因，对于客户来说，利润驱动甚至比品牌驱动更重要。终端客户得到的利润高低决定了他们的配合度，换句话说，终端客户没赚到钱就缺乏和经销商一起精耕市场的动力，即便很好的品牌或者产品，不能让客户赚到更多的利润甚至超过期望值，他们便不会主动去帮忙推荐和销售。

第二，做好市场，让厂家满意。经销商要和厂家一起打造品牌的影响力。通俗来讲，如果企业本身是一线品牌，我们要努力保持其在新市场的一线业绩；如果是二线品牌，我们要尽力通过各种营销方式比如推介会、广宣物料等和厂家一起打响品牌影响力，将其打造成区域内的一线品牌。我们的产品线、市场的铺货率包括推广活动达到效果，厂家才会在情感和费用上为我们提供更好的支持，为我们更好地服务客户打好基础。所以我认为，方向对了，事情做好了，利润自然就来了。

不同渠道投放不同产品，打好渠道价格差

先看大局，再看细节。怎样算做好市场呢？我的理解是，好的市场不仅仅包含产品铺货的能见度高、铺市率高、陈列位置好，也不是简单的推广到位，更重要的是保证市场的活跃度。

要保证市场的活跃度，第一步是选择与当地具体情况相适应的产品。简单来说，选择的依据不是简单的产品利润高低，而是要根据当地消费水平、消费习惯、热销产品的价格带、渠道状况等进行选择，然后在不同的渠道投放不同的产品。比如，商超适合高大上的产品，批发、流通渠道则选择传统的、能走量的产品，餐饮渠道选择适合和场景配合销售的。我们代理的汇源果汁、名仁苏打水等都是根据临沂市场的消费水平和渠道状况所做出的选择。

选择了好的产品，铺货也是一门学问。就萃群商贸的经验来看，有一个屡试不爽的策略——把握不同渠道之间的价格差，具体来说，就是一款产品在不同渠道有不同价格。比如，一款产品既做超市，又做批发、流通、特通等渠道，我们的策略是在商超高价位供货、高价位销售，不做促销、不做特价，多做买赠，价格要比传统渠道高20%左右；而流通渠道则属于中价位供货，要大力度做促销、大规模陈列保证走量；传统小店则将更多精力放在高价位供货、大规模做陈列，不做促销；餐饮渠道基本属于平价供货、高价卖货，餐饮和超市形成价差后，看到切实的利润，才能激励餐饮老板帮助做产品和品牌推广。

提高产品广宣度，利用优势做好地面推广

产品铺货之后，推广也是打造爆品关键的一步。推广是经销商的基本功，想要做好一款产品，大规模、高频率、大范围地推广非常重要。不论做哪款产品，我们萃群商贸在厂家的推广要求之外，还会根据当时的市场情况因地制宜地做一些地面推广。在具体的实践过程中，我们发现，针对产品的地面推广有时候比央视广告效果还要好，临沂是物流之都，我们利用当地优势，通过车辆、人物服装、海报、地贴等大面积地进行产品宣传。