专访湖北大商唐书钧：我与进口食品结缘的15年

“2018 年，金瑞琪成立十五周年了。十五年来，感谢所有朋友对金瑞琪所给予的支持，感谢所有员工的辛勤付出。十五年来，金瑞琪在不断丰富产品数量、壮大公司规模的同时，更加注重服务能力的提升。如今的金瑞琪正值青年，还有无限的可能，未来一定会越来越闪亮。”

此时，在台上讲话的这个人是武汉金瑞琪贸易有限公司（以下简称“金瑞琪”）总经理唐书钧。2018 年5 月18 日，金瑞琪为了感恩行业人士在15年里的大力支持和帮助，特在武汉汉口江滩举办了“我最闪亮”金瑞琪15 周年庆典，来自全国的进口食品大商、经销商等共200余人出席，共同见证了金瑞琪15年来的发展历程。

谈及金瑞琪与唐书钧，进口食品圈几乎无人不晓。唐书钧的个人标签有很多，除了武大才子、湖北地区超强进口食品经销商之外，还有一个重要的身份——中国食品土畜进出口商会进口食品分会理事长，而由他创建的金瑞琪成立于2003 年，是中国最早一批经营进口食品的贸易公司。毫不夸张地说，金瑞琪的成长史代表了湖北进口食品的发展史。

十五年稳固圈内地位，产品选择是关键

经历了15 年的调整、发展，如今的金瑞琪代理卡乐比、不二家、悠哈等国内几乎所有的知名进口品牌，拥有上万个SKU。

关于金瑞琪的发展历程，唐书钧概括为四个阶段：“第一阶段是调整期，当时公司刚成立两三年，初步踏入进口食品领域，市场操作还很困难，主要问题在于湖北的消费水平不高，导致进口食品相对销售量不大。在这一阶段，我们一手抓产品建设，一手抓渠道建设，努力开拓市场。第二阶段是发展期，我们的工作重点就是建立合作伙伴，稳固渠道共同打造市场。第三阶段是巩固期，在产品和渠道建设完成以后，我们开始考虑公司的长远经济效益。第四阶段是成熟期，在各方面都步入正轨之后，我们将主要精力放到提升服务水平上，将各方服务做到位来进一步突出优势，树立金瑞琪的品牌。”

为了提升服务水平，金瑞琪每年都有服务主题口号，例如，2016 年的主题口号是“发现身边的美”，2017 年的主题口号是“都是我的错”，2018 年的主题口号是“我最闪亮”。

多年来，金瑞琪能够迅猛发展，与其精准的产品选择密切相关。

第一，选品要符合“健康、时尚、有品位”的标签，在选品时尽量让产品品类更丰富，吸引消费者到直营门店或者卖场购物。金瑞琪的产品近些年也在随着市场变化及时更新，新增了进口冷冻食品，包括进口冰淇淋、冷冻海鲜和牛肉等。

第二，在众多品牌选择上注重品牌梯次。大品牌的市场认知度会更高，要名品牵头，二线品牌做补充，尽可能满足不同消费层次的选择。

第三，要选择性价比高的进口食品，如今消费者选择进口食品会把性价比放

在第一位，这样可以很好地抓住市场空白点。

第四，选择有特色的食品，如德国啤酒、丹麦皇冠曲奇、悠哈奶糖等具有区域

特色的产品。

坚持渠道创新，构建特色终端

尽管已经坐到湖北地区最强进口食品商的位置，金瑞琪的渠道仍旧比较集中，主要侧重于大型商超。随着新渠道、新零售的不断发展，唐书钧坦言，金瑞琪也在坚守中不断调整：“面对不断变化的市场情况，要在顺应国家经济发展趋势的大前提下，坚守进口食品领域，探索多方面的创新。

首先，要能够在传统渠道中开发新的产品，减少不必要的费用支出；其次，要善于开发新渠道，保障渠道轻资产；最后，逐步尝试开发多种合作方式，灵活运用自身资源，引入资本或许也可以大做文章。”

在渠道创新方面，金瑞琪有一个较好的模式——构建特色终端，打造消费场景。对此，唐书钧表示：“我们在传统渠道每年都会做很多创新，比如在终端举办美食大讲堂和开辟专门的产品体验区，对产品消费进行演示，现场打造消费场景，促进消费者进行购买。另外，每年我们都会与美国、韩国、新加坡等国家理事馆共同举办国家特色美食节等主题活动，在陈列、终端堆头上摆放出该国最具特色的产品或是著名景点标识，让消费者在国内也能感受到国外消费的氛围。”

此外，在唐书钧看来，“故事打造”也是吸引消费者购买的重要手段。“作为渠道创新的一种方式，‘故事打造’让消费者知道他们所吃的每一口进口食品背后都有故事，这不仅仅是产品品牌故事的宣传，更是对国内消费者的系统教育。”

创建企业文化，有效管理团队

回顾这十五年的发展，唐书钧提到最多的两个词就是“创新”与“坚守”。而被问及金瑞琪本身发展的重要因素，他则表示企业文化与员工管理是发展的推动器：“企业要成功，文化要先行。金瑞琪的精神便是勤奋、专业与高效，做事行之有效，强调结果导向。”

每年的8月中旬，金瑞琪都会举行一次全体员工年中总结与培训大会。在某年的大会中，当唐书钧问及大家对公司的期许时，一位导购被随机点中：“我就是一名基层员工，我对公司的期许是希望工资待遇能高一点。”当其他员工闻此哈哈大笑，准备看领导出糗时，唐书钧却回答道：“要想收入高，销量要增长，损耗要下降，这样才能利润好。利润好，福利待遇自然会好。所以做任何事情要把目标和结果拿出来，再制定相关解决方案，努力达成。”

“目标、计划、执行、达成、下一步怎么办”这五步思维已经成为金瑞琪人统一的工作态度，遇事找方法而不是找理由是金瑞琪员工最优秀的品质。“每年周年庆，我们都会给在金瑞琪工作五年、十年以上的员工颁奖，今年除了赠予金瑞琪十五周年特制金钞外，更会赠出瑞士手表、欧洲豪华游，获此殊荣的员工有50 人左右。这不仅是对员工的感谢，更是对其价值的肯定。正因为有这样一支勤奋、团结的队伍，金瑞琪才能奋勇向前。”对此，唐书钧十分骄傲。

能够打造一支这样满意的团队，便不得不提唐书钧的早年经历。武汉大学毕业之后，唐书钧被分配到外贸国企公司，23 岁就在省公司当上副科长，到现在已经从事外贸进出口工作三十多年。经历过国家经济的发展动荡期，如今再管理一家进口食品贸易公司显得游刃有余。

如今，唐书钧几乎有三分之一的时间不在公司，而在这几个月的时间里，金瑞琪依旧能够做到有效运行，既没有应收未收账款，也不欠他人一分钱。产品、团队与服务的确是推动公司持续稳定发展的基石。

2017 年，唐书钧在湖北地区超强进口食品经销商的标签之上，又多了中国食品土畜进出口商会进口食品分会理事长这个身份。中国土畜进口食品分会如今有100 多个会员，平时除了为大家共享国内外行业信息之外，也会代表会员将某些问题反映给国家相关部门，促进相关法律法规的修改与完善。