大商背景
杭州裕联贸易有限公司（以下简称“裕联贸易”）成立于2003年，系外商投资的股份制企业。裕联贸易精准定位区域运营，销售网络遍及浙江省各地、县级市场。公司直营现代通路渠道，代理品牌有娃哈哈、汇源果汁、动康苹果醋、零食司令坚果等国内品牌及张君雅小妹妹、河马莉、伯朗咖啡、ZEK、白色城堡、小老板、沙巴哇、达美酸奶、马奇新新、度小月等进口品牌商品，其中仅娃哈哈系列商品年销售额就达到8500万元左右。
2011年，随着现代通路连锁卖场的快速崛起，裕联贸易调整产品结构，引入进口商品系列，如今公司进口商品年销售额突破亿元。
为此，小编特邀请裕联贸易销售总监刘建国分享国产食品经销商如何利用多年经验转战进口食品圈，希望对广大读者朋友有所帮助。
裕联贸易销售总监刘建国
代理娃哈哈20余年，转型进口圈销售破亿元
裕联贸易自成立以来便一直代理娃哈哈品牌在杭州地区的商超与流通渠道，并连续多年获得娃哈哈优秀经销商称号，在娃哈哈品牌的大本营地区，娃哈哈系列产品的销量稳定在年销售额8500万元。
之所以涉足进口食品，一方面由于浙江省内大卖场、高超、连锁便利等零售业态快速崛起，市场对高端的进口商品需求越来越多；另一方面消费者对进口商品的认知度逐步提高。为此，裕联贸易利用多年的渠道资源和销售经验，快速引入各品类的一线知名品牌，通过对各品牌的精准定位、科学推广和销售管理，完善了更专业的商超业务团队，借助科学的考核制度最大化执行品牌商的营销方案。
2013年，裕联贸易扩大进口食品领域，成功签署了台湾维力公司旗下的张君雅小妹妹在浙江省的代理权；通过渠道网络延伸和线上战略合作，同时签下了台湾河马莉儿童饼干系列、泰国Nite夜猫加汽酒、马来西亚第一品牌马奇新新饼干、越南品牌沙巴哇果干、泰国达美酸奶等国外知名度较高品牌的浙江省代理权。
裕联贸易精准定位品类、价格体系、活动方案，有效地开发和维护线上线下分销客户，线上战略合作管控价格和品牌提升，线下结合现代通路品牌营销和传统渠道客户服务管理， 2017年裕联贸易进口食品销售额突破1.5亿元。
定位区域运营商，层级分化赚该赚的钱
裕联贸易进口食品板块的快速发展引起了行业内的广泛关注，如何成功转型成为大家关注的焦点。
在裕联贸易看来，进口食品的操作与国产品相比有很大的不同，上游进口商或厂家对于品牌投入力度不够，投入点位不清晰，缺少人员管理和执行，多数徘徊在投入与不投之间；对于渠道的管控和服务也不够精准，甚至在很多市场和渠道根本看不到商品销售。
裕联贸易针对国外品牌商的品类特性，摸索出一套嫁接国产品操作经验的运作方式：整合品牌和渠道，扮演国外品牌商在当地运营商的角色，以及协助省内各渠道商和分销商的服务商角色——协助上游端做好浙江省内的渠道销售、管理与维护，帮助下游端进行商品配送、库存管理、促销活动执行及提供经验指导，实现品牌商、服务商、客户网络的三级运作与资源共享。
这种操作模式，一方面利于高效的品牌促销活动，提高上游品牌方在地方市场的商品曝光度和品牌知名度，合理利用品牌方的市场投入费用；另一方面降低合作客户伙伴的库存压力和资金周转压力，共享品牌方的市场投入资源。
为此，裕联贸易和省内各区域合作商共同搭建区域运营平台，在做好浙江省内专业的现代通路之余，依托品牌商品优势、物流优势、团队管理优势，输出好的产品、服务与管理，真正意义地将品牌商、服务商、客户网络三级的责利体现在合作中。区域内贸易商逐步转型区域内代理商，有利于最终形成进口食品的品牌沉淀、运营商的规模化、集约化良性发展、区域代理商的开拓市场和扩大市场，获取可持续回报的三赢态势。
地方经济发展平衡，更易实现国产模式嫁接
能够利用国产商品的基本操作模式运作进口商品，与浙江省内地区的市场特点也有很大关系。浙江省地处华东中心，整体经济发展水平较高，省内各个地级市场经济和消费水平相对均匀，各地区都有当地强势的代表性连锁商超系统。此外，浙江省整体物流体系发达，又有以杭州为中心点的电子商务圈。
基于此，裕联贸易自身只负责杭州地区的商超系统直营，针对省内其它地区组建了专业团队，兵分两路进行市场拓展和维护：商超团队负责商超系统的日常维护，做好品牌营销和策划，管控价格体系和提高整体品牌形象，做好标杆，以点扩面；分销团队按区域定时拜访客户，进行新品推介与库存管理，协助分销商有效执行地方商超销售工作。
为提高整体品牌形象，与合作伙伴共同成长，夯实品牌在地区的线上和线下知名度，裕联贸易整合所有品牌资源与其它地区伙伴同步进行形象陈列与促销活动等。目前，裕联贸易合作较稳定的客户遍布浙江省内各县市已经突破300家，成功搭建了“小而美”的省内线上线下销售网络，实践了国产食品理念运作进口商品的模式。
这种“小而美”国产商品理念运作进口商品的模式只有在省份地区经济发展平均，众多零售业态并存或者省会城市经济独大的地区才能够恰当复制。例如，江苏省的苏南地区与苏北地区的经济和消费水平相差很大，每个地方的零售业态发展情况并不平均，商超系统江苏苏果一家独大，批发业态活跃在苏锡常等地区，很难整合市场和共享资源，因此并不适合简单复制操作。
而湖南、湖北、安徽、陕西、四川等地区的省会城市经济水平和消费水平相对较高，二、三线城市消费水平相对落后且地方文化差异大，国外品牌方很难做到细致化管理，省会城市代理商完全可以整合更多国外品牌资源和地方资源，整合合适品类和品牌结构，做好落地的运营和服务，以区域运营模式将销售网络铺到省内其它地区。
完善产品结构，大单品与网红产品同重要
除了经营模式的选择之外，选品对于公司转型而言也十分重要。在不占据市场红利的时期入局，代理商最好选择品牌知名度较高、销量稳定的通货进行单一品牌运作，单一品牌相互信任度和忠诚度高，针对市场做好有效销售布局相对精准。
目前，裕联贸易仅代理300个进口条码食品，并以销量高的大单品为主。大单品可以稀释公司整体费比，提高客户黏着度，同时大单品还可以扮演敲门砖的角色，有效协助销售人员开发市场，进入渠道。
不过企业若想获得长远发展，产品结构必须要丰富，健康品类的商品一定值得培养和消费引导。此类商品销量虽小，但消费趋势好，可以提高各级经销商的整体利润，并可借助共享物流的模式实现顺带配送，从而解决物流成本问题。
此外，热点商品值得重点考虑。热点商品即自带流量的网红产品，例如巴厘岛蓝色可乐、韩国趣来福大虾片等。有经销商会担心热点商品操作的风险与难度，其实大可不必。随着微博、微信、社交零售等平台的快速传播，很多热点商品通常点对点营销，可以丰富公司的商品结构，又可以提高公司的市场曝光，只要做到产品信息精准、合法，稳步操作渠道，对经销商来说都可以操作。
缩短进口环节，看好概念型产品
与国产品操作类似，进口食品发展到一定程度也会面临品牌竞争激烈，目标消费群体固定的困境。从零起步做到销售过亿相对容易，但是想获得更大的发展空间很难。针对现状，2018年，裕联贸易将与个别厂家直接合作，把部分国外大品牌食品与主打健康概念的食品引入国内。
大品牌产品依旧借鉴国产品模式运营全国市场，健康品类的产品做为结构商品补充。目前，裕联贸易已经签订了菲律宾第一品牌Lucky Me方便面、西班牙爱微果果汁等产品的中国总代理权，力争完成2018年2亿元的销售突破。
从浙江省进口食品运营商向中国总代理商的角色转变，对于裕联贸易来说也是一个很大的挑战。选品方面，裕联贸易对每款产品的定位十分清晰，原产地的强势品牌，差异化品类，概念健康食品及儿童食品，有效的利用品类产品组合稀释公司整体费用投入比例。
强势品牌商品我们将按照常规方式进行操作，寻找各省合适经销商，尽量做好销售和维护工作；而差异化品类和概念健康食品可能成为公司重点打造的爆款产品，例如此次即将引进欧洲的健康麦片，麦片具有早餐可替代性，是一个需要培育的潜力品类，包装独特，概念新颖，我们可能会借助微商、电商、社交平台等特殊零售通路先行操作，再渗透到现代通路和连锁便利系统，最后进入流通市场。
就中国整体市场而言，裕联贸易定位清晰，将结合十几年的市场经验与客户网络资源，将全国当做放大版的浙江省进行操作，并有侧重地发展一些区域与市场，同时放手部分区域交由战略合作伙伴操作，共同经营。
产业生态圈、细分市场、新零售、消费升级、年轻化、快闪、跨界、供应链变革、渠道变革、社群效应，这些关键词构成了中国零售业态的现状。 2018年，如果有经销商有经营进口食品的打算，裕联贸易认为应该参考2017年的市场大环境，抓住个别一线品牌和热点品类产品，整合资源，共享市场，组建销售团队，搭建销售平台。同时注重寻找概念性强、包装新颖的品类商品操作。
商品与平台共同为王的时代，若能做到品牌、市场与运营的最大化结合，相信一定会是赢家。