与如今专业经销烘焙产品的定位不同，佳旺商贸之前几乎是一家“杂货铺”。2014年，何尔斌忽然意识到一个问题——不同品类的运营手段相差甚远，如果运作的品类太多，销量将难以做到极致。也就是在这一年，佳旺商贸启动了品类改革，从之前的1800多个单品缩减到200多个，聚焦烘焙产业。何尔斌原本已经做好了销量下滑的准备，可年底盘点却发现不减反增，着实令他喜出望外。三年来，佳旺商贸的品牌矩阵已经覆盖到“泡吧”、“爱乡亲”、“卡尔顿”、“友臣”、“利拉”、“三辉麦风”等优质烘焙品牌。

“2014年对我们来说是具有战略意义的一年。从这一年开始，我们的操作模式从粗犷型向精细化转变，也逐渐认识到，在烘焙产品的操作方面，我们存在明显的不足。”何尔斌每次提到2014年的这次改革，都备感幸运，“并且随着经验的积累，我们在选择产品方面也总结出了三点原则：其一，同类产品只代理一个品牌，一方面是为了更好地促进厂商关系，另一方面，也避免了左手打右手的窘况发生；其二，企业的发展理念要与我们相匹配，打造长线品牌，并且要具有较强的社会责任感，最大程度地避免‘为别人养孩子’的悲剧发生；其三，企业需具备较强的研发能力，如今市场竞争激烈，持续推新才能稳固根基。”

新鲜——承诺24小时送货上门。短保产品刚刚上市时，厂家和经销商都没有经验，就拿保质期30天的产品来说，浪费在运送上的时间就可能达到近一半。时间成本高企，对运作短保产品来说是致命的一环。何尔斌认识到这一点之后，主动与厂家协商，约定下单后24小时之内送货到仓库，而何尔斌对终端客户也承诺24小时送货上门，为终端提供最新鲜的产品。

可靠——实行周拜访，主动下架长日期产品。在何尔斌看来，佳旺商贸的定位不应该是行商，而是服务商。几年来，佳旺商贸一直坚持周拜访的服务模式，如果门店生意火爆，甚至每周可以拜访三四次。在拜访过程中，市场服务人员主要监测货架产品的日期，并严格执行主动下架的标准：保质期6个月的产品，90天之后一定要下架；保质期3个月的产品，出厂50天后下架；针对3个月和45天保质期的产品，下架标准则为40天和30天。

“其实每次将产品下架都是忍痛割爱，但是没办法，只有这样逼着自己，才能更好地管理供应链，让终端没有后顾之忧。在这个过程中，我会带着员工集体反思：如果拜访终端频次再高一点，勤跑勤送，就会减少甚至避免这些产品的出现。”何尔斌透露，“下架的这些产品，由于还没有过期，所以一般会寻找一两家门店，通过促销活动消化掉。”

买得到——力争将产品送到消费者家门口。据何尔斌介绍，目前嘉兴地区大约有4000多家终端网点，佳旺商贸的覆盖数量已经从2014年的600家左右，迅速拓展到如今的2200多家，其中周动销门店达到1500家，活跃度高达70%。今年，何尔斌的目标是合作网点突破3000家，周动销门店达到2200家。

虽然已经成为嘉兴地区短保市场的风云人物，但何尔斌还是谦虚地笑称操作能力有限，表示将会继续深入研究：“一方面，短保品牌层出不穷，我们随时可能被他人超越；另一方面，短保产品的淡旺季问题一直未能妥善解决，如何消除增长阻碍是公司目前重点研究的课题。”

蒸蛋糕、口袋面包、手撕面包……这些品类的爆发传播着这样一个信号：烘焙行业近几年实现了高速发展。

“虽然行业趋势一路向好，但国人一贯的模仿作风使得竞争环境很是糟糕，最常用的低价竞争常常导致通路没有利润可言，再加上对终端资源的割裂与抢占，一款优质的产品上市之后很可能会被淹没，所以市场中以后出现爆品的几率会越来越低。”何尔斌介绍道，“就拿刚刚上市的小面包来说，如果放在两年前，很有可能成为一款爆品，但如今市场竞争过于激烈，渠道资源紧张，如果连让更多消费者见到都做不到，又谈何成为爆品呢？”

不过，何尔斌预测，接下来面包很有可能成为诸多企业聚焦的发力点。一直以来，面包因兼具零食性与代餐性深受消费者喜爱，再加上松软的口感迎合了国人的口味需求，并且相比蛋糕，多吃也不会腻，所以走势一路看涨。“未来，面包产品将呈现出多种形态。桃李面包每年20多亿的销售额就是一个很好的案例。”

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