说张安胜是山东大汉其实毫不夸张。来自食品之乡山东沂水的他大学毕业后便进入桃李食品成为一名业务员，并被公司派往大连。经过两年摔打，张安胜看准时机，于2008年创办大连商贸公司，逐步与“大运机器猫”、“麦德龙”、“亲亲”、“雅士佳”、“小山驴”等品牌建立了合作关系，尤其是“麦德龙”、“小山驴”、“大运机器猫”，月销售额从几万元提升至五六百万元。张安胜有什么秘诀？

首先，张安胜锁定渠道，以300～2000平米的BC类超市为主要经营目标，避开竞争较为激烈的KA卖场。其次，在门店设置订制化陈列柜，大力发展散装产品。最后，加强海运物流合作，降低经营成本。

看似简单，但是能够坚持下来，离不开张安胜和员工们的全心投入。“前期资金投入较大，物料、人员、费用相加，一年至少50万元。散货竞争比较激烈，想打造自己的品牌，必须有自己的特色，所以公司采用实木制作陈列柜。另外，产品搭配要满足超市需求，保证品类齐全：豆干、炒货、肉制品、饼干、沙琪玛、金针菇……应有尽有。最后，每一家门店每隔5～7天进行一次产品调整和促销拉动。”张安胜介绍道。

平心而论，张安胜的做法其他经销商也曾尝试，但是只有前者坚持了三年，直到第四年公司才有些起色，第五年实现盈利。“前两年经验不足，柜台陈列不够精致、美观。经过摸索，我们的陈列越来越漂亮。后来也有其他同行模仿，但是我们已经先入为主，掌控了大连地区七成的便利店，甚至一些新店开业也要向我们咨询怎样规划陈列区。现在，公司在大连拥有1000多套专柜。”回忆往事，张安胜显得有些得意。

经营散货为张安胜打开了通往优秀经销商的第一条路。尽管这条路目前还比较宽阔，但是他知道，只有不断创新才能让路走得更长远，这也是一名80后经销商的显著特征。从销售“裸货”到销售预包装食品，从安居大连到进军沈阳，张安胜一直在寻求突破。

2014年，不甘现状的张安胜决定换个玩法。通过前期积累的厂家资源，他拿到了几个品牌的辽宁省代理权，以沈阳双晟商贸有限公司（以下简称“双晟商贸”）为中心，启动全省大流通市场。据了解，双晟商贸与三家物流公司合作，确保产品隔天就能到达二批和其他大客户手中；市内的终端客户则由双晟商贸自己配送。如此之大的配送半径，再一次考验了张安胜在物流、仓库方面的调配能力。

经过三年运营，双晟商贸的流通渠道已经步入正轨。今年，张安胜再次求变，成立专门的事业部，启动沈阳地区的终端网点开发工作。“已经和兴隆大家庭达成合作，正在洽谈永辉超市。此外，水果超市、生鲜超市是今年的工作重点。经过调查我们发现，这类连锁店很强势，一方面数量多，在沈阳地区约有几百家；另一方面是店内面积可观，可以达到五六百甚至一千多平米，可以让居民一站式购齐所需的蔬菜、肉类和调味品。我们可以在此销售一些烘焙类产品，尤其是代餐类产品。”张安胜表示，这些连锁店多采用现金结算，虽然也有一定的费用，但是操作相对灵活，给双晟商贸提供了更大的空间。

据了解，双晟商贸共安排7名业务经理专门维护水果店和生鲜超市，及时调整产品结构和促销政策。另外，今年双晟商贸计划开发上述两类门店500家。

众所周知，终端操作，人员是关键因素。目前，90后等一大批新员工逐渐成为商贸公司的主力，如何提高他们的主观能动性，成为经销商最为关注的话题。对此，张安胜深有感触。

“大连公司和沈阳公司相加，员工数量超过50名，其中年轻员工占比超过50%。为了调动他们的积极性，加强合作意识，我和同事想了很多办法，包括规章制度、绩效考核、企业文化等方面。”同为年轻人，张安胜对员工毫无保留，唯独希望他们能够端正态度、提高对自身的要求，施展全部能力。但是他也承认，性格方面，他和年轻员工有一定的差别。“最近我专门从大型企业聘请了两位人力资源专家，帮助我们理顺人事工作，实现公司的一些想法。”

关注团队建设，更关注行业发展趋势。在张安胜心中，高端短保产品以及儿童短保产品仍有较大潜力可挖。另外，对于早餐市场，张安胜也有着自己的独到认知。“可以看到一些烘焙厂商已经发力了，包括我在内，也和一些学校、食堂建立了合作关系，为他们提供零售价为1元/个的手撕面包。”尽管早餐产品具有区域特点，尤其是“桃李”的大本营还在沈阳，但是张安胜发现，选择“桃李”的消费者以吃饱为需求，选择手撕面包或者其他短保产品的消费者以吃饱、好吃、健康为需求，二者的消费群体明显不同。因此，保质期在三个月左右的烘焙产品潜力巨大。

在张安胜眼中，“坚持”是检验成功的重要标准，就像他审视“网红”产品一样，纵然趁势而起，但终究靠品质说话。而从现在起直到未来很长一段时间，张安胜还将坚持渠道下沉、拓展终端的经营思路，继续以一个工作狂的生活状态，追寻自己的梦想。

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