她，在竞争激烈的乳品市场中，让AuMina（澳咪娜）品牌成功脱颖而出，成为消费市场最具影响力的澳洲奶粉之一；她，坚持“专业的人做专业的事”，将高品质的产品生产、持续性的产品创新和灵活的市场销售既合理区隔又有机相连，形成了“产销分立互融”的独有经营模式。在消费升级的发展趋势下，面对新零售的快速崛起，她又有着怎样的举措与目标呢？走近广州安氏乳业进出口有限公司，与本刊记者一同聆听董事长安小琴的独到见解。
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乳业市场洗牌在即
“专属品类订制”机会凸显
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糖烟酒周刊：2017年，宏观经济环境和消费市场都发生了很多变化，那么，在您看来，与之前相比，今年的主要变化有哪些呢？
安小琴：最根本的变化还是体现在“消费升级”上：一方面，消费升级促使消费者需求升级，更倾向于购买高品质、有创意、具个性的产品；另一方面，国际领域的汇率变化，导致进口成本增加，而国内领域的股市、楼市不景气，导致高端购买力下降，成本的正增长与购买力的负增长，则间接加剧了市场竞争。由此，厂商们既要满足于不断提升的消费需求，又要进一步控制成本，压缩利润空间，抢占消费升级后的市场份额，所以说，进口乳业市场正处在一个新的洗牌期。具体而言，则有三个表现。
首先，澳洲乳制品的份额正在被美国所挤压。进出口贸易通常会受到很多国际环境的影响，前不久，中国与美国FDA签署谅解备忘录，将增加美国对华乳制品的出口，这也意味着在短期内或许将有200多家美国乳制品出口商进入中国市场。而就进口乳业市场来看，尽管中澳自贸协定中对澳洲乳制品的关税在逐年递减中，但到目前为止的减税比例于澳元与美元之间的汇率差相比，却仍无太多优势，因此，美国乳制品在中国市场，势必会挤压和抢占澳洲乳制品的份额。这两大来源国的竞争，也将会影响整个进口乳制品的市场格局。
再者，羊乳制品的需求快速增加，牛乳制品发展则遇到瓶颈。随着消费者对乳制品认知度的提升，牛乳制品在保持相对稳定的需求状态下，大幅增长的可能性并不大。而羊乳制品，因其具有护肺等功能，在近来越来越严重的雾霾环境下，市场需求不断增长。这也将有可能成为新的乳粉品类增长点。
第三，针对特定群体的专属订制性品类产品将会大有可为。个性化的需求也是消费升级的表现之一。在乳品领域，以往的笼统概念的奶粉等产品已经不能满足更加细分的消费需求了，比如一个45岁左右年龄的人，与一个20岁左右年龄的人，他们的体质不同，对于奶粉的需求点也是不同的，过去可能就只是一种成人奶粉全覆盖了，现在则需要更为精准的产品。概括地讲，就是群体订制性产品的需求在上升，不同年龄段、不同属性的人群等，都有其所对应的产品，比如适合45-60岁人群的中老年奶粉，适合60岁以上人群的养生奶粉，适合产后或术后等人群的补充性奶粉等。
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“跨境电商+线下平台”
拓展新消费
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■ 糖烟酒周刊：消费方式的变化让线上消费在快消品领域所占的比重逐渐增加，而在进口贸易领域，跨境电商的覆盖范围也越来越广，您对此是怎么看的？您在此领域，又有哪些尝试与创新？
安小琴：传统进口商的物流周转时间长，一方面，入境有严格的规定，在产品到岸后，还必须等待一周左右的商检时间，并在商检指定的仓库中存放，之后从大库运输到各个地区的仓库中，又会产生一轮不菲的物流运输、搬运和仓储费用等，这样从国外生产企业出厂到到达国内口岸再到到达消费终端，其中单是仓储物流等方面的硬成本就已非常高了，乳制品进口商的利润已是微乎其微。所以，对于传统进口商而言，转型与调整是势在必行的。跨境电商的确是转型的方向之一，但跨境的线上交易必须与线下的平台交易相结合，方能更好地拓展新消费领域。
对此，我们的尝试有两个方面：一是与海外大平台（如美翻网）合作，该平台拥有超过70万的消费者，从而可形成一定的品牌传播影响力并产生有效的线上销售；二是与国内各大百货公司或超市合作，在各大型零售终端中选择100平米左右的空间区域，搭建陈列旗舰店，这些零售终端都拥有数量众多的金卡、银卡等VIP客户，陈列旗舰店可以让这些高端客户免费体验到优质的产品，进而通过线上平台下单购买，从而有效导流，更进一步扩大销售，实现跨境电商与线下平台的有效结合。
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“社区+社群”，精准投放占位新零售
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■ 糖烟酒周刊：京东开启线下店，三只松鼠开设线下投食店，以及阿里巴巴力推的新零售。您对新零售是如何理解的？对你们是否有影响？而在此领域，您有哪些规划与应对举措？
安小琴：阿里巴巴的无人售货等线下店模式对我们没什么影响。在我看来，未来的新零售可以有不同的体现方式，也必然会有不同的呈现角度。而我所看好的，则是基于一定区域范围的“社区”与一定共同性的“社群”相结合的精准投放式的自助售货模式。譬如，从北上广等一线城市开始，在写字楼集中的区域，定点投放自助早餐/午餐机，可以将豆浆、蛋糕、乳制品等短保食品，投放在这些自助售货机中，供大量的写字楼人士随意选择。在这些区域中，具有一定消费能力的年轻白领们，是没有太多时间去买早餐的，这样可以最大程度得给他们提供既营养又便捷的用餐产品。未来，还可以投放如牛肉盖饭等加热即可食的简易便餐，方便写字楼人士的午餐消费。
便捷、健康、简易、时尚，这些将会是未来新零售所需要把握的关键点，而找到核心消费人群，并进行精准的投放与市场占位，更是核心所在。
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专业的人做专业的事
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■ 糖烟酒周刊：如果总结您的事业，您认为最成功的地方是什么？
安小琴：在我看来，我做的最成功的地方，就在于让“专业的人做专业的事”。我们所擅长的是产品研发和生产，尽管我们涉足的是进出口贸易，但我们是在澳洲直接拥有上游生产企业的，我们所掌控的是上游生产，而市场销售则是交给更为专业的终端去做，我们直接与终端合作，或与擅长销售的渠道商合作，他们在市场一线的信息反馈，我们又可以第一时间在生产上加以改进和调整，市场一线的需求，我们也可通过直接的生产体系以最快速的方式研发出满足需求的产品，从而形成了一个研发、生产、销售三位一体、互不干扰又相互融合的有效系统。
同时，我们在各个领域都有相对清晰的利润分配，生产环节只有很少的加价率，从而让利给市场销售与渠道空间，让每个环节的专业参与者们都有属于自己的合理空间，这样，每个环节都会顺畅与高效，且更有积极性。我们将会一直坚持这个原则，将安氏乳业推向一个新的高峰。
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