长沙破局

从阿里进军团购开始，湖南长沙是绕不开的战场，在这里有马老师和兴盛老岳的秉烛夜谈，有老菜盒马集市挥兵南下，传闻又因过年放假，错失第一次年货节大战，而被罢免，之后盒马集市改名，淘菜菜上场，少游、惊石登台，阿里少壮派接力，发布会都在长沙举办，足见内部对长沙的重视。

虽然重视，但难打市场，兴盛盘踞多年，基本盘根深蒂固，美团、多多买菜当仁不让，美团综合能力强，多多买菜没有底线，三个对手不是好惹的，在2021年期间，淘菜菜长沙打法还停留在“人傻、钱多”上，bd开团，疯狂刷单，狂薅羊毛，货物空转，没有章法，扫荡进击，没有打出效果，这个阶段上的淘菜菜，以硬碰硬方式，试图以一己之力凿出市场，大炮一响，黄金万两，这个阶段的亏损，不忍直视。

2021年下半年，形势大变，年底新的长沙业务负责人上岗，在连续更换两任湖南负责人后，第三任在21年年底临危受命。传闻该负责人有兴盛、美团任职经历，但不对外发声。既有足够的实战经验，又能知彼知己，今年1月开始发力，4月长沙和美团五五开，同时缩小亏损，改变战局，我们看下今年淘菜菜长沙做了那些动作。

第一，挤水分，禁刷单，砍团点，杜绝刷单行为，把开团引到正轨上，转变之前投机倒把的心态，以务实和长线态度，重新出发。

第二，以品质作为核心考核，弱化同类平台价格比对，不搞竞价。

第三，全程冷链，保证履约，卡死在12点履约线上，培养用户中午提货做饭的习惯。

取消竞价，考核品质，以用户复购来决定供应商物流，这一步关键，美团、多多竞价，导致生鲜品质质量不稳，滑到及格线水平，以价格为导向，品质破碎。

另外在冷链问题上，淘菜菜大力砸钱，全程冷链车，配套干冰，冷藏效果最佳，美团兴盛一半冷链一半常温，美团用冰板，兴盛用矿泉水瓶，效果比淘菜菜差多，而多多买菜则看心情，有时上冷链就用冰板，但更多时候不理会供应商，满地冻货烂在地上，习以为常，供应商被逼无奈，只能投诉，多多买菜为提防工商部门监察，把冻品送货时间调为晚上，以规避审查。

我们看下长沙现状，淘菜菜，1月发力，4月突围，目前长沙单量与美团相差不大，商品毛利差不多，件均价破9块，亏损大减，亏损绝对值小于美团，短短半年，杀出重围。

商品侧为主导的变化，同样在广州、武汉延续，层层叠叠的招式，最终形成足够差异化。

武汉、广州发力

目光放到华中，离长沙不远的武汉，变化延续。

同长沙、广州险中求胜不同，淘菜菜武汉开城初，就成为和美团并列的两极势力之一，一个淘菜菜一个美团，经已叱咤武汉。

不错的市占，守得住的态势，使得武汉淘菜菜商品老大飞刀，升职为区总，其主导的商品侧差异打法，也打出优势。

和长沙一样，武汉淘菜菜坚持品质先行方针，不在竞价上做文章，同时在满足民生刚需的同时，加入特色单品、特色食材，融入了地方团购的选品经验。

特色单品有盒马烘焙这类，极具辨识度，特色食材则有卤味、鲜食、特色菜、还有高品质水果等，与多多买菜和美团形成错位竞争，多多在武汉口碑非常一般，作为首开城市，品质差强人意，而美团强势则是因为其sku多，打法稳定。

飞刀围绕商品侧动刀，没有过多补贴投入，打法单纯，不受外部影响，实打实做品类调整，效果不错，目前雄踞武汉有其自身道理。

而广州、佛山的进击则一波三折，为冲单量，大件拆小，按瓶来卖，方便拉新，比如一两块的农夫山泉和百事可乐，按件优惠；

同时为打广州、深圳，强行拔高网格仓邮资，以最完善的网格仓设施，做最后一公里配送，深圳9毛，广州7毛8，用最高配置的仓网去打单量最高的区域，非常不易。

现阶段打广州，淘菜菜更多是以大牌促销来打市场，以满减活动来引流，比如牙膏、纸巾，借助自身商超供应链体系，以此来做厮杀，另外则是靠品质突围。

淘菜菜自身sku远少于美团，目前单量也大概为美团三分一，日单量已超兴盛，能在群狼环伺中突围，相当不错。

新阶段

亏损下降，件单价提升，商品毛利拉高，核心地区站稳脚跟，淘菜菜以控亏损为核心的战略，目前基本完成，持久战的准备已做好。

而接下来考验淘菜菜的，则是艰难的下沉战，淘菜菜目前这个商品架构如何走下沉是个问题，未来会不会两套供应链体系做下沉，以阿里事业群能力，也足够打造双规体系，下沉市场连美团都如此吃力，淘菜菜能否杀进，期待下半年淘菜菜的攻势。