压货、库存过剩，是许多经销商都面临的问题。而在整体经济下行的2016年，经销商或将面临更大的库存压力。大部分经销商都会遇到类似的问题，从代理产品类别来看，国产食品的压力大于进口食品，而在进口食品方面，进口商的压力又大于代理商。

其中，不少经销商积极采取各种措施进行“自救”。从进口食品甄选调查情况来看，大多数经销商应对策略可分为三个方面：前端，优化产品结构和订货制度，从源头控制库存数量；中端，改善公司管理制度，从软件和硬件入手，提升仓库管理水平；末端，制定较高的奖励政策，与中端建立良好的客情，提高消化库存的效率。

在解决库存压力的应对策略中，上海进口食品大商胡文娟的妙招非常值得借鉴！

接通胡文娟的电话，她刚刚结束一段海外考察回到上海。谈起今年下半年的库存压力，她坦言状况要难于去年，主要原因在于卖场销量下跌。

作为上海燕薇泉贸易有限公司（以下简称“燕薇泉”）总经理，胡文娟已经启动了多项应急机制，从前端备货到后端促销，全方位应对库存压力。

据胡文娟分析，代理商通常会根据产品的增长额度进行备货，比如去年某产品销售额达到1000 万元，按照20%的增长率计算，今年备货量将达到1200 万元左右。但是，由于商超渠道销售额有所下滑，再加上备货量增加，二者相加造成了库存积压。“作为代理商，可以通过各种渠道尽快分销，减轻压力，但是一些进口商的日子相对难过一些，一方面他们缺少直接分销渠道，另一方面国外的厂家看到国内进口食品的大好形势，开始提高任务量。这给进口商造成了极大的库存压力。”

那么，在进口食品领域，哪些产品容易出现库存积压的情况？胡文娟认为，欧美产品出现这种情况的几率大于东南亚产品。因为东南亚与国内的距离更近，货物运输以及报关提货速度更快；而欧美产品从发货到抵达国内就需要两个月的时间，再通过各种手续，送到代理商仓库已经过去了三个月。由于商超渠道对于进口食品的保质期的相关要求，这些产品只剩下两个多月的销售时间，一旦无法进场，难免造成临期品太多的不利情况。

“作为进口食品代理商，一定要根据实际情况备货，不要轻信厂家或者进口商所谓的返点奖励，一旦库存压力过大，损失要远远超过返点的价值。”胡文娟说道。

对于进口商给予的压力，燕薇泉的应对策略可分为两个层面。一方面，在责权分工时，给仓库主管预留了进货审批权。“采购主管需要同仓库主管一起商量到底订多少货，因为他最了解哪些产品走量较快、哪些产品的包装容易存放。”胡文娟介绍，燕薇泉的库管每个星期会将保质期超过一半的产品进行汇总，然后汇报给总经理和采购主管，公司以此为凭据，首先减少进货量，然后通知各个业务经理拿出促销方案，尽快处理临期产品。同时，仓管每个星期都会汇总出货情况，如果有些产品走量不佳，难以被超市接收，库管也会马上通知销售经理，尽快安排促销处理。

另一方面，燕薇泉购买了一套仓库管理软件，一旦产品保质期接近临界点，比如库存量需要四个月才能销售完毕，但是只剩下两个月，此时系统会自动报警。看到提示，仓库管理人员会立即通知销售部门，制定促销政策，然后通知各个门店马上处理存货。不仅如此，燕薇泉还设置了一个奖项，用于表彰每个月处理库存及时而且处理量最大的员工，以此来提升员工的责任感。

除了提升公司管理的软硬件实力之外，胡文娟认为，经销商还需要在平时培养客情关系，关键时刻能够起到及时雨的作用。“燕薇泉和超市保持了良好的客情关系，一方面是在进口食品区域销售占比份额较大，另一方面则是服务到位、积极配合卖场的活动。

因此，燕薇泉的进口产品进场之后很少遭遇退货的情况，一旦出现临期品，超市会帮助燕薇泉降价处理，当然公司也要补给超市相应的差价。”胡文娟认为，客情关系的积累功夫重在平时，经销商往往忽视这项工作。

尽管有良好的客情关系，也有较好的软硬件保障，但是一旦多个品牌同时出现临期品积压，燕薇泉也将面临极大的压力。这时，燕薇泉会将目光对准一个新兴渠道——进口食品临期品专营店。据胡文娟介绍，近年来，类似这样的连锁店在上海如雨后春笋般涌现，而且往往开在社区周边或者人流量较大的区域，有利于产品销售。

“原本进价七八元的进口产品，给这些连锁店的供货价只有五毛或者一块，二次销售时，零售价为三元左右。日期越大，产品价格越低，最后半个月零售价可能只有一元钱。”胡文娟表示，由于各大商超拒绝接受超过一半保质期的进口食品，包括批发市场也不收货，公司只能将产品交给这些便利店处理。

来源：进口食品甄选