古贝春十年复盘【打法篇】

变革与升级：由汇量走向聚焦、由粗放走向精细

作为德州区域龙头酒企，古贝春以优质的品质、独特的企业文化赢得了社会和市场的认可，在德州具有较强的品牌影响力，同时由于历史惯性，2013年前营销模式粗放、作业模式低效，在根据地市场呈现“虚胖”状态，可持续增长遇到挑战，竞争力弱。

由于专利产品障碍和经销商运作习惯，政策和营销动作传导到终端效率低下，整体营销链条不通畅，并存在各个市场各自为战的情况，精细化挖掘市场销量那么打通营销链接势在必行。重新梳理渠道结构、动作下移是主要方向，一是核心市场建立“直分销模式”，充分发挥直销处的主观能动性，以直销处掌控核心终端为撬点，来撬动政策下沉、服务下沉、动作下沉，带动根据地市场向样本市场看齐；二是构建厂家可控的运作模式，终端政策、消费者促销等费用力度由公司办事处掌控，按阶段、按节奏精准施策。通过运作变革，市场掌控权、话语权、主动权。

主动出击：错位和聚焦，由局部优势走向全面领先

随着白酒行业进入深度调整期，名酒依靠强势品牌和信用背书加大渠道下沉力度，泸州、洋河为主的名酒在德州市场对古贝春形成对垒之势，同时山东省内酒企黑马不断涌现不断蚕食市场。面对外来强势品牌，我们与古贝春一起制定了攻防策略和步骤。一是认知差异战，围绕古贝春“低度典范、高度舒适”低度舒适浓香领导品牌和德州地产酒标签，不断做加法；二是市场聚焦战，聚焦核心市场、聚焦核心战术，建立高地样板优势；三是大纵深作战，以样板市场为蓝本，区域滚动复制，补足短板、全面升级、主动出击。

利用1-2年时间在核心市场主动出击，打造核心竞争优势，利用2-3年时间通过模式升级，区域纵深作战，扭转整个区域市场被动防守态势，建立全面领先优势。