连杰：“下一站拼团三个关键点：预售、仓效、点效”

连杰老师通过开曼4000发布《下一站拼团三个关键点：预售、仓效、点效》一文后，引发了开曼4000读者朋友的激辩，笔者撰文回复了代表性的争议话题，开曼4000经编辑整理发布，以飨读者。

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提问关键词：团长价值

读者“李炳元”留言：

线下零售去团长化，总部运营只是妥协，群会死，流量会变得无效。社区团购的魅力除了上述，也有团长这个有血有肉的群体在大力推动，总部是替代不了这个功能的。

笔者回答：

商品和服务都有价值，企业要选适合自己的策略。在零售行业里，有的公司商品力很强，服务环节是全标准化甚至弱化的，比如好市多、宜家等。

有的公司服务非常好，但是商品价格就略高一些，比如胖东来，商品力非常强，同时服务又非常好的零售企业并不存在，因为服务是有成本的，要想覆盖服务成本，商品毛利就必须高一些。

在社区团购领域，本地化小规模的团购公司和团批公司，商品力不占优势，自己也没有能力直接触达大量的终端顾客。在这种情况下，对有服务能力的团长的依赖程度就高一些。

体量较大的团购平台和连锁零售企业的社区团购业务，商品力比较强，他们自己也有能力直接触达顾客，所以对团长、对服务的依赖程度就低一些。这两类主体把流量集中起来运营的效率就要高一些，对团长的依赖程度就低一些。

上面说的两条路都能走的通，关键是结合自己的实际情况选适合自己的发展道路。

就本地化小规模团购公司来说，确实是如提问的同学所言“去团长后，群死了，流量无效了”。

但是对于体量较大的团购平台和连锁零售企业的社区团购业务来说，流量收归总部统一运营后，“群死了、流量无效了”的情况是完全可以避免的。

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提问关键词：终端顾客需求

读者“维护正义”留言：

这篇文章写的真好。可以说是开曼目前为止最清醒的一篇文章。本文表达的是从卖家的角度来看待团购市场（不管是多多美团还是团长起到的都是卖东西的作用）。

但是我觉得从买家的角度来看待可能有另外的一种思路。终端顾客从接触社区团购到喜爱上这种方式有几个方面的原因：

A、价格（开始是奔着便宜，后续更多应该用性价比来表述）。

B、可选产品（从某种意义上来说，可选产品是无限的，买家购买思路的脉络是清晰的）。

C、方便（比叮咚买菜便宜，比上超市卖场节省时间）。

D、信任度（相信团购方的产品质量，比起淘宝多多的产品更让人放心）。

综上所述，怎么样更好的满足终端顾客的这些需求才是社区团购从业者最应该做到的事情。

各种资源的配置应该朝着这些方向倾斜。这样才能在社区团购的征途上越走越远。在商业模式的竞争中才有生存下去的可能。

笔者回答：

感谢您的鼓励。我们在研究商业问题的时候，要同时注意需求侧和供给侧。在分析社区团购这一个具体的流通技术时，要判断它的作用点主要是在需求侧、还是供给侧。

第一种情况是供给侧的成本下降或者不变，需求侧的用户价值上升了。数码照相相较于胶卷，就是这样的变化。

第二种情况是供给侧成本上升了，需求侧的用户价值也上升了。超市的到家业务，属于这个情况。如果成本上升的多、顾客价值增加的少，就容易出现亏损。

第三种情况是供给侧成本下降，顾客价值基本不变。社区团购属于这种情况，所以笔者主要分析供给侧。

3

提问关键词：网格仓

读者“hello world”留言：

以笔者判断，巨头的网格仓也是一个过渡角色。长期看，如果点效做起来了，网格仓就没有价值了，如果点效做不起来，巨头的城市仓就没有价值了，一个网格仓能覆盖近千个团点，点效得多高才能取消掉网格仓？

读者“田方”留言：

网格仓是过度，这我认可，但点效高了，网格仓就是中心仓了，所以，不用太纠结叫什么仓。

笔者回答：

上述两个留言说的都是网格仓，这里一起回答。大家会注意到，体量比较大的仓库，一般都在郊区而非市区。

如果网格仓服务的订单多到一定程度，就会发现在距离用户比较近的城市中心经营一个大仓库是不经济的。不存在点效高了，网格仓升级成中心仓的可能性。

一个城市内，连锁便利已经把最优配送成本跑通了，就是“中心仓——门店/提货点”，仓都在郊区。

“中心仓——网格仓——提货点”多了一次分拣，成本就要高一些。

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提问关键词：社区团购流通成本

读者“沉雨”留言：

所以笔者认为，社区团购不仅没有提升蔬菜水果的流通效率，反而是增加了蔬菜水果的流通成本。降低的是货损…

笔者回答：

分拣环节产生的货损并不比在实体卖场销售的环节少，还有顾客对商家分拣结果不满意造成的退货。这两块加起来，水果蔬菜通过社区团购流通的成本还是高了。

5

提问关键词：履约成本

读者“何工鉴多食广”留言：

连总，BC类商品用快递发就可以了，为啥还要用仓和点呢？

A类商品，如生鲜，短保，刚需产品，前置仓，叮咚和每日需要考虑仓效，没有点效。

BC类，食品，日用，非刚需，快递发，仓点都不用。

笔者回答：

要注意到大部分的消费品是负担不起快递费的，所以快递电商的交易额只占社会消费总额的百分之二十。

要注意到大部分的生鲜是负担不起到家费用的，所以前置仓、超市到家业务都在亏损。

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提问关键词：

社区团购对于零售行业创新的价值

读者“沐秋”留言：

作者写的这篇文章太片面，也容易带偏别人，特别是猴子捞月这个比喻很不恰当，新零售一定是未来的趋势是互联网带动实体经济的一个先头兵，拼团的产生直接刺激了线下的消费，也减少了线下经济的多余流通环节。

你在讲这个的时候有没有调研过，在拼团产生后消费者的购买率是否提高了？你有没有调研过素材从收购市场到消费者手里有多少环节？

是的，不少拼团企业倒下了，但是他们的付出也推动了这个行业的进步，你把他们描述成猴子？？他们是先行者！

笔者回答：

客观看待失败的拼团企业的历史贡献。社区团购是零售发展的必然方向，这一点笔者坚信不疑。

正如同社会主义是中国的必然方向。我党的历史中也有犯左倾错误的同志，第一他们是同志，第二他们有错误。

即使目标正确，也不可能通过错误的方法实现。他们的错误同时也是他们的贡献，至少给了后来者启示。

作者：订单兔创始人连杰