近日，正好商贸总经理田锋在与食品板的对话中，聊了聊他的经营策略和经销商在“薄利时代”的破局之道。
从休食起家，到将大窑做到郑州流通第一
田锋介绍到，从2009年进入快消行业时，公司以膨化食品为主打，快速打开市场；但疫情后，膨化食品销量下滑，团队果断调整品类结构，如今饮品+啤酒已占据70%的销售额，休闲食品仅占30%，这种品类切换恰恰踩中了下沉市场的消费趋势。
而在饮品矩阵中，大窑是绝对的“王牌”。作为大窑在郑州流通市场的独家代理商，正好商贸硬生生把这个品牌做成了河南流通市场的“顶流”。据悉，仅大窑单品牌每月就能贡献40-50万销售额，在郑州流通经销商中稳居第一。能做到这一成绩，一方面是精准踩中了大窑“餐饮渠道稳固后发力流通”的战略节奏，主攻下沉市场；另一方面，大窑品牌方对价格的严格管控，也让产品避免陷入低价混战，成为公司利润稳定的“现金牛”。
除了大窑，凯撒啤酒、旺旺生牛乳系列等新品类也在快速起量。尤其是今年火起来的生牛乳赛道，正好商贸提前布局，抓住消费者对“健康饮品”的需求升级，进一步丰富了饮品品类矩阵。值得注意的是，正好商贸的品类选择从不盲目跟风，无论是大窑、三只松鼠，还是凯撒啤酒，均遵循“选品类头部+潜力二三线品牌”的逻辑，“一线品牌做流量，二三线品牌做利润”的组合，既保证了渠道竞争力，也平衡了整体盈利水平。
覆盖1800家门店，以服务赢得客户信任
在河南下沉市场，BC店（乡镇生活超市）是正好商贸的核心阵地。能覆盖1800家门店，靠的是一套从售前到售后的全链条服务体系，把“经销商-门店”的关系从“简单供货”变成“深度绑定”。
售前阶段，公司主动为门店筛选好品。不同于其他经销商有啥卖啥，正好商贸会基于16年的市场经验，为门店推荐“口感过关、价格合理、有品牌力”的产品，帮门店规避“选品踩坑” 的风险。“我们给门店的，都是我们自己认可的品牌，省去他们试错的成本”，田锋强调。
售中与售后的兜底服务更是关键。针对门店最担心的“库存积压”问题，正好商贸推出了灵活的退换货政策：短期不好卖的产品可更换新日期，滞销的临期尾货产品可协助打折促销，这种“不让门店承担库存风险”的做法，让很多乡镇超市愿意长期合作。此外，公司还会定期派市场人员走访门店，了解产品售卖情况，协助制定促销方案，帮门店提升动销。
“现在市场不缺产品，缺的是能解决问题的经销商”，正是这种把门店的问题当成自己的问题的服务意识，让正好商贸在乡镇BC店渠道中建立了难以替代的优势。
聚焦大单品，2025剑指1个亿
2024年，不少经销商陷入“增长难、利润降”的困境，但正好商贸不仅实现30%的同比增长，更明确提出“年销售额1亿”的目标。为了达成目标，田锋指出，将聚焦大单品策略，并通过精细化运营及省外拓展的组合拳来破解增长焦虑。
首先，大单品策略，正好商贸今年将大单品作为冲击1亿目标的核心抓手，除了持续深耕大窑，还重点打造宛禾米线、田小花等速食单品，仅宛禾米线一个品牌就设定了“月销50万”的目标。“靠大单品冲量，靠单品矩阵稳盘”，这种打法既降低了运营复杂度，也能集中资源打造爆款，为整体销量提供支撑。
其次，控制SKU、精选品牌守住利润。尽管公司目前有3000多个SKU，但均经过严格筛选，剔除了“生命周期短、同质化严重”的跟风产品。田锋直言，公司更倾向于代理“有品牌沉淀、价格管控严”的产品，避免陷入“卖货不挣钱”的恶性循环，为冲击1亿目标保住利润基本盘。
最后，“下沉市场+省外拓展”的双轮驱动。在巩固河南1800家BC店的同时，公司还将业务拓展到新疆、内蒙等省外市场，借助郑州百荣“华中区最大批发市场”的区位优势，把下沉市场的经验复制到更多区域，为增长寻找新的空间。
小结：
总结来看，正好商贸实现逆势增长，主要是做对以下几点：一是品类及时调整，从膨化到饮品的转型，证明抓住消费趋势才能抓住红利；二是服务要做透，下沉市场的核心是“信任”，帮门店解决选品、库存问题，才能建立长期合作；三是 “拒绝盲目跟风”，聚焦大单品、精选品牌，才能在内卷中守住利润。“今年上半年，正好商贸销售额在四五千万左右”，田锋表示，对于今年年销1亿目标的达成，相信不会太难。