5月19日,洽洽食品的一份投资者关系活动记录表,在休闲食品圈里激起了一圈不小的涟漪——这家以瓜子起家、卖了二十多年的零食老将,做了一件在同行看来颇有些“出格”的事:把即时零售和零食连锁两个部门,升格为一级组织。
一时之间,行业里各种解读纷至沓来。有人说洽洽急了,传统渠道被卷得够呛;也有人说洽洽聪明,提前卡位新渠道。
但说到底,这不过是一家年销65亿的零食企业,在渠道权力版图剧烈位移的时代,做出的一个务实选择。
从“腰斩”到“翻盘”,洽洽只用了三个月
要理解这次组织调整的分量,得先看两组数据。
2025年全年,洽洽食品实现营收65.74亿元,同比下滑7.82%;归母净利润3.18亿元,同比大跌62.51%。这是洽洽近十年来最难看的一份成绩单。
原因不难找。大卖场、超市等传统渠道客流持续下滑,而洽洽在这些渠道的销售占比偏大。叠加葵花籽、坚果等核心原材料价格大幅上涨,两头一挤,利润就几乎腰斩。
但到了2026年一季度,画风突变——营收22.22亿元,同比增长41.46%;归母净利润1.68亿元,同比增长117.82%;扣非净利润更猛,同比增了156.47%。
一家企业的两张面孔,只隔了一个季度。
当然,这里面有春节错期的利好——2026年春节在2月17日,比2025年晚了近三周,把更多年货消费“拉”进了一季度。但如果把2025年四季度和2026年一季度合并来看,营收依然有8.9%的增长,说明基本面确实在修复。
真正让业内侧目的,不是数字本身,而是驱动这些数字的力量——零食量贩、会员店、即时零售等新兴渠道,已经成为洽洽增长的主引擎。
2025年,洽洽直营渠道(含量贩零食、会员店、电商)营收20.03亿元,同比大增36.98%,占总营收比重从20.51%跃升至30.47%。其中,仅零食量贩渠道在2025年9月单月销售额就突破了9000万元。
洽洽在投资者关系记录表中坦言:“公司对渠道变化秉持积极拥抱的态度,整体策略为守正创新。”
“守正”是守住传统渠道的基本盘,“创新”则是用新渠道再造一个增长引擎。2026年这次组织架构调整,就是“创新”二字落地的最直接体现。
“一级组织”背后的一盘棋
洽洽这次调整,把即时零售和零食连锁两个部门升为一级组织。在大型食品企业的组织体系中,“一级组织”意味着更高的资源调配权、独立的预算和考核,以及直接向高管层汇报的通道。
这不是一个简单的“升官”动作,而是一盘棋。
过去几年,洽洽的组织架构经历过几轮演变。2014年,洽洽将组织划分为产品事业部和销售事业部;2015年进一步划小经营单元,成立BU;2017年实行扁平化管理,设立销售分公司和办事处。每一轮调整,都对应着一个阶段的市场挑战。
2021年,洽洽还曾把事业部调整为品类中心(国葵、坚果、休闲),把权力下放到品类BU负责人,让他们对产品全渠道、全损益负责。当时的目标是“未来2-3年销售收入突破100亿”。
如今回头看,那个目标虽未如期实现,但“品类BU”的架构为这次渠道调整埋下了伏笔——当各品类已经具备独立作战能力时,渠道端就需要更灵活的组织来承接。
这次将即时零售和零食连锁升为一级组织,逻辑是相通的:传统渠道(批发、KA)由成熟的销售体系负责,新渠道则需要一个独立的、更有战斗力的组织去开疆拓土。
洽洽方面表示,对于传统优势渠道,“调整后的传统渠道仍存在红利机会,会持续巩固优势,同时积极配合渠道调整”。而对于零食量贩店、零食折扣店等新兴渠道,公司遵循“人流量、场景、机会”的核心逻辑进行布局。
翻译成大白话就是:该守的守住,该冲的冲出去。
一个部门的升级,一个行业的缩影
洽洽不是第一家这么做的零食企业,也不会是最后一家。
整个休闲食品行业,正在经历一场渠道权力的结构性迁移。根据券商研报数据,量贩零食渠道的GMV从2019年的73亿元飙升至2024年的1297亿元,预计到2029年将突破6100亿元。与此同时,即时零售市场规模在2026年预计突破1万亿元。
这种迁移的速度,远比大多数人想象的要快。
煌上煌5月18日也披露了类似的渠道策略:酱卤板块进驻山姆等高端商超,冻干业务深化与万辰集团、鸣鸣很忙等头部零食连锁的合作。欢乐家2025年零食量贩渠道营收1.75亿元,同比大增52.06%,量贩渠道已跃升为其第二大收入渠道。
而量贩零食龙头们自身也在“进化”。万辰集团门店从2023年底的4726家激增至2025年底的18314家,鸣鸣很忙同期门店突破2万家。头部企业正在从“卖零食”向“卖一切”扩张——日化、冻品、粮油、潮玩,社区超市的货架被一点点蚕食。
对洽洽这样的品牌商来说,渠道格局的变化既是挑战也是机遇。挑战在于,传统经销商体系正在被“去中间化”浪潮冲击;机遇在于,量贩零售巨头需要品牌供给,而洽洽有20多年的品牌积淀和产品能力。
所以,洽洽的选择不是和新兴渠道对抗,而是从组织上拥抱它——把对接新渠道的部门升格,给资源、给权限、给地位。这比很多仍在纠结“要不要做量贩渠道”的老牌食品企业,动作快了一步。
一盘瓜子背后的三道考题
组织调整只是洽洽变革的一个切面。如果把时间线拉长,可以看到这家公司在产品、渠道、供应链三个维度上都下了重注。
产品端,洽洽正在摆脱“只靠瓜子”的标签。2025年,坚果业务营收17.63亿元,占总营收的26.81%,成为第二增长曲线。魔芋、薯条等新品类也在投入期。洽洽投资设立了魔芋合资公司,布局健康零食赛道,试图打造“第三增长极”。
渠道端,洽洽的终端网点已从几年前的40万个增加到56万个,正朝着“百万终端”目标迈进。更重要的是,渠道精耕的重心已从“广度覆盖”转向“深度运营”——不再是多开店,而是开好店、管好店。
供应链端,洽洽在安徽、广西自建的碧根果和夏威夷果基地已陆续进入盛果期,泰国子公司也在新建坚果厂房。2026年新采购季葵花籽价格回落,毛利率从19.48%回升至25.10%,成本端正在释放红利。
但洽洽并非高枕无忧。
一个值得警惕的信号是,一季度经营活动现金流净额仅4181万元,同比大幅下降76.44%,原因是购买商品支付现金大幅增加。销售费用同比增长56.05%,增速高于营收增速——说明增长的代价也在上升。
更深远的问题是,当所有品牌都涌入量贩渠道,渠道的议价权会越来越大,品牌的利润空间将被持续挤压。洽洽把新渠道升为一级组织只是第一步,能否在这些渠道中建立起真正的品牌壁垒,才是接下来的核心考题。
5月的这则公告,表面上是部门升级,实质上是洽洽对行业变局的一次组织回应。它想说的其实是:当渠道权力从传统商超向量贩连锁和即时零售转移时,你得在产品、渠道、组织三个维度同时做出改变——少一个都不行。
洽洽这一刀切下去,切的不只是自己的组织架构,也切开了传统休闲食品行业渠道转型的一个横截面。至于这道口子划得够不够深、够不够准,要看接下来几个季度的成绩单。
你怎么看传统食品企业拥抱新渠道的速度?欢迎评论区聊聊。
