文 | 彭龙来源｜食品板（ID：tyjspb)
5月11日-12日，由华糖云商和食品板发起主办的“向特渠要增长——2026中国经销商进化大会”隆重召开。欧菲斯集团股份有限公司供应链总监彭龙应邀出席，并带来题为《从分散到集约·从合规到价值》的主题演讲。食品板将精彩内容摘编如下，以飨读者。
非常高兴来到石家庄。今天站在这里，我主要围绕两个话题展开：一是聊聊我此行的初衷，二是结合行业经验，和大家探讨特渠业务的发展思路。首先简单介绍下欧菲斯以及我本人，欧菲斯是专注于政企采购的阳光服务平台，我在公司全面负责供应链板块工作。
回望十年前，我们拓展品牌合作时面临不少难题。那时向品牌方介绍欧菲斯，很多伙伴并不了解我们的业务模式；即便双方达成初步合作意向，品牌方内部也缺少专门的对接部门，合作推进阻力较大。
这是因为，上世纪90 年代，国企与政务单位基本没有福利采购需求，特渠的价值未能凸显。随着国内经济稳步发展，各类福利采购需求持续增加，行业分工也愈发精细化。各大品牌开始设立专属部门与渠道，统筹运营特渠业务。时至今日，特渠行业不断发展，其商业价值得到全行业广泛认可，也倒逼行业采用更专业的合作模式与管理体系。
结合多年实操经验，我认为做好特渠业务，核心有四大关键要点。
抓住商机，管好授权
当下政企采购日趋规范化、合规化，招投标、审计成为主流执行方式，合规货源与正规授权是参与市场竞争的硬性门槛。但目前不少品牌存在多头授权的问题，多个部门均可出具授权，十分不利于业务统筹。因此我建议，品牌方应将授权权限统一收归特渠部门集中管理。
至于授权发放标准，不能单纯依靠“先来后到”，也不可仅凭主观判断。企业需要搭建多维度综合评估体系，结合报备先后、客户质量、合作体量、发展规划以及规则认知等多项指标，综合判定授权合作方。
管好商品，做好产品规划
在实际运营中我们发现，品牌商如果直接用传统渠道的产品做特渠，利润空间十分有限；而开发专属定制产品，又常常面临定价混乱、客户认可度不足的问题。
想要把产品做好，不能只盯着特渠专供款，关键是统筹规划全品类的价格体系。特渠不同于传统渠道，没有高额的广告、流量和陈列成本，天然拥有成本与利润优势。
目前行业里普遍存在一个现象：特渠虽然整体销量占比不大，但毛利优秀、增长潜力十足，然而对应的价格政策、扶持力度，却落后于传统分销业务。
基于多年的实操经验，我建议品牌方针对特渠业务，制定更高的费用补贴和返点方案。定制产品要建立标准化流程，做到定价统一、规则清晰。一味抬高价格追求暴利，不仅不符合行业合规要求，也会给后续经营带来极大风险。
有一个良好的组织
我想和大家强调，特渠不能照搬传统分销的运营模式。现阶段很多品牌，从开户到资料建档，全程沿用旧流程，很难适配特渠的发展要求。
我们的服务对象十分多元，不同行业、不同场景的需求天差地别，政务采购、社区团购、即时零售等等，都需要独立的团队去对接服务。
就拿蓝月亮来说，他们组建了一支140人的专业特渠队伍，前后台岗位配置齐全，还整合了外部销售资源，依靠精细化分工保障业务高效运转，这就是专业化运营的典范。
除了内部团队，外部合作体系同样关键。很多时候，品牌商把特渠部门建立以后，还是沿用传统经销商运作特渠，而传统经销商习惯于打价格战，这与特渠的发展逻辑相悖。特渠比拼的不是低价，而是综合专业服务能力。
深化平台合作，拥抱阳光采购趋势
当前政企阳光采购已是大势所趋，合规化发展成为行业共识，这也让品牌方与专业采购平台的合作愈发紧密。
综合来看，从授权管控、产品规划、组织搭建，再到平台协同，环环相扣才能构建起完整的特渠价值体系。其中，授权管理作为业务起点，必须由专业团队专项负责。
最后，我对未来特渠行业的参与角色与发展模式做个总结。未来特渠市场将形成品牌方、渠道商、终端客户、平台方四方协同的格局。想要实现长久发展，核心是平衡四方价值分配：品牌方做好内部产品、价格与授权管控；渠道商筑牢供应链、保障货源稳定；终端客户实现合规降本、高效运营；而以欧菲斯为代表的平台方，承担链接各方的角色，持续为产业链输送价值。未来的特渠行业，必将走向四方共赢的全新发展形态。
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