文 | 行恕来源｜食品板（ID：tyjspb)
“革命尚未成功，同志仍需努力。”这是蒋哲伦对自己做特渠的鼓励，也是对传统大商转型特渠赛道的期许。
在陕西乃至整个西北区域的食品经销圈，西安佳伟食品有限责任公司（以下简称“佳伟食品”）都是当之无愧的实力派。创始人蒋哲伦从1999年白手起家，踏踏实实深耕行业27年，发展成为手握众多一线大牌，精通传统渠道、更吃透高价值特渠的头部经销商。
在同行扎堆传统商超、打价格内卷战的时候，蒋哲伦早早看清风向，稳住传统渠道业务、发力特渠新赛道，靠着长期主义和真抓实干，走出了不一样的增长路径。
从奶粉经营起步，成就西北综合食品大商
1999年，佳伟食品正式成立。那时候市场需求旺盛，蒋哲伦主要做奶粉生意，主打伊利、雀巢这些靠谱大品牌，扎根母婴赛道。
凭着产品正宗、供货稳定，佳伟食品很快站稳脚跟，和孩子王、乐友这些全国连锁母婴店达成长期合作，慢慢攒下了口碑和资源，也拿下了惠氏、多美滋、雅培等进口奶粉资源，妥妥成为西北母婴食品圈的头部玩家。
随着市场变化，老百姓对休闲零食的需求越来越大，蒋哲伦顺势调整业务重心，把休闲食品当成公司又一核心业务，一步步扩充品牌矩阵。如今，佳伟食品合作的均是消费者耳熟能详的一线休食大牌：亿滋、乐事、玛氏、雀巢、喜之郎、徐福记、卫龙、三只松鼠、百草味、旺旺、统一、金锣、劲仔等等。
现在的佳伟食品，亿滋、伊利单个品牌在陕西的年销售额破亿，不仅是徐福记西北最大代理商，也是三只松鼠、百草味在陕西的核心经销商。雀巢、喜之郎、统一等多个品牌年销售额达数千万。渠道全面开花，大型商超、便利店、量贩零食、硬折扣、校园、批发市场、母婴店等均有布局；终端网点遍布陕西及其周边，足足上万家。
其配齐70余名专属业务人员，分工清晰、各司其职，深入应用数字化进销存管理系统，仓储、配送、终端管理一条龙，稳稳守住业务基本盘。
打通药店、母婴店、医院、交通、政企采等特通渠道
眼看着普通渠道越来越卷、利润越来越薄，蒋哲伦没有安于现状，借助前期在特通渠道打下的基础，决定继续深耕特渠。
事实上，早在2000年前后，佳伟食品就已经开始涉足特渠生意，是行业里较早吃螃蟹的经销商。由于伊利、亿滋、金龙鱼、可口可乐这些头部大品牌，将特渠视为重点，厂家会主动要求经销商开发封闭渠道。佳伟食品紧跟品牌节奏顺势发展特渠，成为多个一线品牌的官方特渠授权经销商。
目前，医疗健康渠道是佳伟食品最有优势、门槛最高的赛道。其长期和陕西怡康大药房、西安各大三甲附属医院、妇幼医院合作。医院端主打雀巢早产儿奶粉、乳糖不耐受专用特殊配方奶粉，这类产品全国只有两家企业有资质做，门槛高，基本没有竞品；药店端主打健康轻零食，最出圈的就是把卫龙魔芋爽成功铺进全省各大药店。
交通出行渠道覆盖西部机场航站楼、贵宾厅、航班延误补给点、高速服务区、中石油、中石化加油站，主打伊利低温奶、薯片、饼干、方便面等便携、刚需的零食饮品，早年还承接过航空配餐供货，渠道根基非常扎实。
政企采购渠道合作党校、退役军人事务局、华为等大型企业、各类机关单位，不仅供应食品，还承接办公用品集采，能接受合规的3-6个月账期，拿下了大量长期定点采购和节日福利订单。
这些为蒋哲伦发力特通渠道提供了底气。2024年，佳伟食品正式成立专属特渠部，把特渠业务当成公司未来的核心增长点。
只做头部大品牌，专人专岗深耕特渠
说起做特渠的秘诀，蒋哲伦分享了自己多年来的实操经验：
只做头部大品牌，坚守健康底线。特渠客户尤其是医院、药店、政企，最看重品质。所以佳伟食品选品不贪多、不碰杂牌，只做市面上的头部品牌。例如，火腿肠只做双汇、金锣；辣条只做卫龙、劲仔；糖果沙琪玛只做徐福记；奶粉只选雀巢、伊利等知名品牌。坚持配方干净、口味温和、健康无负担，贴合特渠的采购标准。
创新二次分装，做定制礼盒差异化。针对政企节日福利、单位采购需求，佳伟食品创新产品组合，比如把洽洽瓜子和徐福记糖果搭配，打造“洽巧有福”特色礼盒，还和三只松鼠、百草味合作开发渠道专属定制款，靠定制化、有新意的礼盒提升利润和竞争力。
专人专岗做特渠，选人重情商、重细节。特渠对接的政府、国企、医疗机构和普通终端卖货思维完全不一样。对此，佳伟食品专门组建了8人的专职特渠团队，后续还会持续扩招。在选人方面也有标准：优先年轻人，适应高频对接；最好有事业单位、大型企业工作经历，懂待人接物、会商务沟通，喝茶、待客、谈判的细节都做到位。
顺应行业变化，坚持直营深耕。早些年，西北地区的油站、高铁、机场的特渠经销商大多挂靠在佳伟食品名下，资源集中、生意好做。现在厂家渠道精细化，把优质特渠客户直接单独开授权，行业竞争更分散。面对变化，蒋哲伦主动转型，把核心高价值特渠全部转为直营，踏踏实实深耕，靠自己的服务和实力稳住市场。
长期做人情、做口碑，特渠可遇更可守。蒋哲伦常说，特渠是可遇不可求的赛道。很多渠道开拓，靠的是多年积累的人脉和口碑。为此，新入局或者想开拓特渠的经销商要转变思维，不靠一次性生意，只做长期伙伴，稳稳当当维护每一个客户。
做特渠，不是赚快钱
如今整个快消行业，所有大牌都在抢特渠，无数经销商想转型做特渠，但真正做好的并不多。在蒋哲伦看来，对比二十年前，现在想要拿下优质特渠资源，不仅要有资金、有团队，还要有多年积累的人脉和资质，难度翻倍。
同时，不同赛道增速差距明显：药店、医院、机场、高速服务区、企业配餐、加油站，一直是稳定、增速好的优质赛道；部队、监狱这类封闭渠道资源稀缺，属于可遇不可求的补充业务；而娱乐类渠道看着流量大，实则竞争激烈。
对于想开拓特渠业务的同行，蒋哲伦直言：特渠绝对不是赚快钱的捷径。想要做好，第一要有敢转型的勇气，跳出传统渠道的舒适区；第二必须坚持长期主义，愿意投入时间、人力、资金慢慢深耕。盲目跟风、只想赚短期红利，最后大概率会徒劳无功。
关于蒋总的更多特渠规划将在《2026中国特通渠道发展白皮书》中呈现。此书将于近期上线并正式发布！
此外，9月11日，特渠联盟·中国行（西安站）将在佳伟食品召开，敬请关注！详情咨询可联系15076308394（微信同号）
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