文 | 行恕来源｜食品板（ID：tyjspb)
在河北食品经销圈，唐山市汇旺行工贸股份有限公司（以下简称“汇旺行”）董事长李国杰是圈内公认的老牌实力派。历经40余年发展，汇旺行不断迭代升级，阿米巴改造、物流承包制、信息化建设等举措，让组织活力与交付效率双提升。近几年，汇旺行在特通渠道布局上屡出奇招，成为拉动业绩增长的新引擎。
特渠销售占比突破20%
了解汇旺行的都知道，汇旺行代理的品类广泛，涉及食品、日化、粮油等，与亿滋、好丽友、喜之郎、上好佳、乐事，妮维雅、舒蕾、联合利华，中粮福临门等知名品牌达成合作，经营SKU约5000个。
也正是由于品牌拓展和影响力积累，早在十年前，李国杰便提前布局特通渠道，切入政府机关、工厂、银行、学校等场景；近几年更是依托成熟供应链与本地化服务能力，组建专职特渠团队，深度攻坚厂区、社区、政企采购等核心场景，业绩持续攀升。
如今，汇旺行特渠销售占比突破20%，在市场下行背景下，整体实现20%的逆势增长，成为拉动公司攀登更高台阶的核心引擎。其中粮油品类增速稳定超15%，招投标场景采购增速更是高达20%以上，势头强劲。
特通渠道呈现三大变化
董事长李国杰认为，特通渠道正在走向精细化、数字化、生态化，传统经销商要顺势而为，向“场景价值创造者”转变：
一是精细化，场景划分将更加细致，从大型工厂到小型办公室，从社区到交通枢纽，每个微小场景都蕴含着巨大的商业机会；对人群需求的洞察将更加深入，从单纯满足基本生理需求，向满足个性化、情感化的更高阶需求升级。
二是数字化，数字化工具将深度赋能特渠全链路运营，从客户管理(CRM)、供应链管理(WMS/TMS)到数据洞察，全面提升运营效率与科学决策能力。线上线下融合将更加紧密，即时零售与小程序商城将成为品牌连接渠道与用户的标配。
三是生态化，特渠运营商将从单纯的产品供应商，转型为客户生态系统中的重要一环，为客户提供一站式的综合解决方案，通过资源整合共同创造价值，实现商业价值与用户价值的共赢。
具体而言，汇旺行是怎么做的呢？食品板带你一起来看看~
大集团厂区：
直营驻场一体化运营，月均销售额突破50万元
近郊大型厂区远离城市商圈，数千名职工日常购物、生活配套供给严重不足，厂区后勤管理方迫切需要一体化生活配套服务商。以往不少商贸企业仅简单供货入驻，不派驻运营团队、不调整商品结构，导致门店冷冷清清，职工满意度持续走低，合作周期十分短暂。
汇旺行摒弃轻量分销，采用直营驻场一体化运营模式，组建专属运营团队长期驻场办公，和厂区职工同吃同住，零距离捕捉消费需求变化，第一时间迭代门店服务标准，从单一货品供应商，转型为厂区后勤综合配套服务商。
具体而言，汇旺行采取了几项措施：
空间焕新升级+数字化服务平台。全面翻新厂区商超空间，按照购物动线、功能需求科学分区，打造明亮便捷的现代化便民卖场；自主开发厂区职工专属线上小程序，打通“线上下单，线下自提或配送到车间”的一体化履约链路，打破线下门店物理空间限制，切实解决职工下班晚、采购不便的现实难题。
“基础消费品保障+特色升级”。汇旺行充分发挥自身供应链优势，提供一站式饮料、酒水、食品和日用品，稳住基础底盘；同步引入网红小吃、特色快餐，满足年轻人个性化消费需求；上线“大型集团”专属职工消费积分，用积分权益持续撬动复购，打造渠道独有的消费闭环。
“前置仓+敏捷配送”。在厂区周边布局专属前置仓，执行“一日一配”高频配送标准，从源头保障周转及新鲜；依托终端销售数据搭建智能预测补货系统，实现库存数字化动态管控，完美解决传统模式大批量囤货、商品临期损耗高的经营顽疾。
在一系列措施的助力下，该厂区门店月均销售额突破50万元，职工综合满意度高达95%，成功打造可跨区域复制的大型集团厂区后勤服务标杆项目，摆脱传统供货模式销量低迷、合作不稳定的发展困境。
企事业招投标：
组建专业作战团队，业务规模连续三年复合增长率超50%
企事业单位的福利、会议、礼品采购是体量巨大的蓝海市场，但竞争极度白热化。传统投标方式极易陷入“价格战”的泥潭，导致利润微薄且难以建立品牌壁垒。对此，经销商应该从“卖产品”转向“卖方案”，通过专业价值赢得竞争。
组建专业投标团队。汇旺行打破销售单兵作战的老旧模式，组建由市场分析师（招标信息洞察需求）、产品专家（配置选品）、方案策划师（标书撰写）、投标执行专员构成的专业作战团队，分工完成招标信息挖掘、客户决策链路梳理、标书全流程撰写落地，补齐传统商贸公司招投标专业能力缺失的核心短板。
从单品售卖转向一站式定制解决方案。汇旺行摒弃标准化货品简单堆砌的粗放投标思路，深度钻研合作单位企业文化、采购使用场景，提供定制化产品组合、专属包装设计、独立仓储配送、7×24小时专属售后全闭环服务；在竞标环节弱化单纯价格对比，重点凸显定制方案优势、全周期服务保障、长期品牌增值价值，以价值竞争替代恶性价格竞争。
据悉，汇旺行招投标业务规模连续三年复合增长率超50%，项目综合利润率显著高于行业平均水平，实现高质量规模扩张，走出低价内卷的发展困局。
从上述两个案例可以看出，近年来，李国杰带领汇旺行在特渠板块的布局越来越深入，取得的成绩也是有目共睹，值得更多经销商同行借鉴。
关于李总的更多实操方法有在《2026中国特通渠道发展白皮书》中呈现。此书已经上线并正式发布！如今，特渠布局已成为行业共识，如想了解特渠，欢迎更多优秀的特渠经销商加入特渠联盟，详情咨询可联系15076308394（微信同号）
《2026中国特通渠道发展白皮书》倾注华糖之力，汇聚行业之智，深入剖析了特渠从业者的经营状况，特渠终端的销售增减，品牌商和渠道商的实操打法。其中，政企采、部队监狱、交通枢纽、礼品团购、校园、休闲娱乐、大商特渠化等渠道全景解析和方法论悉数呈现，助你经营特渠少走弯路。重磅的是还有500+特渠经销商名录！！！
点击底部“阅读原文”立即抢购！！！