7月31日收盘,齐云山食品较发行价飙涨8.5倍,上市不到一个月盘中最高涨超10倍;溜溜梅涨2.47倍,市值一度破100亿港元。
在餐饮股集体破发、食品IPO两极分化的当口,这两家“单品类隐形冠军”却成了资本眼里的香饽饽。
涨得这么凶,是炒作还是真有本事?拆开它们的打法和数字,你会发现——比起暴涨的股价,更值得经销商抄的,是它们“把一个品类做到极致”的生意经。
一只南酸枣,卖了29年
先看齐云山。这家公司总部在江西赣州崇义县一个镇上,主打南酸枣糕、南酸枣粒。据灼识咨询数据,2025年它在国内南酸枣食品市场占29%的份额,行业第一(2024年口径为32.4%)。
它有多“单”?2025年,南酸枣糕收入2.66亿元,占总收入84.8%,毛利率50.7%;南酸枣粒收入3757万元,占比12%。两项合计贡献约96.7%的收入。
一个单品撑起近九成营收,是不是太脆弱?但换个角度看,这恰恰是它的护城河——南酸枣糕从1997年起连年被认定为“绿色食品”,2018年还成了国家地理标志保护产品。29年只专注这一个品类,把工艺、口味、供应链全磨透了。这种“死磕”,是竞争对手短时间抄不走的。
青梅皇后,撒百种单品的天罗地网
再看溜溜梅。它是青梅零食细分龙头,靠青梅类制品打天下,产品线铺得很开,加起来近百种单品。据灼识咨询数据,以2024年零售额计算,溜溜果园以2.61%的份额领跑果类零食赛道。
溜溜梅的打法和齐云山略有不同:它不把鸡蛋放在一个篮子里,而是围绕“青梅”这一个核心原料,衍生出话梅、果肉梅、梅饼等近百个SKU,用“多口味、多形态”织成一张网。消费者可能记不住每个单品,但“青梅=溜溜梅”这个认知,被焊得死死的。
两家殊途同归:一个靠“单一爆品的极致打磨”,一个靠“单一原料的多形态覆盖”,本质上都是在做同一件事——在一个足够小的品类里,做到别人追不上的深度。
渠道的真相:线下经销商扛起了八成营收
对经销商来说,最有价值的信息藏在它们的渠道结构里。
齐云山的销售以线下经销为主。2023—2025年,它合作的线下经销商从162家增至230家;2025年线下经销商收入约2.71亿元,占总收入86.3%,线下直销570万元占1.8%。线上渠道合计只有一成出头:在线经销商220万元(0.7%)、在线直销3440万元(10.9%)。
溜溜梅同样是靠线下经销打遍全国。可见,这些所谓“吃香饽饽”的隐形冠军,真正的根基不是流量、不是电商,而是一张张由经销商织起来的线下网络。
这给经销商的启示很直接:越是“单品极致”的厂商,越需要靠谱的渠道伙伴把货铺出去。你手上的价值,恰恰是它们缺的那块拼图——只要你懂产品、懂区域、懂动销。
但别只看到光鲜,风险也埋在里面
当然,单品类既是盔甲,也是软肋,风险同样清晰。
第一是产品结构单一。齐云山收入高度集中于南酸枣糕,品类拓展进展缓慢,在整个果类零食市场市占率不足1%,品类天花板低;2025年经营现金流还大幅萎缩到184.1万元。一个单品一旦被口味更迭或新竞品冲击,可能就是当头一棒。
第二是渠道依赖。过分依赖线下经销商,意味着厂家对终端的掌控力偏弱,也更容易被经销商“挟持”。反过来,对经销商而言,代理这种强势单品虽然好卖,但议价空间和利润也可能被厂家压得死死的。
收尾
“单品类冠军”给行业最大的启发,不是股价涨了多少倍,而是一句话:在过剩时代,与其什么都做、什么都平庸,不如在细分赛道里做到没人抢得动。
对经销商也一样——与其一把抓一堆杂牌,不如深耕一两个能打的单品,把它做成自己区域的“隐形冠军”。
但值得注意的是，如今AI成了经销商和消费者决策的新入口。如何持续影响双端的心智，需要即刻布局。
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参考资料:证券时报《港股食品饮料板块极致分化》(7月31日)、FoodTalks齐云山招股报道、新浪财经齐云山深度稿、齐云山/溜溜果园招股书数据
