付元：糕点品类持续增长，经销商如何创变？

付元曾是榆林百货的一名员工，后来在朋友的邀请下进入了经销商行当，这一做就是20年，多年来，付元没有放弃转市场的习惯，深入市场的他被厂家和员工所喜爱，成为了当地业界的一支标杆。

精耕渠道20年

开辟便捷通路

付元百货从达利起家，逐渐代理了众多品牌。这20年间，付元不断精耕渠道，开拓榆林市场，目前已经基本实现了全渠道覆盖。

“我们的渠道在线上和线下均有布局，线下有传统的BC类小店、KA系统、特通渠道；线上渠道主要聚焦在社区平台，橙心优选、美团优选等。”付元介绍。

对于社区团购的问题，付元给出了自己的见解：“社区团购本是一个比较便捷的通路，如果平台上的产品价格能够稳定下来，恢复到正常水平，那么社区团购便可以实现正常的发展。

现实情况也说明了这一点，前期的社区团购异常火爆，导致我们天天不停送货，当时他们的库存也相当大，现在基本上没有什么库存了，说明资本的支持也在逐渐减弱。”

付元还认为，线上对于线下的冲击，更多来自于阿里和京东这两大平台，它们的影响主要来自于厂家，厂家跟厂家直接对接拿货，导致产品的价格下降，经销商的利润空间被进一步挤压。因此，付元坚持精耕渠道，打通市场，面对疫情临危不乱，并成功实现了逆势增长。

“疫情对我们来说其实影响不大，去年疫情期间，我们仓库的货基本上都卖空了。从这个角度看，甚至对经营有一点促进的作用，平时囤积的货物过完年一般有很长一段时间才能卖完，但是那段时间我们天天在库房发视频，展示销售成果。”付元说道。

糕点品类增长

做年轻人喜欢的产品

随着Z世代消费成为主流，休闲食品的市场也出现了一定程度的变化，在付元看来，厂家也要紧跟市场做出改变，生产出一些迎合当代年轻人喜好的东西，根据年轻消费群体的需求去进行产品研发。

比如在包装造型上进行创新，做出有差异化的产品，还要专注休闲食品的健康化。

在整个休闲食品品类中，优质糕点成为了其中稳定的增长点，付元称：“我们代理的然利虎皮蛋糕，产品只有110克，单价却达到了5元，虽然价格不便宜，但是卖得很好；

还有a1的西瓜吐司、哈密瓜吐司等都不属于低价产品，但是因为其口感好，质量佳，所以销量很高，由此可以看，出现在的消费群体并不是特别在意价格的高低，在合理可接受的范围内，优质的产品才是他们所需要的。”

另外，饼干这一大品类在近年呈现了下降的趋势，创新愈加成为品类增长的关键点，付元表示：“饼干近年来并没有什么实质性的创新，我们也经常给厂家在饼干的创新方面提一些建议，但是依然没有什么效果。休闲食品现在的创新点也不多，很多传统大佬也在尝试推新，但是大多结果是折戟而归。”

除了创新，付元还认为在深耕市场的过程中，服务是非常重要的一环，“现在打价格战其实没有意义，就算打价格战，也卖不了多少货，原来搞一个活动，堆头放上去能卖几十件货；

但现在搞一次活动，可能只能卖几件到十几件货，因此现在价格已经很难决定产品的销量了，一定要搞好服务。没有好的服务，很难留住顾客，一直砸价格的话，代理商不挣钱，商超不挣钱，销量不增长，利润会更低，形成恶性循环。”他还透露，付元百货致力于提高自身的服务能力，做好市场深耕，将品类更加精细化，选择年轻人喜爱的产品。

两大营销模式

推动市场发展

付元百货在发展过程中，逐渐摸索到了榆林市场中的一些规律，作为行商，它们拥有多种营销模式应对渠道的下沉，在这其中有两种营销模式比较奏效。

第一，品尝试吃。试吃作为比较常见的形式，在榆林市场中作用明显。付元认为，消费者只有自己认可产品，才会进行重复消费，因此付元百货在大型商超、BC类小店，甚至新楼开盘等活动上都开展了试吃、品尝等活动。

“像王饱饱、欧扎克等品牌，每到周六周日我们都会有团队专门组织顾客进行试吃评测，现在的顾客对口味比较注重，产品光放在货架是很难销售的，试吃以后，消费者感觉到这个产品符合他的喜好，那下次就会主动购买了。”

第二，深度化陈列堆头。一般商场中比较注重形象陈列，作为无声的促销员，对产品的推广起到了很大的作用，通过展现内容主题、视觉冲击吸引消费者眼球。

即以陈列为工具，通过易懂、易看、易选或追求漂亮的美观性，结合消费者心理层面的设计和技能技巧构思，以便利购物及合理入场为前提，精心设计卖场通路、陈列位置，从而放慢顾客的脚步，增加销售时机，提高销量。