中国几千年流传下来的商业法则叫作“薄利多销”，讲究让利于市场，走规模路线。但是，随着竞争日趋激烈，“薄利多销”经常演化成 “无利不销”。我们年初得到消息，在广州等地，很少有经销商愿意经营康师傅矿物质水，因为连搬运工的钱都赚不出来。令人奇怪的是，低廉的价格也没有换来消费者的追捧，当地人更青睐景田等高价位产品。“薄利”让不少企业陷入泥潭，而“厚利”企业却有不少实现了多销，比如饮料中的红牛、脉动，速冻食品中的湾仔码头等，不仅赢得了渠道，也赢得了消费者。

厚利与多销，看上去是一对矛盾。但是，随着消费导向从吃饱向吃好的转变，消费者愿意为差异化的产品附加值买单，厚利和多销从对立走向了统一。

消费价值=产品本质+附加功能。过去，我们习惯按照产品本质定价，瓶子多少钱，瓶子中的水多少钱，加上税费成本就是售价。现在，我们开始按照消费价值定价，服务什么样的人群，提供什么样的利益，该利益点是否稀缺，成为我们定价的参考因素。对于奢侈品，还要通过高定价做好和其他产品的区隔。

研究市场上“厚利多销”的典范，不难总结出这样一些法则：

品类升级法则。过去，液态奶普遍售价二三十块钱/箱，后来，蒙牛特仑苏、伊利金典等将液奶价格拉升到了五六十块钱/箱。最近两年，又有一些专业品牌面市，比如圣牧乳业，诉求全程有机，零售价格拉升到百元左右，预计今年能实现几个亿的销售收入。每个品类普及之后，都会迎来升级和细分的机会。云南白药、舒适达等牙膏品牌，几十块钱/支，销售额迅速攀升到几十亿元，为食品企业的升级创新提供了参考。

品牌领先法则。国内食品安全形势不容乐观，拥有安全、健康背书的品牌，溢价能力显著提升，进口奶粉是这方面的典型代表。相对国产品牌，进口品牌给消费者的安全感更强，逐渐掌握了定价权。湾仔码头，强调使用台湾在地食材、百分之百台湾生产，在速冻食品中脱颖而出。

细分定位法则。红牛成为“厚利多销”的代表，在于它始终坚持并不断强化自己的功能定位，“困了累了喝红牛”的广告语消费者耳熟能详。在红牛的带动下，饮料行业还形成了六七块钱/瓶的新型价格带。蒙牛未来星、伊利QQ星、旺仔牛奶等，定位儿童乳饮，不菲的定价，各自形成了数十亿元的销售规模。

持续创新法则。苹果的厚利与热销让所有手机厂商垂涎三尺，其成功不在于一款产品，而在于持续创新，让粉丝永远保持期待。喜新厌旧是所有消费者的共同特点，食品企业要尽早从生产专家变身为“味蕾专家”。

当然，面对冗长的产销价值链，还必须强调利益驱动法则。产品定价需要具备一定的超前性，以应对不断变化的产销成本。通过“厚利”，为中间环节留足利润，制定相应游戏规则，将确保长期多销。

前不久，有人在互联网上分享了一个案例。某个商户的苹果因为果皮光泽不好，一直备受冷落。该商户发现自己的苹果含糖量较高，于是给产品取名为“高甜麻皮苹果”，说自己的苹果不套袋，天天晒太阳，脸虽然不好看，但是含糖量、含钙量都要高于一般苹果。之后该商户大量采用邀请品尝的办法，“麻皮苹果”竟然卖出了比“光皮苹果”更高的价格。由此可见，“厚利多销”并非难事，关键在于能否发现需求。

让“厚利多销”来得更猛烈些吧！