【刘春雄点评】
一线白酒品牌，资源足够，做b做C都从容。
新品牌崛起则面临选择：做b是做渠道，太慢；做C是做品牌认知，缺钱。
互联网时代诞生了另一个选择：bC一体化。所以，非常认同牛恩坤老师的下列观点：
直接做（小b）终端店，是个越来越小的馅饼；直接做用户（普C），是个美丽的陷阱。只有同时打通bC，构建一体化的关系才是突破之道。
2022年夏天，剧星集团旗下方德咨询总裁王健很忙。
进入7月，剧星传媒与方德咨询连续在安徽合肥举办多期主题为《2天打爆直播间》的培训。酒业如何解码直播间秘籍？引发了酒商极大兴趣。
同样在盛夏，由四川省酒类流通协会、四川老酒网科技有限公司举办的“抖音电商酒水行业招商培训会”在成都亮相，上百名酒类厂商齐聚一堂。酒类厂商利用新媒体进行渠道下沉，B端链接C端的迫切心情可见一斑。
然而，酒商渠道转型早已不是新话题。2022年上半年，突如其来的疫情让酒业遭到猛烈冲击，有酒商表示遭遇了“最难上半年”。在多重因素影响下，行业加速洗牌，酒类厂商如何从运营B端向B/C一体化甚至C端过渡，已经刻不容缓。
酒商为何要将向C端转型进行到底，有哪些经验和教训？云酒头条展开深度调研。
2022年上半年，疫情多地爆发，聚饮减少消费场景消失后，传统批发零售B端动销非常困难，成为推动酒类厂商转型的最后一根稻草。
王健表示，公司主要从事抖音带货销售及培训业务，线下渠道停摆后，酒类厂商纷纷上门，“业务量同比增加了300%”。
2022年推动酒商从B端向C端转型还有一个重要原因，那就是酒商“两头受气，被逼到墙角了。”
河南酒商张文（化名）向云酒头条介绍，自己作为名酒区域代理商，团购原本是重要销售渠道。2021年以来厂家在当地开展“名酒进名企”活动，经销商面临被抢饭吃风险。另一方面，越来越多烟酒行老板已经利用短视频卖酒，自己作为经销商再不链接C端，路会越走越窄。
王健就酒商的焦虑进行分析，伴随今日头条、快手短视频、抖音电商直播带货等平台兴起，新的酒类销售渠道应运而生，加上2022上半年线下销售举步维艰，催化了酒商从B端向C端的转型。
同时，酒业营销模式的转变也让经销商更加重视B/C一体化。
云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、亮剑营销咨询公司董事长牛恩坤表示，相对于酒企，经销商受条件制约直接运营C端效果并不好，代理商应该赋能下级B端，通过这个小桥梁直接到达C端，比较好的办法是经销商加入厂家和品牌阵营，通过B/C一体化找到业务增量，通过B2B2C成功可能性更大。
因此，不论是厂家引领还是酒商自建链路，2022年市场环境之变让酒业形成共识，不能链接C端未来无生存之地。
尽管酒类厂商从思想上已经高度认同C端转型，但是当它们真正迈出第一步后，却发现C端想说“爱你不容易”。
某知名MCN机构拥有较强的内容创作能力，旗下还有多名主播，和成都多家酒类大商进行过合作，但最后都无疾而终。
首先，代播费用相对较高。由于MCN机构拥有一定品牌知名度和粉丝，酒商委托其代播需要缴纳月费，同时还有坑位费、主播提成、返点等，与酒企相比酒商利润有限，中小酒商很难承担。
其次，选品投流困惑。很多酒商和机构合作直播带货后，才发现线上一样要花钱投流量、买流量，且投流量不准的话一样没有回报。如果酒商没有畅销品牌，直播带货效果受到影响，如果完全在线上甩卖畅销大单品冲量，酒商又觉得MCN机构作用不大，双方很容易发生矛盾。
最后，如果MCN代播门槛高，酒商也可以自建团队自播，例如酒仙网就打造出主播“拉飞哥”。不过对于传统酒商而言，持续输出优质内容较为困难，中小酒商资金和供应链也面临挑战。
王健分析，大中型酒企有品牌意识和费用预算，对线上直播带货有长远规划，而经销商喜欢“吹糠见米”，没有效果马上鸣金收兵。如果酒商转换思路，意识到通过直播可以传播品牌，在后台将公域流量粉丝转化到私域动销可能较好合作，一旦思路转不过来，真正拥抱C端很难。
如果酒商深思熟虑决定线上直播带货，积极拥抱C端，应该注意哪些问题？
拥有600多万粉丝的抖音大V，老宋的微醺23点主理人宋宁表示，经销商想转型直播带货卖酒，需要“三大要点、四项注意”。
首先，线上直播带货要拿到厂家的正式授权，很多名酒为了防止价格体系冲突对线上销售非常谨慎，抖音平台也会有严格的审查机制，酒商如果手续不全隐患很大。
其次，酒商最好有具备一定知名度的产品，如果产品完全没有知名度，团队前期带货难度较大。
最后，直播带货也会发生前期投入，线上引流成本投入并不小，经销商应该有心理准备。
第一，注意团队建设，直播带货需要团队合力，要保持团队稳定。
第二，注意供应链整合，要不断筛选出好的产品组合。
第三，注意数据分析，投流和选品尽量依据数据，避免拍脑袋。
第四，注意分析消费者，了解和挖掘其深层次需求。
宋宁表示，与三年前相比，直播带货目前已经成为红海竞争。有实力的大型酒商可以自播，中小酒商可以考虑代播，以规避风险。
改革开放以来，酒类销售渠道从计划调拨到批发流通，再到渠道下沉掌控终端，2022年的疫情让酒商真正感受到什么是消费者为王。由此可见，适应不断变化的市场是酒商生存的关键，酒商只有与时俱进真正链接消费者，才能拥有未来。
