1.一线调研 | 今年中秋白酒怎么样？859位酒商回答了这个问题！
在中秋节后，很多经销商也开始进行相关总结。那么，这次中秋节市场动销情况到底如何？渠道层面是否达到了销售预期？大家又如何在调整中迎战下半年？对此，酒说团队有针对性地选择了包括湖北、河南、河北、安徽在内的四个白酒主销市场进行调研。
湖北、河南、河北、安徽四省酒市调研：平淡过中秋
“淡淡的中秋”，在调研过程中，很多受调对象用这句话来形容中秋旺季。显然，中秋节并没有达到大家心理的预期。具体来看，我们可以用以下几点来形容今年中秋的消费特点。
第一，消费频次降低。这一观点基本得到了所有调研对象的认可。武汉华夏糖酒副食品有限公司董事长夏敬荒表示，之所以出现这一现象，是因为疫情的原因限制了亲友之间的走动，武汉在中秋节前刚清零，有些小区还在封控之中，这在一定程度上影响了民众到实体店的消费频次。再加上这两年经济受到一定影响，消费者的购买心理也在下降。
河南尚品天香供应链管理有限公司董事长李风光提到，从各店面向公司反映的情况来看，今年中秋节“热”得比较慢，到跟前这几天，白酒的动销才好了些。他认为，因为天气的原因，河南今年夏天特别热，中秋节他也曾到南阳走访终端，去了当地最大的连锁超市，不只是白酒销量下降，就连米面油菜等产品的消费量也下降了。
安徽紫晋商贸有限公司总经理王光旭表示，自己和一些同行做过交流，有的人反映今年中秋节期间的动销下滑20%~30%，可以说大家都没有达到心理预期。包括从烟酒店终端来看，实际上消费力也不是那么强，多少都受到了影响。
第二，名酒受关注度高。在中秋节期间，最受欢迎的白酒品类是名酒，世酒华茶总经理武俊峰表示，无论是哪个价格带的产品，人们首选的产品还是以名酒为主，品牌集中现象已经十分明显，尤其是在消费频次下降的情况下，人们就更加倾向于选择名酒类产品。
武汉有所不同的是，由于本省地产酒比较强势，所以在选择产品时，除了名酒类白酒，人们还会选择像白云边这样的地产品牌。据夏敬荒介绍，地产酒也是当地中秋节的主要消费产品。
第三，消费价格两极分化。对于中秋节期间的主流价格带，夏敬荒表示，千元以上的白酒以茅台和五粮液为主，主要是礼品需求，而150~400元是武汉当地的黄金价格带。
李风光则表示，消费者根据消费能力也分了几个档次，身边接触的消费者，很多民营企业的老板和高管，消费档次有所下降，以前千元价格带为主的，现在降到了500~600元。
王光旭提到，合肥在中秋节期间的主销价格带有两个。其中大众消费在100~300元之间，而商务消费则在500元以上。其中古5、古8、迎驾洞6、迎驾洞9在本地消费者中比较受欢迎。
旺季不旺，经销商心态“崩”了吗？
这个中秋有点冷已经成为不争的事实，对于旺季出现这样的结果，大部分经销商表示在预料之中，可以看到，经销商的心态趋于平和状态。
李风光表示，今年下半年其实压力还是很大的，肯定比往年要更差一些，但如果从年内对比来看，其实旺季的销售是不错的，只不过比往年同期比下降了。白酒的销售一定和社会层面的发展息息相关，现在人们的收入下调，有些民营企业停业停产，或者营业收入有所下滑，这些都会影响在白酒方面的消费。另外就是老百姓的心态问题，一些普通职工的收入受到影响，也会影响他们在白酒方面的消费，这些现实问题对于经销商来说都是必须要接受的。
对于连锁商武俊峰来说，今年中秋节的销售已经达到了他的心理预期，他提到，公司今年以来主要做私域营销方面的工作，前期通过视频号直播的方式，已经不断搅动自己的“朋友圈”，加深了客户对公司品牌的认知度，再加上数据在门店的赋能以及配合商家的相关活动，今年的中秋旺季取得了不错的业绩。
“常态化”是此次调查经销商经常提到的一个词语，或许就是因为市场常态化、消费常态化，才出现了心态常态化。王光旭认为，过去白酒的高频次消费，已经到了现在的中频或者低频的消费状态，所以才会出现中秋节平淡的状态，而且，中秋节期间人们在走亲访友赠送礼品时，白酒也不是必须的礼品，也会送一些创意性的礼品，因此，才造成了现在品牌集中度越来越高的情况，品牌效应会越来越明显。对于品牌力较强的产品，今年下半年可能会有不错的业绩，而对于一些新晋品牌，或者说品牌力不太强势的品牌，今年春节期间应该也不会比中秋节期间的表现有太大变化。在王光旭看来，这些现象其实已经常态化，作为经销商无论在心理上还是实际行动上都已经有了准备和应对策略。
“今年我比往常年更忙，”夏敬荒表示，并不是市场“热度”没有那么高，经销商可做的事就少了，相反，越是这种情况越忙。今年上半年，一直以商超渠道为主的夏敬荒，在武汉建立了华夏超级生活馆，既做消费者服务，又做品牌运营。其公司的员工需要转变理念，增强团购方面的工作能力，这就涉及到对员工进行相关方面的工作，而生活馆采取的是会员制，原来的团购客户都要转化成生活馆的会员，再加上还需要接待厂家方面的代表，这一系列的工作都要理顺，夏敬荒压根没有时间去焦虑，这一切的转变也是为了适应市场调整。
他提到，公司在2008年的时候就有了布局全员团购的想法，2018年后进一步加强了团购渠道方面的工作，但是商超的基本盘没有太大的波动，到了今年3月的时候，是华夏糖酒新一个财年的开始，他当时制定的策略就是从商超向团购和流通渠道转移，公司的发展方向就是“商超销售+团购+启动流通”，并从今年6月开始做了一些基础工作。夏敬荒的想法是，中秋节抓好商超旺季的销售，中秋之后所有人员把精力放在团购和流通上，这样一来，人力资源得到了充分的应用，对于团队的维护和稳定性都起到了很好的作用。
下半年的旺季，动起来才能抢得到！
有了旺季“第一弹”，接下来还会有“第二弹”“第三弹”，那么，旺季怎么抢？事实上，很多经销商心里早就有了答案。
比如紧接着还有半个月时间，就要到国庆假期，按照往常惯例，婚宴的需求会有所增加，所以李风光公司中秋节期间的促销活动将会持续到本月底，继续通过优惠条件拉动销售。对于今年下半年，他坦然说到，压力肯定不会小，但是公司也在做相应调整，会把主营产品的库存仓位下降，加大和消费者沟通的活跃度，毕竟现在是存量竞争，白酒的蛋糕没有加大，还缩小了，所以只能从竞争对手那里争取份额。在李风光看来，今年白酒的内卷比往常更厉害了，在经营层面比往常付出得更多，但是收获没有增长更多。
夏敬荒公司上半年在渠道层面做了调整，下半年则在产品结构上进行了优化。今年8月，他和劲牌公司确定了合作关系。他表示，劲牌是一家在管理上十分优秀的企业，希望在和劲牌合作的过程中，学习到劲牌公司在市场管理和市场运营方面的经验，有利于公司人员的成长，另外，劲牌产品结构开始拉升，而自己公司也在重点拓展团购渠道，这样一来，产品和渠道就能更有效地打通了。提到团购，他也分享了自己的一点经验，公司在做酒茶融合的尝试，这一过程中，他发现自己代理的一家茶的品牌，在武汉同时还有几十家经销商，这些经销商都有不错的团购资源，但是因为只做茶一个品类，没有办法有效地激活自己的团购客户，所以他将这些茶商都发展成公司白酒品牌的团购商，由此一来，既能有效提升自己公司的业绩，还能让这些茶商为团购客户提供更多品类的选择。这种双赢的做法，实际上有效地抢赢了下半年的旺季。
武俊峰认为，今年下半年白酒的销售总量应该不会有太大的增长，即便如此，还要以好的心态来迎接旺季。接下来，他会在每周定期进行两次视频号直播，两周开展一次品鉴会，通过线上线下互动，最大限度地搅动和连接起来公司和客户之间的关系。另外，在线下的连锁店中，也会加强消费者购买前、购买中和离店后三个阶段的互动，只要做到店内品全、价低、保真、体验好，他相信下半年的销售不成问题。
显然，加强服务已经成为所有经销商当下运营市场的共识。王光旭提到，其认识的一家团购客户一般都会有10~20箱的库存，但今年再通过烟酒店买酒的时候，只是一箱起，也就是说，非但终端不愿意压货，就连消费者也没有压货的需求了。即使客户只要一箱酒，终端也会提供送货上门的服务，越是在这种特别的时期，越要加强和客户之间的沟通、互动，通过服务加固彼此之间的关系。经销商需要面临的问题是，白酒消费的量在下降，想要保证营收，那么产品结构就必须升级，这涉及到客户以及产品如何有效对接的问题。另外，50~100元的光瓶酒也成为了大众消费的主力。面对着消费两极化的市场现象，经销商只有调整及时，才能跟得上、不掉队。
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