从当前葡萄酒产业链条完整度来看，并没有太大问题。国产酒近些年致力于品质提升和产区打造，在品质上有了整体的提升，出现了一些极具特色甚至优于国外名庄酒的产品，这也说明国产葡萄酒近些年“苦练内功、提升质量”取得了成效。因此，从国产酒的上游产业链来看，不但没减弱，甚至有了长足的进步。

从进口酒的进口量和进口额来看，虽然整体上一直在下降，甚至澳洲酒退潮导致市场结构嬗变，带给进口酒较大冲击。但进口酒来源国并没有太大影响，尤其是欧洲酒，达到了一个动态平衡。在这种局面下，进口酒的上游产业链经历了考验，但并没有带来太大的影响，仍然完整。

既然葡萄酒整体的产业链上游仍然完整，是什么造成了当前葡萄酒的困境呢？答案就是分销力量减弱，渠道推动力不足。通俗来说，二批商不见了！

无论是从历史来看，还是从资金、规模来看，葡萄酒是非常依赖于分销体系的。比如张裕以前经常提及的“三级营销体系”，最后一级对接的就是分销商；而“大招商、招小商”也曾一度被誉为进口酒开拓中国市场的“利器”！从某种程度来说，葡萄酒严重依赖于经销商体系，通过他们来实现渠道开发，完成终端销售。可以说，分销商数量和规模，决定着葡萄酒品牌在区域市场的发展空间。

但现在，好像“二批商”都消失了！

其实，这个问题并不难回答！

首先，三年疫情，压力最大的就是这些分销商，生存下去是他们的本能。因此，具有更好市场基础的白酒，在产品体系中空前重要，甚至成为他们的“生命线”，我们常说的“红转酱”现象，就是最好的证明。

事实上，经销商的原有产品结构和体系是经历多年市场检验的，仓促之下的“转移重心”，收获的并不都是成功。有葡萄酒经销商反映，做了两年酱酒后发现，自己的渠道跟白酒的适配度很低，但葡萄酒销量又起不来，现在面临着两难的抉择。

葡萄酒分销模式仍然是主要形态

其次，资金压力下，分销商害怕囤货，希望有限的资金流能带来最大回报。这样，葡萄酒开始“失宠”，周转率高的快消品，比如啤酒、饮料等，成为他们的首选。资金分流是导致进口葡萄酒的进口量下滑的主要原因，分销商不敢囤货，运营商自然也不敢盲目进口，导致进口数字不好看。而国产酒也因此在上游控制产量，使得今年1-6月份全国规模上葡萄酒企业产量不足10万吨。

最后，终端转型和消费者选择的转变，倒逼分销商做出调整。今年，很多国际型的连锁超市因为房租合同到期等因素，退出很多区域市场；而中小型的商超，也因为疫情倒闭和易主；社区便利店在葡萄酒销售中起到的作用还不大。这些原因导致分销商“遗弃”葡萄酒！

事实上，二批商“逃离”葡萄酒后，并非一帆风顺，更多是面临销售资源和新产品结构无法有效兼容的问题，做回葡萄酒，并非不可能，但起码得先让他们看到希望！

二批商“消失”，是不是意味着葡萄酒再也无法重拾往日荣光？答案是否定的。要重新构建他们的信心，回归葡萄酒，并非不可能。

                                                                                                                     公元酒业针对分销商的品鉴推介会

必须得承认，电商形态越来越融入生活，被消费者所接受，很多葡萄酒企业也想搭上这趟“便车”。但葡萄酒归根结底还不是完整的快消品，群众基础也没有那么好，产品周转率相比饮料等也要低很多，再加上一些文化、品牌、历史的诉求等，这种简单的销售形态，目前来看还不容易与葡萄酒兼容。电商平台上销量最大的往往是一些“超低价”的葡萄酒，甚至都谈不上品牌。因此，葡萄酒要想通过电商突破，还有很长的路要走。

在葡萄酒完整的产业链中，渠道和终端的销售其实大部分都是通过经销商来实现，以前吸引他们的是较高的利率润，而现在，必须改变他们的这种认知。

首先是品牌发力，给经销商信心。品牌是引导消费的最大力量，尤其是龙头企业。前不久，中粮酒业到访张裕公司，两大葡萄酒龙头企业再次会晤，释放出了积极的利好信号。张裕总经理孙健认为，“中国葡萄酒的翻盘关键要看排在前面的企业、头部品牌的动作，通过核心品牌和大单品提升消费者对国产葡萄酒的信心，从而实现对整个行业的引领。”从孙健的观点来看，品牌是核心，以品牌引导消费，给经销商信心，借助大单品实现渠道突围，是行业突围的关键。

其次是抓住消费升级的机遇，推动经销商转型。葡萄酒的分销商以前是在“红海”竞争，低价多销是他们的固有认知。而现在虽然疫情导致消费频次降低，但“喝少点，喝好点”的消费观念被更多人认同。葡萄酒应该抓住消费升级的机遇，以产品推动经销商转型，进而带动实现整个行业的转型和升级。在这个过程中，经销商是实际利益获得者，对他们有很大吸引力。

最后是融合经销商资源，给他们更大预期回报。很多葡萄酒经销商在转做其他产品之后，才发现自己的渠道资源跟产品并不适配，有了做回葡萄酒的想法。因此，葡萄酒抓住这个机会，融合这些经销商资源，从品类、特色和包装等多个环节，匹配他们的销售资源，给出更大预期回报，帮助他们重树信心，实现产业链条下游的重塑！