停止中高端供货，泸州老窖在做什么？

9月21日，泸州老窖三大品牌销售公司（国窖公司、窖龄公司和特曲公司）分别发文，因全年配额执行完毕，针对泸州老窖三大产品系列“国窖1573、百年泸州老窖窖龄酒（包括30年、60年和90年）和泸州老窖特曲系列”进行全面停货。

近些年，泸州老窖三大产品系列高频提价，比如国窖1573，建议零售价已经从2019年的869元/瓶，快速提高60%多，达到如今的1399元/瓶。然而与此同时，则是出厂价和市场批发价的长期倒挂。为控量挺价，泸州老窖在2020、2021两年的7月份，同样也对该三者产品暂停供货。

控量挺价是白酒企业常见的营销手段，一方面可以通过挺价营造产品稀缺性，并维持自身产品的价格站位，另一方面也可以缓解经销商层面的库存积压，为终端动销留出时间，防止压库存导致的经销商低价抛售。

总体来说，泸州老窖是在“挺老推新”，一方面依靠中高端的老产品停货来达到控价的目的，另一方面借机力推新产品提升业绩。

比如泸州老窖2021年推出的次高端战略新品“泸州老窖1952”，9月23日还在西安举办上市发布会。此前，该产品已在上海、广州、南京、邯郸多地纷纷上市。

同样在2021年推出的光瓶酒泸州老窖黑盖，在不久前刚刚开展了为期一个月的集中促销活动，在这场名为“千商万客”一起开“黑盖”的夏日畅饮季活动中，赠饮数量高达20余万瓶。

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低价销售内参将配额削减，卖的好拿的多

9月24日，湖南内参酒销售有限责任公司发布通知，2023年52度500ml内参酒合同签约计划内配额将根据2022年实际达成量的80%计算额度上限，即日起至合同签约期间查实的任何窜货、低价销售行为，每查实一次按照合同签约量的5%扣减计划内配额额度。

这个政策简单来说就是，经销商明年能进多少52度内参酒，取决于今年的销量，即“卖得好，拿的多”。

内参酒在下半年公布这样的政策，主要原因是将配额量的决定权间接让给经销商，经销商可以根据自己实际的动销情况来进货，更好地激发现有经销商的积极性，从而促进客户质量提升。

在严保价格定位的前提下，内参酒打出了“花式组合拳”，包括直接提价、配额外提价、减少配额、停止供货等策略。据不完全统计，从2019年到2021年，内参酒已上调5次，2021年上调价格更是高达80元。

2022年7月15日起，52°内参酒在全国范围内已开始分批停止招商，截止到9月30日，52度内参酒招商窗口将完全关闭。

单瓶产品价格提升下，为了拉动业绩增长，内参酒目前正从全国布局54度内参酒、推广52度内参酒文创产品两个方面着手，提高品牌知名度，带动销售营收增长。

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开票价格上调，品味舍得玩不出花样了？

9月22日，成都盛世品味供应链有限公司发布《关于第五代品味舍得价格调整的通知》。通知显示，52度第五代品味舍得500ml开票价格上调20元/瓶。

其实，早在2019年品味舍得已经多次出现产品调价举措。2019年1月，品味舍得停止供货，价格上涨20元左右。3月，品味舍得再次挺价，将品味舍得再次上涨10%。

在酒企中，停货是调控市场常见的措施。每年旺季前、淡季时，酒企纷纷都会采用停货这一措施，以营造产品畅销的景象。然而，今年不同往年，在疫情和总体经济形势的影响下，白酒企业动销压力普遍比较大，舍得酒业这样单纯依靠调价强拉产品价格，能否达到预期，难言乐观。

今年上半年，泸州老窖、酒鬼酒和舍得酒业的营业收入同比增速分别为25.19%、50.04%和26.51%，都保持了较高增速。而单看第二季度业绩，三家公司的营业收入同比增速分别为24.09%、5.25%和-16.27%。

由以上数据对比可以看出，泸州老窖整体增长情况相对稳健，而酒鬼酒和舍得酒业面临的业绩压力明显较强。这也能解释，为什么只有泸州老窖敢于采取停货的方式硬挺价格，内参能够放手让经销商决定自己的销量，而品味舍得只能发一纸通知口头涨价。