从2002年建立宿迁市大地商贸有限公司（以下简称“大地商贸”）开始，到2005年进军婴幼儿奶粉市场，再到如今覆盖整个宿迁市母婴店市场，徐岭几乎将所有精力都放到了婴幼儿奶粉行业上。
在从事奶粉经销的十多年里，徐岭的公司发展并非一帆风顺，也曾面临过危机，但是凭借着“做事先做人”的经营理念，徐岭带领着大地商贸一路披荆斩棘，创造辉煌。
2021年，大地商贸有限公司逆势增长，迎来了历史发展的高峰。而在收获成功的喜悦之后，徐岭也在思考如何获得持续增长。
人物简介：徐岭 宿迁大地商贸有限公司总经理
公司渠道：母婴单体店、小型母婴连锁
代理品牌：合生元、佳贝艾特
在2002年刚刚建立大地商贸时，徐岭还未涉足婴幼儿奶粉行业，只是小规模地做一些饮料和休闲食品，主要为当地的商超供货。由于大地商贸供货、陈列和维护的工作做得相当优秀，获得了与其合作本地商超渠道的一致好评。因此，当有婴幼儿奶粉生产企业想要开辟商超渠道时，首先就想到了徐岭和他的公司。
“我们在2005年同施恩奶粉合作，开始进入婴幼儿奶粉行业。在2007年以前，江苏的母婴市场还未发展起来，婴幼儿奶粉的主要销售渠道还是在商超。”徐岭在谈及自己如何转入奶粉行业时说，“后来随着江苏母婴市场的不断升温，母婴店在宿迁越开越多，而与此同时商超渠道在婴幼儿奶粉市场中的比重也不断下滑，我就在2011年的时候把渠道重心逐渐转向了母婴店，并同合生元这一品牌开始合作。”
在谈到宿迁市母婴市场的整体情况时，徐岭概括道：“就江苏母婴市场的整体情况来看，苏南的发展是要快于苏北的。像孩子王这种大型母婴连锁品牌主要还是分布在苏南地区，苏北地区母婴店还是以单体店和小型连锁为主。就目前而言，母婴单体店的市场规模占宿迁母婴市场的70%，而孩子王这类的大型连锁母婴店在五年前才开始进入宿迁市场，至今也只有五六家的规模。”
“在从事奶粉行业十多年之后，我认为婴幼儿奶粉最终的发展方向还是无限接近母乳的口感和营养价值。”徐岭在谈到婴幼儿奶粉如何创新发展时说道，“现在的婴幼儿奶粉在创新上下了很大的功夫，从各种配方奶粉，到现在比较火的羊奶粉，不断满足消费群体的需求。但是不论产品怎样变化，安全仍是关键的，接近母乳不仅更加安全，也让宝妈们更加放心。”
在谈到徐岭的经营理念时，他强调了“做事先做人”这一原则，这也是大地商贸不断发展、茁壮成长的不二法门。
“2008年国产奶粉行业遭受了一次巨大的冲击，根源就是轰动全国的‘三聚氰胺’事件。当时我在做的施恩奶粉也被卷入其中，但是我们及时应对，化解了这场危机。当时支付宝和微信等便捷支付的方式还未出现，我们就带着现金挨家挨户地去退货退款，维护住了我们的渠道资源。”
在徐岭及其公司的努力下，施恩奶粉成为当地受“三聚氰胺”事件影响后恢复最快的企业，而徐岭在面临危机时的举动则为他在当地婴幼儿奶粉市场树立了良好的口碑。不断开辟宿迁市场母婴店渠道的陈岭也在多方竞争中脱颖而出，在2011年获得了国产婴幼儿奶粉品牌合生元的代理权。在同合生元品牌的倾力合作下，徐岭的公司也进入了快速发展的时期。时至今日，合生元的产品已经占据了大地商贸销售规模的80%。
“公司的销售额一直是处于增长的状态，在2016年和2017年是增长的一个巅峰，近两年因为各种原因增速放缓了，但是整体情况还是非常乐观的。”徐岭在谈到公司目前的发展状况时说，“因为婴幼儿奶粉产品消费是刚性需求，所以我们受疫情的影响并不大。江苏母婴市场自2007年后十几年间快速发展的原因，一是经济发展带动人们消费水平的提高，另外就是赶上了一个人口红利期，市场不断扩张的同时，经营的成本也比较低。但是近年来新生人口数量不断下降带来的市场萎缩，以及日益增长的经营成本，都在影响公司发展。”
江苏省是全国领先的经济大省，其内部却存在着较大的南北差异。而在徐岭看来，因为苏南和苏北经济水平上的差异，造就了苏北母婴市场的经营壁垒。在很多经济发展情况较好的地区，连锁类门店往往能形成较大的市场规模，抢占当地的市场份额，从而挤压其他终端的生存空间。而在苏南的大城市发展得如日中天的大型母婴连锁，却始终未在苏北全面布局，其中的原因还是比较复杂的。
江苏零母婴零售员工规模与压力来源（图片来源：中童观察）
首先，大型连锁在布局市场时有一定的考量标准，宿迁的整体情况不足以让大型连锁大肆布局。宿迁市及下辖县的人口规模较小，仅有500万常住人口，且沭阳县常住人口数量多于宿迁市区，较小的人口基数无法为大型母婴连锁提供市场。相反，因为竞争较小，宿迁本土的母婴单体店、夫妻老婆店及小型连锁都有一定的生存空间，不受大型连锁的挤压。
其次，人们在消费的同时对于便利性的需求越来越高，一些开在社区旁的母婴单体店更能留住客流。徐岭举了一个很形象的例子：“你的孩子尿布用光了，奶粉喝完了，你是去家附近的母婴店去购买，还是去大商超或大连锁去选购呢？”母婴单体店相较于大型连锁母婴店和大型商超，在市场渗透和分布上有着天然的优势。
在徐岭看来，未来母婴单体店还将存在并发展很长一段时间，许多母婴店吸引消费者的不仅是产品，还有细致的服务。服务性和便捷性将会是这些母婴店发展的重要方向。
