人物简介：宋柱俊 徐州恒瑶商贸有限公司总经理
公司渠道：BC类店、流通渠道
代理品牌：洽洽、康师傅、香飘飘、旺旺、红牛、王小卤等
徐州恒瑶商贸有限公司（以下简称“恒瑶商贸”）成立于2000年11月，”恒“、”瑶“分别取自总经理宋柱俊的儿女之名，从卖杂货到代理洽洽、康师傅、香飘飘三大品牌，经过20多年的沉淀，总销售额近亿元。
曾经，他将康师傅一年的销售额做到6000万以上，如今他又是洽洽屋顶盒品类的全国前三经销商。凭借一件件“丰功伟绩”，恒瑶商贸在徐州打下了一片天地，甚至在全国市场拥有极高的知名度。
他是如何成功的，接下来又会看好哪些产品与渠道，成为我们关注的焦点。
“从卖杂货到代理品牌，我们通过做物流商，4年的时间才把量做起来。”宋柱俊表示，做经销商和做物流商完全不同，分别为管理者和配送者，而物流商的回款较快，客户下订单，配送到位就可回款，这样的流程使商贸公司前期得以快速发展，将体量做到了3000万左右。
在谈到代理的品牌时，宋柱俊谦虚地说：“公司做到现在这个体量不是我们的能力，只是我们做了该做的事情，公司推出了好的产品，我们赶上了好的时代，用心经营将产品推到市场。”他认为只有厂家的产品优秀，经销商才能真正用心去经营，如果经销商自己都不认可产品，那将产品推到市场也不会有什么反响。
第一，上好的品质是获得市场认可的关键。作为食品经销商，首先要尽量学会品尝，选择产品时要确保产品的品质好。要对你销售的所有产品非常熟悉和了解，否则，你就不可能向你的客户去介绍食品的优点和特色。一定要对生产厂家有较深的调查，对其工厂有足够的了解，如果是代工那么偶尔产品质量就会出现问题，确保对消费者负责。
第二，要看品牌的整体实力和发展思路，价盘稳定是关键因素。对于那些整体实力不强，发展思路不清晰，团队管理混乱的品牌生产商，不列入合作的范围，价盘不稳定的品牌就算当下动销好也非常危险，要逐步缩减这部分产品。
第三，所选产品的业界名气是做好一个市场的基础。一个企业，一个产品，品牌价值也就是业界名气和口碑是非常重要的。一个新的产品，没有知名度，要得到消费者的认可并形成一定的购买力，需要很长的时间和更多的投入，投入与回报很难成正比；而强势品牌、上升型品牌在市场竞争中是很容易为大众所接受的，市场操作起来就容易多了。
第四，消费者接受度高的产品才是好产品。在产品和品牌选择上，不能单纯看品牌的营销政策等，还要看这些品牌和产品的定位和规划，也要注意品牌的营销模式能否和当地的市场情况相结合，并且要做就做主导品牌和主导产品，自己所在的市场也是对方列入重点运作的范围，而不是单纯的机会性市场。对于那些纯粹以圈钱为目的的品牌，无论多好的政策和产品坚决不予合作。选择适合本地消费习惯的产品是市场快速推进的前提。消费习惯是指消费者在长期消费实践中形成的对一定消费品具有稳定性偏好的心理表现，显而易见，一切产品都是消费者说了算，除非出现更好的替代品，否则，人们的消费习惯是很难改变的。
在此原则之上，宋柱俊逐渐代理了一众优秀品牌，康师傅、洽洽、香飘飘等作为早期优秀品牌对商贸公司的发展起了很大作用，其中通过物流和商贸地结合，他曾将康师傅这一个品牌做到年销售额超6000万，可以说早期的“恒瑶商贸”就是依靠这些一线品牌快速成长起来。
“我们看到很多企业在裁员，消费者工资水平下降，购买力下降，产品动销都受到了很大的影响，商贸公司确实不好干了。”在谈到徐州的市场现状时，宋柱俊苦笑着表示经济下行对商贸公司造成了很大困扰，曾经引以为豪的一线品牌在如今反而带给他很大的压力，他补充道：“这个时间我们的仓库是爆满的，节假日则更甚，休闲食品、饮料都有各自的业绩，我们现在对厂家管控不好、业绩不好的品牌开始进行缩减，同时寻求更好的产品，在不浪费人力物力和资金的同时，保持销售额的稳定。”
在如此困难的情况下，宋柱俊却依然将洽洽的屋顶盒品类做到了销量全国前三，单品销售额超千万的辉煌业绩。“今年各种成本地提升，价格的不稳定，洽洽的动销其实也有些吃紧，但洽洽的屋顶盒品类在我手里依然卖到了全国前三，成为洽洽坚果品类标杆市场，之所以能做到单品突破千万销售额，是因为优秀的产品我们自身推广意愿就比较强，洽洽拥有自己的工厂，自己的工厂和代工厂有很大区别，很多品牌的质量问题就是因为代工厂的不负责任。”他解释道，这样的销量和他们对渠道的精耕有着密不可分的关系。
坚果品类（图片来源：摄图网）
“在洽洽的经销商大会上我们曾分享过推广的模式，其实很简单，就是深耕渠道不断扩张网点，我们通过给业务提成，稳步提升网点数量，将终端做到了数千家，并在每个店都进行产品的堆头组合，我们愿意这样投入的原因其实还是厂家对品牌的管控好，不存在窜货等问题，我们就可以放心大胆地去做。”宋柱俊认为渠道是经销商最重要的阵地，要把握手里现有渠道，同时还要对渠道进行扩展。
“家有万贯，不如开个小店”宋柱俊笑着跟我们开启了这个话题，他表示在他刚踏入这行开始，这个想法就在他心中挥之不去。而如今市场现状的不稳定更加剧了他的这个想法，在参考了诸如“零食很忙”、“啁末食光”等零食店的发展后，他认为类零食店的零售系统将是未来市场的一种发展方向。
他表示：“徐州的大型商超之所以还可以生存的不错，是因为这种新型业态还没有真正走进来，商贸公司转型方向有很多，但是开店是其中最稳定的，在疫情常态化的今天，市场有太多的不确定性，有一个小店是很幸福的，我们非常欢迎零售系统入驻徐州与我们一同合作。”
未来新兴渠道将越来越盛行，“恒瑶商贸”将紧随时代步伐，不断拓展渠道，将优秀产品源源不断的推到市场中来，就像宋柱俊所说的那样，虽然社区团购、折扣仓等业态在徐州还没兴起，也有一些失败的案例，但随着年轻一代消费者的崛起，消费观念转变，接受度提高，这些业态终将成为经销商的重要拓展方向，我们也预祝恒瑶商贸越来越好，希望他的“小店梦”可以尽快实现！
