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酉贤创始人 吴勇

《京津冀经销商未来3个月的市场策略》

今天与流通领域的经销商朋友们聊一聊，对于未来三个月的市场策略，有四个方面思考：

第一，零售业的增速放缓，利润下滑，经销商朋友一定要做好思想准备。虽然并非是衰退或泡沫的开始，但是零售整体来说，是下滑的。尤其是酒业，酒行业在放缓。

第二，消费者的消费逻辑回归理性，个性化突出，消费升级的同时还有一个降级。以讲究理性消费，而不过多地注重品牌，而一定是注重品质，这样的一个过程所带来的一个理性，给我们当下白酒业带来了一定的思考。

第三，门店场景的重要性，消费者买酒的时候更多的讲究的是体验，带来的是感触。这种人货场这三个方面，门店的销售这种体验会更加的重要。一分为二看问题，疫情期间，实体店受影响，长期来看，未来实体店还是非常重要的。

第四，上游制造端在触达我们的消费者。上游做直营、扁平化直达消费者，经销商不要有太多的顾虑。酒类未来营销的发展，一定是靠经销商，而且经销商的作用会越来越大。全国统一大市场的提出以及双循环，需要的就是经销商。

未来整体的发展过程中，尤其是全国统一大市场、大循环的国家战略的提出，一定会转到酒业上来，如果还是靠直营来做工作，而忽略经销商的作用，企业的整体战略是有问题的。

新时期，经销商怎样来转型？

第一，由利润的“润”向韧劲的“韧”来转变。原来过多的追求利润，一旦遇到行业调整期，要有一个心态。未来的三个月，甚至是半年，要增加我们的韧性，增加我们的活力，尽量不要过多要求我们的利润。

第二，聚焦我们的专、精、准。经销商跟厂家不一样，厂家打造的是综合竞争力，经销商则需要更多地在产品面上，更加地专业，更加地精准，更加地适销对路。

第三，竞争力的打造。非常时期，我们的团队，我们的执行力，我们的机制的打造。通过组织的原则来看，开篇指标是否影响我们的执行力，企业文化、组织文化是否给员工带来了归属感。

第四，人口红利已消失，深入人心的才能成为大家的必修课。我们国家已经进入到了一个适度的老龄社会，老年人人口已达14%，经销商朋友们腰围老年人打造专属的产品与服务。老年人的饮食保健达6万亿，可用于消费支出的一年人均达2.3万元是一个庞大的市场；Z时代，95年出生的孩子已成为酒业消费的主流，全球发达国家，低度酒成为主流，这是一个大市场，我们要注意到未来行业的发展趋势，低度酒将占领一个很大的比例。

困难时期，未来三个月要做宽市场。店面经营，下半年肯定是还很困难，要拓宽市场，走出店面；做细需求，引进一些新的品种，尤其是京津冀的经销商，在这样一个庞大的市场中，做一些更时尚，让大家更接受的一些酒品；做精组织，在于整体的机制，特殊时期，给与员工关怀，让员工有安全感。

邯郸世酒华茶科技有限公司总经理 武俊峰

《经销商下半年业绩倍增的市场策略》

增长对于企业经营来讲，不仅是思维更是行为，不仅是战略更是战术，不仅是一个恢宏的决策，更是每天、每周的一个功课。增长源于终端的零售的动销，才能支撑业绩的增长，这是一个根本。

增长做什么？选择什么样是市场来做，如省级代理选择哪些市区来做，市级代理选择哪些区县来做，这就是市场目标的构建；市场目标确定之后，要确定客户目标。终端的客户分为三类：2C的散客，2B的企业客户，2G的机构客户，这三类客户占有多大比例来支撑业绩的增长；管理目标：确定怎么样的组织团队来实现这个人才目标，制度、流程、标准来支撑；最后一个是，企业文化目标。围绕市场目标、客户目标、产品目标、管理目标、人才目标、企业文化目标，至少做3年以上规划。年度要拆到季度、季度要拆到月度、月度要拆到周、周要拆到天......一层一层拆解到未来3年发展，进行落地扎根。

怎么获取流量？流量是与客户互动的次数。朋友圈：在朋友圈如何与客户产生互动，给客户点赞，给客户的朋友圈发评论，发私信；直播间：从零售角度来说，未来直播是每家零售的标配，直播间是搬到线上的门店；小程序：产生更多的互动，互动即流量；微信群：在群里提供有价值的服务；企业微信：可以给客户打标签。我们讲到转型，本质就是渠道线上化，产品内容化，顾客标签化；视频号：代理商的标配，容易形成从公域到私域的转换。

石家庄汇棠商贸有限公司总经理 侯呈浚

《经销商如何玩转婚宴市场》

对如何做好婚宴市场，维护好婚宴提出一些想法，餐饮供应链，尤其是婚宴食材，首先要面临的是建立品牌，创造认知；二，是要选品，怎么选品，方法与维度很多；三，要定位，定位定天下；四，改进与优化，要懂得与时俱进，领先同行半步。

第一，建立品牌，创造认知。品牌是一种名称也是一种符号，同时也可以有效地和竞争者的产品和服务区别开来，也是企业开拓市场的标签和通行证。在婚宴市场要做好，品牌认知很关键。

第二，选品，选品如选命。消费者的选择才能决定市场的大小，多想想客户的客户的选择，这是供应链企业服务客户的一个重要环节；婚宴角度换位思考，为饭店提供新奇特，高毛利的产品，加强研发与创新。婚宴目前在市场中，需求量非常大，包括婚宴、寿宴、满月宴等

三、定位，就是定天下。定位可以提升品牌效应，降低营销渠道成本，做出品牌溢价，成为品类冠军。把产品和服务做到客户心目中与众不同，如，将企业定位为专注婚宴食材，并且主做淮扬菜。

四、改进与优化产品。任何产品都有时效性和生命周期，今天卖的好的产品，不一定能持续下去，所以在竞争激烈，产品同质化的今天，要积极主动与工厂寻求研发和创新。

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